联系并向某人推销 - 彭博社

作者：米歇尔·尼科尔斯

根据伍迪·艾伦的说法，成功的80%仅仅在于出现。这在销售中尤其如此，客户与销售代表之间的个人关系往往决定了哪个代表能获得订单。在一个完美的世界里，我们都能有时间和资源与每个潜在客户建立紧密的联系。既然这不可能，那么问题是：如何在更短的时间内，以更低的成本和更深的层次建立这种人际联系？我最近收到了一封来自读者的信，他在那周刚刚开车超过2000英里，联系了许多老客户，并增加了一些新客户。这是一个很难维持的节奏——而且在约会之间的所有空闲时间都是浪费。

各种痛苦。

作为一个环游世界演讲的人，我亲身经历了这种挫败感。当然，有手机可以保持联系，还有有声书可以刺激思维，但这还不够。旅行在身体上是很艰难的。当然，长时间坐在一个地方并不需要太多的精力，但人类的身体仍然会反抗那些无尽的强制不活动的小时。花时间在路上也会带来其他压力。我们都不想错过孩子们的学校剧、足球比赛和乐队表演，但为了完成工作、发展业务和偿还抵押贷款，我们发现自己不得不这样做。

面临类似挑战的还有希望与自己销售团队建立联系的企业。当组织的分支机构分散在一个大地理区域，甚至是全世界时，聚集所有人到同一屋檐下以微调销售技能、扩展产品知识和建立团队精神是非常昂贵的。

把所有的机票、酒店账单和会议中心费用加起来，我们谈论的是一笔可观的费用——而这还不包括损失的销售时间。然而，未经培训或准备不足的销售代表是一种昂贵的负担，原因无他，因为准备更充分的团队总是准备好利用竞争对手的错误和疏忽。

挑战在于如何在不相应增加所需时间和金钱的情况下，扩大与客户和/或销售团队成员的联系。答案是拓宽你的连接工具选择。汽车、飞机、邮件、电子邮件和电话已经不够了。

新前沿。

技术提供了许多新的方式来发展、维护和加强人际关系。这就像那个讨厌的学生挥手大喊：“选我！选我！我有答案。选我！”我承认，我在采用高科技小玩意和策略时比较谨慎。然而，忽视技术的提供意味着试图用过去的工具来解决未来的问题。我不得不改变我的态度。

我有一个朋友教“变革管理”，她的口头禅是：变革是好的——你先来！我们说我们想要变革，但实际上，它让我们感到害怕。我们都听说过那些尝试与客户建立新联系方式的人，结果却适得其反。然而，有时候坚持旧的方法和尝试新方法一样危险。

我们在电子邮件地址上看到了这一点。许多企业最初使用主要运营商的电子邮件地址。现在，没有自己域名的企业被认为是过时的。在未来，仅通过电话或面对面销售的公司也将被视为落后于时代。

欢迎来到我的网站。

最近，我亲身体验了科技在扩大人与人之间联系方面的潜力。一个组织请我做一个销售培训的“网络研讨会”。我回答说：“当然。这是什么？”他们解释说，他们在美国各地都有想要学习我销售增长策略的人。

在约定的时间，成员们从他们的办公室或会议室通过电话和电脑拨打电话。来自我自己办公室的我，通过电话发言，并通过互联网展示我的PowerPoint演示文稿。成员们听到了我的声音，看到了我的幻灯片，并可以在整个演示过程中通过即时消息向我提问。最后，他们可以像广播电话节目一样通过电话提问。

所有参与者相隔数英里，但这种体验的即时性使得我们就像在同一个房间里。当时间到了，每位学生都下线，我挂断了电话，我们都回到了其他工作中——没有旅行，没有餐饮，没有浪费时间。这是我以最低的成本与很多人联系的好方法。

适应与进化。

网络研讨会只是利用互联网连接的一个例子。销售代表可以调整这种技术，进行第一步演示，以识别远方的潜在客户。如果发现了机会，后续的电话联系可能会导致一次面对面的拜访。

AT&T曾经有一个口号——“伸出手，触碰某人。”在今天的销售中，向潜在客户伸出手并与我们的客户保持联系比以往任何时候都重要。连接不必昂贵，利用科技来增强关系可以转化为更快、更便宜和更有利可图的销售。祝你销售愉快！

米歇尔·尼科尔斯是一位销售演讲者、培训师和顾问，驻扎在德克萨斯州休斯顿。她欢迎您的问题和评论。您可以访问她的网站 www.savvyselling.biz 或通过 [email protected]

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