我没有问的一个问题 - 彭博社

作者：丽莎·伯格森

坐在我们的水泥块会议室里，壮实的新采购员罗布·朗根克尔茫然地盯着空中，而我在为潜在投资者排练我的演讲。与他没有眼神交流。我专注于我们的销售助理玛尔西·杨和我们的电子工程师鲍勃·奥古斯丁。我把罗布的冷漠视为普遍的不满。也许他厌烦被拖离办公桌来听我的唠叨。其他两人则兴致勃勃。

几天来，我一直在排练和完善这个演示，这是我第一次在一个充满潜在投资者的房间里进行演讲。通过我的一位导师，我与大约30位无关联的天使投资者——风险投资机构——以及他们的潜在服务提供者——薪酬专家、猎头、教练等取得了联系。组织者（我们称他为“弗兰克”）看了我们的执行摘要，并邀请我发言。“你将第一个上场，”他说。

我的演示必须非常出色。我的丈夫耐心无比，愿意听我一次又一次地重复相同的材料。但我发现从不同的角度获得反馈也很有帮助。“对我来说，这是千载难逢的机会，”我在结束时说。我环顾会议室。前一天，目睹了排练演示的研究人员说他们希望能写支票——但这个团体不同。“这些家伙是赌徒，”罗布谈到我即将见到的风险投资者时说。他继续说道，仿佛在自言自语。“他们凭感觉行事。你必须让他们兴奋起来。开头没有吸引到我。”我感到抵触上升，也许还有一点怨恨：他知道什么？但，也许……。

现在是表演时间。

关于我的年龄，拥有天使般的面容和一头灰金色短发的Marci已经陪伴我多年。她完全支持我，并且非常得体。“它在增长，”她对我的演讲说。“最后非常强烈。也许如果你把一些关于我们客户的陈述提前一些——IBM、英特尔、三星？”

“是的，”Rob同意，表现得更有活力。“当我们去赛马场时，我妻子会挑选漂亮的马。”

“如果你早点说这是专利技术怎么样？”工程师Bob建议。“当你讲到那部分时，效果很好，但需要一些时间。”

“我可以这样做，”我回答。我开始在笔记的边缘写下，把亮眼的小事实提前到我的推介开头。Rob在将这比作赛马时比他自己意识到的更为正确。正如我很快会发现的那样，像任何赛道，这里也有一些充满惊喜的角色。

第二天早上，风险投资家们在等我，我感到一阵冷汗，当我们在房间里逐一介绍自己时，我的皮肤开始冒痘。当轮到我时，我冒险说道：“我很紧张也很兴奋，因为今天是我第一次向投资者展示。”在纽约，这样的承认会让我被赶出城。但这里不是纽约。这里的穿着品味倾向于粉色蝴蝶结领带和吊带，而我们所在的房间则显得相当随意。在我展示“交易”部分之前的休息时间，我得到了很多字面上的安慰和提醒要深呼吸。一半的贝果让我平静下来。

我经过多次排练的推介赢得了掌声，并且有几位真正的投资者要求我们的信息包。周一，我接到一位看起来特别有潜力的投资者的电话——我称他为“Ken”——他是Frank特别邀请来听关于Tiger的。 当我收到Frank的后续电子邮件时，我的兴奋感迅速消退：“你上周五早上的表现很好，”他观察到，并补充道，“我假设你愿意为我能够带来的任何资金支付推荐费。”

对我来说的新闻。

虽然我参加了Frank的早期会议，并在发言前与他安排了电话会议，但费用的问题对我来说是新的。所以，读者们，从我的经验中学习：如果你发现自己处于类似的境地，请确保提前确定是否有任何条件可能将潜在投资者的网络与组建他们的人绑定在一起。现在，有人告诉我，如果我不同意支付Frank我们通过他邀请的联系人筹集的任何投资资本的5%，那么Ken可能考虑投入到Tiger的任何资金可能不会实现。

经过一番思考，我回复，并抄送给Ken：“对于3%，专业中介会帮助你撰写执行摘要和书籍，与你一起准备演示，进行无数的介绍，审查那些表现出兴趣的人，并引导你完成尽职调查。我很感激你在建立你的网络方面所做的工作，但这根本无法相比。”

我继续说：“如果这确实是你的最后通牒，我愿意放弃与Ken合作的可能性。”六分钟后，Frank发邮件说：“我知道Ken对你的技术很兴奋。我相信他能帮助你。祝好运。”

要赢得这一局面，需要的不仅仅是运气或一匹漂亮的马。但我有太多的利益在其中，不能失去。此外，如果你问我，我们是锁定的。

Lisa Bergson是MEECO和Tiger Optics的总裁兼首席执行官。在1983年加入MEECO之前，Lisa Bergson曾在商业周刊担任商业记者，并为许多商业出版物撰稿。你可以访问她公司的官方网站 www.meeco.com 和 www.tigeroptics.com，或通过 [email protected]