愿Salesforce与你同在！ - 彭博社

作者：米歇尔·尼科尔斯

“为什么我的销售人员不听我说的话？”销售经理和公司总裁向我抱怨。“我告诉他们做一件事，他们却做了另一件。”我发现，答案与倾听技巧无关。问题出在他们销售代表的薪酬计划的细则上。

这就是钱，亲爱的。这听起来可能有些粗俗，但无论管理层怎么说，销售人员也是人，通常会做出他们的薪酬计划最有利的事情。“你的行为如此响亮，以至于我听不见你说的任何话，”一句古老的智慧如此说——而薪酬计划的声音比任何事情都要响亮。

管理层理解其销售团队的最简单方法就是追踪资金流动。销售人员会利用薪酬计划来最大化他们的收入。如果计划对维护老客户给予更高的佣金，那么代表们就会将精力集中在这里。另一方面，如果计划对引入新业务支付更多，那么他们就会专注于此。

播下混乱。

挫折来自于信号交叉。例如，假设管理层告诉销售团队去开拓新业务，这就像告诉他们向北进军。与此同时，薪酬计划鼓励代表们最大化盈利，这就像指示他们向西走。聪明的招聘者会不顾销售经理的指示，选择向西走，因为那里有更大的经济回报。

该怎么办？首先，不要试图重新调整销售人员的思维方式，这不会改变他们的反应。相反，管理层必须构建一个与他们希望公司发展的方向一致的薪酬计划。这说起来容易，但实际上每天都有公司，无论是个体经营者还是IBM，都会有意识或无意识地做到这一点。

要开始构建你的薪酬计划，考虑三种主要的销售收入类型。

来自现有客户的持续业务。这意味着定期向你购买的客户，这通常是最容易且最有利可图的销售收入来源。缺点是：这类业务往往是最乏味的。把专注于这个细分市场的销售人员想象成农民，照料他们已建立的田地。

*新业务，老客户。*这涵盖了各种销售情况，比如向同一联系人销售新产品或服务，或向客户公司内的不同部门销售相同的产品线。销售努力帮助你更深入地渗透到已建立的客户中。这些销售增加了额外的联系，并加强了你整体的销售关系。

*向新客户销售。*这是明天增长的引擎，但也是实现起来最昂贵的——而且往往是利润最少的。尽管如此，毫无疑问，这是销售世界中最吸引人的细分市场。这也是大多数公司将其最佳销售人员放置的地方，理由充分。招募新业务需要最敏锐的技能和最大的韧性。可能会有很多拒绝，承受打击并继续战斗需要成熟。成功于新账户销售的销售人员通常被称为猎人，因为他们总是在寻找下一个猎物。

下一步。

接下来，您需要了解您目前销售中来自这三组的百分比，以及它们的水平和利润率。然后是困难的部分：决定您希望销售团队专注于哪种类型的收入。“三者都有很多”并不是一个好的答案。

如果这一步听起来很难，那是因为确实如此。坦率地说，这应该是这样的。太多公司默认做出这个决定，要么复制去年的收入计划，要么模仿竞争对手。不幸的是，没有一种通用的公式。在一家初创公司或将收入增长作为燃眉之急的企业中，可能别无选择，只能专注于寻找新客户。如果您无法从上述前两类中获得足够的收入，您的销售计划就不得不强调新客户。

不过要小心。在德克萨斯州，我们有一句话，“与带你来的人跳舞”，这在这里适用。您的现有客户把您带到了这里，他们很可能希望维持这种关系。您只需要在不忽视其他义务的情况下，向您的舞卡上添加更多名字。

流失与燃烧。

如果您的公司更成熟，您就不能理所当然地对待现有客户。您需要确保他们满意，然后再去寻找新客户。否则，您将开始流失客户，这是一种最糟糕的情况，因为利润率较低，而您仍然没有增加收入。您可能希望专门安排一些销售人员来服务您的持续承诺。

在制定薪酬计划时，有许多变量。管理层可以通过佣金、奖金和提成来奖励销售代表。而聪明的销售经理绝不应忽视真诚的赞扬、一次免费的午餐或晚餐、一块表彰牌，甚至仅仅是一阵热烈的掌声的价值。

每个企业主都在努力使销售薪酬计划恰到好处。但一旦管理层的收入目标与计划一致，这个团队就会成为一个不可小觑的力量。永远不要忘记，当你的销售团队中的所有成员都被整合并朝着同一个方向努力时，达到目标要容易得多。祝你销售愉快！

米歇尔·尼科尔斯是一位销售演讲者、培训师和顾问，常驻德克萨斯州休斯顿。她欢迎您的问题和评论。您可以访问她的网站 www.verysavvyselling.biz 或通过 [email protected]