雅芳正在召唤大量新代表 - 彭博社

东海岸的春天一直很冷，在四月下旬的一个下午，气温骤降，风也开始加大。但这并没有阻止卢兹·斯特拉·邦乔维（Luz Stella Bongiovi）扣好她的黑色羊毛外套，从她的办公室走三条街到布什维克的尼基博克大道（Knickerbocker Avenue），这是布鲁克林的一个工人阶级社区。站在这个繁忙商业街区的一家牛仔裤店前，邦乔维温暖地微笑着，向路过的人们提供西班牙语和英语的雅芳目录。这些光面小册子里塞满了化妆品，但这个仪式已经不再是为了销售口红和面霜，而是为了寻找人，特别是未来的雅芳销售代表。

邦乔维有一个从目录开始的系统。一旦有人拿走一本，她就提供免费的化妆服务，记下她的名字和电话号码，并很快安排美容会面。在那里，她有时间推销销售雅芳的好处。邦乔维还在el diario/La Prensa，一家纽约西班牙语报纸上投放了广告。六周内产生了73个有效线索。但无论她如何努力引起兴趣，她总是把最好的留到最后。邦乔维向潜在的招募对象展示她自己每两周的招聘和管理其他代表的支票复印件。每张支票大约为2000美元。而这还不包括她自己销售的平均5000美元。这通常能促成交易。

Bongiovi 是 25,000 名美国 Avon Products (AVP ) Inc. 的代表之一，他们是 Avon 所称的“领导力”多层次销售团队的一部分。这些独立承包商不仅根据自己的销售获得佣金，还根据他们招募和培训的人的销售获得佣金，他们是推动 Avon 美国业务四年复苏的动力。

较少争议。

随着 Avon 首席执行官 Andrea Jung 将该项目扩展到美国以外的全球市场，这些市场几乎占其业务的三分之二，她加入了一波主流公司，这些公司正在转向多层次营销。在一些业务领域采用这种销售结构的知名企业包括：Sara Lee (SLE )、维珍集团、AOL 时光华纳 (AOL ) 和伯克希尔哈撒韦 (BRK )。1990年，只有 20% 的直销协会公司拥有多层次薪酬方案，协会主席 Neil H. Offen 说。今天，这一比例已达到 80%。与其他直销商保持同步的需求是推动 Avon 多层次努力的一部分。

今天的主流多层次营销与早期其他公司更具争议的计划不同，后者支付人们招募他人，往往让最后的参与者持有昂贵且无法销售的商品。在合法公司中，领导者的报酬基于团队的总销售额——而不仅仅是领导者招募的技能。因此，Bongiovi 不仅可以进行自己的销售，还有激励她培训她的招募者以便每个人都能繁荣。

与早期的多层次销售计划不同，如果一名雅芳代表退出，她几乎可以毫无疑问地收回她的全部投资。Jung表示，公司没有受到其他地方丑闻的影响。“以受控方式进行的多层次销售是一个非常强大的增长引擎，”她说。

四腿策略。

对于雅芳来说，多层次销售帮助重新激活了疲软的美国销售团队。在1990年代的大部分时间里，新代表的数量——这些代表是由公司经理而非领导代表引入的——停滞不前。虽然雅芳在拉丁美洲、东欧和亚洲增长，但到1999年，美国的雅芳女士数量比前一年下降了1%。

那一年，Jung获得了最高职位，并着手扭转雅芳的下滑趋势。她专注于通过新产品、新包装和新的广告活动来重新振兴这个品牌——这个品牌给人一种“老奶奶”的感觉。她还为某些代表实施了美容顾问培训，并推动扩大雅芳的在线销售。然而，她策略的第四个支柱是让代表的工作对有抱负的女性更具吸引力。为此，她扩大了多层次销售计划。它在90年代初期以不同的名称在加利福尼亚州扎根，但雅芳对此投入的资源很少。

结果非常出色。美国销售代表的数量正在上升——2001年和2002年均增长了3%——而去年全球销售总额为62亿美元，年增长率为4%。利润增长了20%，去年达到了5.34亿美元。股票自Jung被任命为首席执行官以来上涨了99%，每股达到58美元。而标准普尔500指数则下降了33%。高盛分析师Amy Low Chasen表示，领导计划正在彻底改变雅芳的销售团队。Chasen对长期销售增长的估计为每年10%。“领导是雅芳的游戏规则改变者，”Jung说。

高流失率。

雅芳的好处远不止于焕然一新的销售团队。公司还开始削减成本，减少了地区销售经理的数量——这些传统上负责招聘和培训的薪资人员，从1750人减少到1500人。像邦乔维这样的女性承担了很多招聘职责，因此地区经理现在可以监督更多的销售人员。邦乔维的地区销售经理迈克尔·桑切斯现在管理450名雅芳代表，五年前是300名。这一变化使美国的利润在过去两年中增长了11.2%，几乎是历史平均水平的两倍，而运营利润率从17.9%上升到19.4%。

现在最大的问题是留住新招募的员工。直接销售的流失率一直很高，而雅芳的多层次计划中的流失率更高。在他们的第一年，三分之二的新销售代表离开。在邦乔维的地区，一名代表在两周内招募了44名新成员，但失去了38名。邦乔维估计她的流失率约为50%——低于平均水平。为了减少流失，雅芳正在投资2000万美元用于项目，包括全国性的培训研讨会，以帮助领导者提升新招募人员的销售业绩。

荣必须倾听这些大型独立生产者的意见，其中最优秀的控制着雅芳数百万美元的收入。她和其他高层管理人员与他们进行全天的会议，挖掘他们的想法，倾听他们的问题。这就是邦乔维要求并获得西班牙语的领导手册和更适合橄榄肤色的化妆品色调的方式。“他们把我们当作经理对待，”邦乔维自豪地说。她的薪水也与之相匹配。

注意：这个故事最初出现在2003年6月2日的《商业周刊》

作者：南妮特·伯恩斯，纽约