中国的电话铃声不断 - 彭博社

出生于台湾、在伯克利接受教育的陆洪亮承认，在1990年第一次访问大陆之前，他对大陆有过负面的刻板印象。“作为一个孩子，我被蒋介石洗脑了，”他说。但他发现的并不是一个阴郁的共产主义自动人国，而是一个充满活力的民众，急需体面的电话。那时和现在，中国人中不到10%拥有固定电话，服务差得让陆必须拨打电话几十次才能听到拨号音。“在那次旅行之前，我并没有真正考虑在中国做生意，”他说。“之后，我觉得在其他地方做生意毫无意义。”

这是帮助陆的UTStarcom Inc.成为世界上最热门的电信设备供应商的两个重大决策中的第一个。第二个是冒险采用一种名为个人接入系统（PAS）的技术，该技术在日本开发，但从未在日本流行。PAS使用提供无线通话的电话。但与蜂窝系统不同，PAS允许用户仅在有限区域内发送和接收电话，并不提供漫游。通过将UTStarcom设备与现有基础设施结合，电话公司可以以每个用户仅需100美元的价格部署PAS，约为蜂窝系统价格的一半。

一个被忽视的市场和一种满足其需求的廉价产品的结合，使得基于PAS的服务——在中国大部分地区被称为“小智能”——成为了热销产品。包括中国电信在内的大型中国电话公司，在过去一年中与UTStarcom签署了超过10亿美元的合同。因此，总部位于加利福尼亚州阿拉米达的UTStarcom如同1999年般繁荣。自2000年3月首次公开募股以来，它在每个季度都超出了华尔街的预期，并且今年已经两次上调了收入指导。在第一季度，销售额飙升80%，达到3.305亿美元，利润翻了一番多，达到3730万美元。根据太平洋增长证券的预测，今年利润预计将达到1.687亿美元，销售额为17亿美元。“我们最大的问题是跟上需求，”陆说。今年到目前为止，股价已上涨45%，约为29美元。

卢的做法与许多受到困扰的电信竞争对手形成了鲜明对比。当其他人开始构建令人惊叹的技术以迎接伟大的宽带未来时，卢则专注于现有客户的需求。这位前京瓷公司的高管在首次公开募股前筹集了2.2亿美元，其中1.66亿美元来自软银公司，其首席执行官孙正义在大学时曾与卢在加利福尼亚州奥克兰的一家冰淇淋店共事。如今，软银拥有UTStarcom 23%的股份，部分原因是西方风险投资家对一家向中国大众销售曾经失败的低端技术的公司并不感兴趣。

中国的大型电话公司起初也不热心。在1990年代的大部分时间里，卢森特科技是他们主要的电信设备供应商。“[卢森特]可以乘坐私人飞机去见中国总统，”卢说。“我们当时毫无名气。”卢被 relegated 到给中国内陆的电信官员打冷电话。但在1998年，UTStarcom开始将PAS作为一种蜂窝替代品进行推广后，销售开始上升。由于来电免费，外拨电话的费用仅为蜂窝电话费的四分之一，销售迅速增长，尤其是在那些不常出行且不需要漫游的蓝领人群中。如今，中国有1200万PAS用户。考虑到PAS最近在北京和重庆获得批准，毫无疑问，未来会有更多用户。卢还在越南、巴拿马和印度签署了协议——印度有11亿人口，但只有3500万部电话。“这是一个即将爆炸的市场，”卢说。

这并不是说没有风险。SARS对中国经济构成了严重威胁，可能会减缓销售。而蜂窝竞争对手也在降低价格，这可能会加剧竞争。尽管如此，48岁的卢已经证明了他在不利情况下充分发挥能力的能力。现在，他的努力正受到追求者的关注。“传闻是他被告知：‘你告诉我们价格，我们就会支付，’”JMP证券分析师山姆·威尔逊说。

卢说，当超过100名华尔街分析师在5月21日出席公司简报时，他感到震惊。当他刚开始时，卢几乎无法得到回电。现在，似乎整个世界都在关注。

彼得·伯罗斯在加利福尼亚州圣马特奥报道，德克斯特·罗伯茨在北京提供支持