使平等伙伴关系成功 - 彭博社

作者：桑迪·利什和温迪·斯皮瓦克

七年前，当我们创立位于波士顿的公关和活动管理机构The Castle Group时，我们决心以一种大家都说行不通的方式进行。我们希望以平等的身份建立公司，每人持有50%的股份。我们的律师、会计师以及我们聘请的顾问都指出了显而易见的事实：意志坚定的企业家在长期合作中往往难以作为合作伙伴成功。

而且我们并非天真。我们各自在企业阶梯上攀升，获得了在各自领域的重要技能——桑迪在公关方面，温迪在活动管理方面，她负责从概念到完成的活动，包括推广、营销和后勤。我们于1995年相识，当时温迪是某医疗公司的传播总监，聘请了桑迪的公关公司，我们发现新英格兰有一个提供这两种专业服务的机构的市场空缺。

在这七年里，我们的合作伙伴关系没有失败。事实上，The Castle Group的收入增长了五倍，达到了250万美元，并且自第一年起公司就一直盈利。我们的客户名单现在有20个，而我们开业时只有2个，我们的员工人数也增加到了19人。

内部谈判。

我们认为，使我们能够以平等的身份建立公司的原因在于我们的谈判能力。简而言之，我们将通常与外部人士（如金融家、供应商和客户）打交道的技能应用于我们自己。通过这样做，我们能够在与婚姻关系仅次于的亲密和潜在冲突的关系中生存和发展。

我们的谈判能力渗透到了像午餐吃什么这样简单的交易中。在早期，我们会在狭小的空间里隔着走廊大声喊叫彼此——是的，我们今天仍然会大声提出午餐建议。

在一个特别困难的情况下，谈判使我们能够拒绝一个本可能成为我们最大客户的客户，但这个客户附带了我们无法接受的条件。我们都想接下这个客户，但最终我们都决定——这并不合适。

在我们的谈判能力中，我们依靠三项原则——即平衡、信任和技能。如果你是考虑不独自一人走创业之路的企业家，你也应该这样做。接下来是对每一项的看法。

平衡的问题。

在创业环境中决定合作时，我们都知道我们有很多共同点：我们的个性“契合”，我们的职业抱负相互融合，我们在诚实、公平和在商业环境中深思熟虑等价值观上立场一致。

同样重要的是，我们也有互补的技能和性格。例如，在做出招聘决定时，温迪可能会看到为未来增长提供保障的必要性，而桑迪则可能会关注这一决定对底线的影响。尽管我们是朋友——并且偶尔会社交——但我们在个人上也有所不同。桑迪住在郊区，有丈夫和两个孩子，与住在市中心公寓并喜欢异国旅行的温迪形成了对比。

这里的关键是阴阳——在我们的技能、气质，甚至我们不同的个人兴趣中——构成了我们作为平等者进行谈判所需的平衡。事实上，正是这种平衡使我们能够顺利进入一个需要共享控制的合作关系，打破了我们之前作为承包商和雇主的关系。

在平等的创业关系中带入平衡的一些建议包括：

• 理解你伴侣的观点——并且可能与自己的观点不同。

• 设身处地为你的伴侣着想，以便在必要时提供支持。

• 一起花时间——但也要分开花时间。

• 保持开放、灵活和公平，同时理解有时有不同的需求和目标是可以的。

• 在各种情况下找到幽默感，因为并非一切都如表面看起来那么严肃。

• 信任 谈判的基础是伴侣之间的信任。建立信任涉及多个因素。首先，信任必须通过努力获得——不能假定。尽管我们在创办公司之前曾一起工作，但我们需要发展对彼此的信任。例如，在开始时，我们审查彼此的工作，以便能够完全感到舒适。我们对所有员工也采取了同样的做法。

同样，我们与彼此分享所有相关的商业信息。在作为合作伙伴进行谈判时，你不能假设有些事情是对方不需要知道的。同样，当某件事情困扰你时，它很可能也会成为你伴侣的关注点。让问题积压只会导致后来的怨恨。简而言之，沟通——并且要不断和聪明地沟通。

信任并不意味着合作伙伴总是达成共识。当我们处于僵局时——或者当我们只是想要另一个视角时——我们会寻求我们副总裁的意见，他常常提供一个打破僵局或替代的观点。

对于50/50企业家在建立信任方面的要点包括：

• 信任必须通过努力获得，而不是假定。

• 一旦你与合作伙伴建立了信任，就不要对那个人产生怀疑。

• 如果你的合作伙伴做出的决定没有成功，就咬紧牙关。

• 听从你的直觉，并记住两个直觉的声音比一个更响亮。（当我们的直觉一致时，我们知道我们做对了！）

• 通过培养你员工中的其他人来传播信任。

• 愿意冒险。你的合作伙伴可能是对的，而你可能是错的。学会与此共存。

重要技能。

与信任相比，技能是基础的，但在与同事谈判时却是必不可少的。当你能够从优势出发时，你在公司内部谈判桌上的位置就会得到提升。

在我们的案例中，我们部分地倾向于我们喜欢做的事情。考虑到桑迪对交谈的热爱使她承担了业务发展的责任。然而，我们小心翼翼地挖掘出一些我们从未意识到的能力，并加以利用。例如，没有人比温迪更惊讶，她现在负责会计和运营。

将技能融入与创业伙伴谈判的策略包括：

• 喜欢你所做的事情——并做你喜欢的事情。• 确定你擅长的领域并最大化这些能力。• 相反，认识到你不擅长的事情，并允许其他人接管这些责任。• 努力不断学习。• 与你的员工分享你的知识。• 发掘那些隐藏的能力。

技能、信任和平衡：这些是促进谈判过程的原则，这些原则是建立平等公司能力的基础。铭记于心，在内部事务中运用它们，你将不仅创造一家公司——还将建立持久的职业关系。

桑迪·利什，38岁，1996年共同创办了城堡集团，这是一家位于波士顿的公关和活动管理公司，目前担任首席。利什负责该机构公关部门的运营和战略管理，并为Fleet Bank、Sallie Mae、Oracle和Amadeus等国家品牌领导了获奖项目。

企业家的署名由EntreWorld.org提供给《商业周刊》在线读者，这是一个由非营利的尤因·马里昂·考夫曼基金会赞助的企业家资源。