提出问题，达成交易 - 彭博社

作者：米歇尔·尼科尔斯

销售就像求爱。无论是个人关系还是商业关系，要想向前发展，总得有人提出问题。“你愿意嫁给我吗？”与“你想订购一些小工具吗？”是近亲关系。每一个问题都将关系提升到一个新的层次，无论是从约会到未婚夫，还是从潜在客户到客户。

虽然引入新业务可能令人害怕，但实际上很少有销售人员因为要求订单而面临被客户杀害或袭击的风险。然而，我仍然收到许多关于关闭交易恐惧的信件。

那些写信的人需要记住的是，虽然拒绝并不是致命的，但找不到足够的客户来购买你公司的商品可能会威胁到你的职业生涯！你关闭交易的能力和频率决定了你能产生多少销售和赚多少钱。尽管缺乏技巧，直截了当地问“想买一些吗？”仍然比对潜在客户保持沉默要好。

这就是我和我丈夫最近在与一家知名金融服务公司的销售人员会面时所经历的。当我们三个人交谈时，很明显该组织能够满足我们的需求，并且价格也在我们能够承受的范围内。销售进展顺利——直到会议突然停止。在我们投入了整整90分钟的时间后，销售人员没有提出那个神奇的问题。

特定目标。

起初，我和我的另一半感到震惊。我们有需求，而销售员有解决方案。那么问题是什么呢？是我们的口气太臭，我们的笑话太无聊，我们的陪伴太无趣，以至于他根本不想做生意？我们感觉像是受到了侮辱。我们俩都在日历中为会议腾出了时间，而得到的回报却是被一个拒绝与一对忙碌、合格、准备好继续前进的潜在客户成交的销售员所不尊重。

发生了什么？简单来说，销售员忘记了他的基本ABC：始终保持成交。虽然这并不意味着你应该以“嗨，我是玛丽。想买点什么吗？”开始你的销售电话，但这应该始终提醒销售人员需要将成交放在心中。

确保推销永远不会跳过成交阶段的最佳方法是围绕那个最重要的时刻来构建整个销售过程。就像生活中的许多其他事情一样，以反向顺序查看销售过程中的步骤可以澄清优先事项，并缩短从初次握手到获得采购订单之间的心理距离。

以结果为导向的开始还有另一个好处：它帮助你锁定那些最有可能快速且容易签约的客户。

请求你就会得到。

在成交方面，销售和求婚之间有一个很大的区别。虽然销售和同意结婚都涉及平等双方之间的合同，但你的客户可能并不这样看待销售关系。在他们看来，他们是舞会中最漂亮的女孩，只接受最好的邀请来跳舞——他们也期待听到很多这样的邀请。很好。如果你在销售，就要遵循规则。毕竟，这就是你在这里的目的：请求订单。

对成交的担忧并不是一个新问题。我有一个朋友，霍华德·R·索宾，他有超过40年的销售和销售管理经验。他最近写给我：“在我销售的中世纪时期，我遇到了一位胆怯的销售员，他会展示产品，回答客户的所有问题，但从不要求下订单！当我回去帮助那位销售员时，客户告诉我，‘我以为他只是详细介绍产品，并不是在实际下订单。’在两次情况下，我发现客户实际上已经向竞争对手下了订单！”

霍华德总结道：“这种不愿意要求下订单的情况今天可能仍然存在。”

可悲的是，这 确实在今天仍然存在——而且后果可能是严重的。即使一位胆怯的销售员只失去了一笔交易，如果他或她克服了害羞，勇往直前，最终获得了一份采购订单，这可能代表着一个可以持续数十年的业务流的第一笔款项。

正如我和我的丈夫与那位金融服务代表发现的那样，对客户的害羞会使客户感到疏远。在这次接触结束时，潜在客户没有任何可以证明他或她耐心的东西，甚至连说“谢谢，但不需要”的机会都没有。

达阵！

记住，当是时候成交时，放松。你已经完成了艰苦的工作。你找到了识别潜在客户的能量，鼓起勇气越过秘书和其他守门人，确保了一个约会，展示了你的精彩表演，并希望提前确保你的目标信用良好。如果销售是一场足球比赛，你已经在10码线了。所以不要犹豫，问出那个重要的问题，争取达阵。

如果一切都失败了，当压力增大并且是时候结束时，想象一下你是一个女孩童子军在销售那些经典的饼干（给男人们的备忘：这个心理形象不会影响你的男性气概，只会让你的利润增加）。根据女孩童子军总部的数据，80%被接触的人会购买这些甜食。想象一下如果你能达到这样的成交率！那些小小的销售高手不断地请求订单——而你也完全可以这样做。

现在我有一个问题想问我的读者。在规划我即将发布的专栏时，我想汇总你们迫切的销售挑战。我的问题是：在当今充满挑战的经济中，关于如何提升销售，你最重要的问题是什么？点击 这里，填写表格，让我知道。祝你销售愉快！

米歇尔·尼科尔斯是一位销售演讲者、培训师和顾问，常驻德克萨斯州休斯顿。她欢迎你的问题和评论。你可以访问她的网站 www.verysavvyselling.biz 或通过 [email protected]