当信任不足够时 - 彭博社

作者：丹·伦纳德

在商业中，谁说握手——以及坚定的眼神——在与合作伙伴谈判时是重要的，可能是对的。这对我们在Biznews24也很重要，我共同创办的公司，主要为客户提供基于网络的互动视频节目，客户主要是金融和科技公司以及政府机构。

在与合作伙伴打交道时，人性因素是不可否认的——那些你将最直接，甚至亲密地合作的人，涉及决定你公司未来的事务。然而，我们也了解到，当有三项具体步骤作为支持时，合作关系最有可能蓬勃发展。也就是说，你必须知道自己最擅长的是什么，以便只将其他人能做得更好的事情外包出去。你必须明智地选择合作伙伴。你必须在所有阶段管理他们。

你的合作伙伴是那些处理所有移动部分的人，这些部分将你从客户的批准带到产品的交付。但永远不要忘记，是你——创业公司——与客户建立了关系（和签署的合同），因此，最终必须兑现的是你。

了解你的优势。

当我们在1999年创办Biznews24时，我们自己做了大部分视频制作，这项工作在我们创业的前18个月中占总收入的约50%。现在，随着我们的成长和发展，我们专注于工程和软件工具的收集，例如同步，这使得所谓的“互动”节目成为可能，允许观众在直播网络节目中进行投票或实时提问。

焦点的转变并不容易。这需要大量的自我反思。这也意味着接受我们有时需要放弃一些机会，拒绝那些更适合我们曾经拥有的核心竞争力的工作，而不是那些我们将来会强调的工作。总是很诱人地说，再来一个工作，就这最后一个。但是今天，因为我们的专注和集中，我们是一家更有价值的公司。

尽管自省的痛苦，但这一基本的练习是铺平与合作伙伴建立富有成效关系的必要第一步。至少在我们的案例中，它使我们能够建立一个基准，从中确定我们将自己处理哪些项目方面，以及我们需要寻求帮助的地方。

谨慎选择。

在您公司的核心竞争力得到牢固建立的情况下——并且有一个可以选择的合作伙伴宇宙——与自己达成协议，只为每个外包的任务选择最佳合作伙伴。您不需要我告诉您这一点，对吧？您可能已经像我们一样，从一群您熟悉或曾以不同身份合作过的供应商中进行选择。您仔细查看声誉。您考虑过往记录。这一切都是好的。

一个相关的策略是小心地与客户明确每个项目的参数，找出客户真正想要的，以便您可以相应地分配合作伙伴。在最近为一个与健康相关的政府机构进行的项目中——制作一个网络研讨会，专家们将在会上发表论文——我们了解到，除了网络观众外，客户还希望能够在该机构总部位于华盛顿特区的地方举办一个现场观众。

考虑到这些特点，我们能够确定我们需要一个能够提供我们所需制作元素的合作伙伴，以及一个足够大的工作室以容纳现场观众。简而言之，我们能够根据客户的需求量身定制资源，这始终是交付目标结果时的一个因素。

精明管理。

下一步：永远不要让你的合作伙伴离视线太远。虽然坐下来放松，知道你公司负责的部分工作由其他人处理是很诱人的，但对那些在工作中合作的伙伴进行监督是至关重要的。

在Biznews24，我们在整个过程中建立了质量控制步骤，主要是通过指派一名内部人员来监督我们工程和网络托管合作伙伴的工作。在制作工作中，我们还确保合作伙伴拥有必要的材料和人员。当一个节目要进行直播时，我们会从头到尾进行测试，不仅确保设备正常工作，还确保节目能够顺利在网络上播出。在直播制作期间，内部人员始终在现场进行实际演示。

对合作伙伴的精明监督总是涉及用书面合同来支持口头理解。我们文件的一个标志是，它具体到细节，例如所需摄像机的数量和为现场观众提供的椅子数量。

里根主义。

谁说握手才是最重要的，那是对的。因为至少对我们来说，合作伙伴对所有必要的活动部分的顺利运作至关重要，以推动项目的完成。值得称赞的是——也许对我们来说也是如此——我们没有经历过在合同下合作时有时会发生的丑陋争吵。虽然我们可能已经超越了一些合作关系，或者一些合作关系的共生性质可能随着时间的推移而改变，但我们仍然保持了相对顺畅的互动。

因此，我确实归功于握手，是的，但我也承认我们在这方面的仔细反思，我们明智的合作伙伴选择，以及我们愿意管理他们的工作。简而言之，与合作伙伴合作时，正如罗纳德·里根喜欢说的那样，“信任，但要验证。”

丹·伦纳德于1999年与杰克·希思和杰伊·卢卡斯共同创办了Biznews24。伦纳德在企业传播、政治管理和广播方面拥有超过15年的经验。此前，他曾在华盛顿特区的公关公司Chlopak、Leonard、Schechter和Associates以及Edelman公关担任高级管理职务。

企业家的署名由 EntreWorld.org 提供给《商业周刊》在线读者，这是一个由非营利的尤因·马里昂·考夫曼基金会赞助的企业家资源。