在线额外内容：Nextel：捍卫一个丰厚的细分市场 - 彭博社

作者：凯西·杨

Nextel通讯（NXTL ）一直更喜欢向左转，而其他行业则向右走。在过去几年中，其他移动运营商追逐蓬勃发展的消费市场，而位于弗吉尼亚州雷斯顿的这家公司则坚持向卡车运输和建筑等行业的商业用户销售其独特的对讲机服务。

现在，这种固执的态度正在得到回报。当其他运营商在消费领域相互进行价格战时，Nextel在其舒适的小众市场中占据主导地位，获得了行业最高的每位用户平均收入和最忠诚的客户群体。实际上，这家无线服务提供商在今年的 商业周刊 信息技术100强排名中获得了备受追捧的第一名。

“很久以前，我们划定了自己的领域，没有被引诱进入利润较低的业务领域，”首席执行官蒂姆·多纳休说。在华尔街，Nextel对底线结果的坚持受到欢迎。两家大型上市美国运营商——AT&T无线（AWE ）和Sprint PCS（PCS ）——的股票在2002年下跌了多达75%。相比之下，Nextel的股票目前交易价格约为14美元，在2002年上涨了5%。

“NEXTEL的羡慕。”

此外，在电信行业最艰难的年份之一，国家第五大无线运营商在2002年实现了其首次盈利，达到16.6亿美元。它每位用户每月的平均收入为71美元，而其他运营商为50美元——其每月客户流失率为2.1%，是行业平均2.6%流失率中最低的。

然而，Nextel的派对可能很快就会被打断。竞争对手已经察觉到它的成功公式。AT&T无线、Verizon无线和Sprint PCS计划在2003年晚些时候推出竞争性的对讲机服务，因为他们重新聚焦于资金雄厚的企业客户，以帮助他们摆脱消费业务的困境。“他们对Nextel心怀嫉妒，”Yankee Group的无线项目经理Roger Entner说。“他们都在瞄准它，许多猎犬都是兔子的死。”

当然，竞争的出现需要时间。Legg Mason Wood Walker的分析师Craig Mallitz表示，Nextel至少还有两年的时间，才能让其他技术赶上。Nextel十年前推出的Direct Connect电话，由摩托罗拉制造（MOT），用户只需按下按钮即可在一秒内连接。这是建筑工人、销售人员和许多其他人愿意支付额外费用的便利。如今，竞争技术在建立通话时至少需要四秒的延迟。

我的卡车在哪里？

此外，随着竞争技术的开发，Nextel正在快速扩展其Direct Connect产品和网络。6月2日，它推出了全国范围的Push-to-Talk，使用户能够跨国连接，而不仅仅是区域连接。它还继续扩展受欢迎的高级无线数据应用程序，例如@Road服务，帮助卡车车队运营商通过全球定位卫星系统定位车辆。

尽管目前只有20%的1060万用户使用无线数据，但他们平均每月的收入超过90美元，流失率仅为其他客户的一半。分析师Mallitz表示，到2010年，Nextel每用户的5.5%的收入可能来自无线数据，较目前的1%有所上升。

Nextel 还在吸引白领劳动力、政府员工甚至年轻消费者的新用户。政府工作人员——包括在国土安全前线的第一响应者——是其增长最快的领域之一。Nextel 将在今年晚些时候决定是否追求 18 至 24 岁的市场，前提是其在加利福尼亚和内华达州与澳大利亚消费者营销公司 Pipeline Holdings 的试验取得成功。通过在冲浪商店和音乐商店（如 Billabong 和 Wherehouse）销售 Nextel 手机，Nextel 正在测试是否值得冒险牺牲其以商业为导向的品牌形象，以捕捉潜在的高利润年轻市场。

智能延迟。

不过，最终，Nextel 最大的决定是是否转向下一代网络。虽然主要竞争对手正在根据行业最新标准建设更快的第三代网络，但 Nextel 再次逆势而行。它坚持继续使用基于摩托罗拉专有 iDEN 技术的当前网络，直到至少 2005 年，或者直到消费者要求需要那项昂贵投资的应用程序。“我们现在没有看到需求，”Nextel 首席运营官汤姆·凯利说。

大多数分析师同意 Nextel 的缓慢策略。当时机终于到来，Nextel 追求下一代网络时，由于它已经在今年第一季度偿还了 38 亿美元的债务，因此将能够负担得起。

对于 Nextel 来说，成功意味着它现在处于行业的瞄准范围内。但凭借其在独特技术上的健康领先和对商业市场的经过时间考验的专注，这家移动通信公司很可能会在吠叫的竞争者中保持领先——这应该会为 Nextel 投资者带来回报。

杨 是 商业周刊 在华盛顿办公室的作家