我如何以1.11亿美元出售我的公司 - 彭博社

作者：罗莎琳德·雷斯尼克

首先，让我说一下我即将讲述的故事发生在我的公司NetCreations, Inc.，这发生在互联网泡沫的鼎盛时期。这在一定程度上影响了我如何在共同创办公司六年后以1.11亿美元现金出售公司的故事——是的，就在我位于佛罗里达州好莱坞的厨房桌子上。

然而，故事的另一部分与繁荣时期关系不大，而与高超的谈判技巧和敏锐的公司建设密切相关。这就是你，作为企业家，在今天建立公司时可以学习的部分。

在我看来，谈判顺利进行需要五个因素到位——我在下面的文本中将这些要点加粗。企业本身必须具有可扩展性——拥有优秀的产品、稳固的管理团队和确保持续收入流的长期合同。其财务状况必须良好。作为所有者，你必须与竞争对手建立网络，他们是你最可能的买家。你还必须，正如老话所说，“知道何时坚持，何时放弃。”最后，你必须迅速变现。

换句话说，伟大的交易不会在一天内发生。它们需要时间、耐心、准备、勇气，以及与潜在买家建立多年的关系。只有这样，才能启动高超的谈判并产生预期的结果。

完美时机。

回想起来，NetCreations具备了上述所有条件，以及良好的时机。因此，在你跟随我故事的发展时，请记住这些要点。现在，回到那张厨房桌子上。

我刚刚从商业新闻的职业生涯中走出来，在 巴尔的摩太阳报 和 迈阿密先驱报 学习基础知识，然后为数十家计算机出版物追踪互联网经济的崛起故事，其中包括 互联网世界、 今日电脑 和 家庭办公室计算。

我最终问自己，为什么我应该写关于在我眼前展开的这场革命，而不是亲身经历它呢？就在那时，我的合伙人（一个才华横溢的程序员和我们的首席技术官）和我想出了一个主意：在互联网上建立数据库，使用电子邮件地址而不是邮政地址。在此过程中，我们还开发了当时独特的概念，要求人们“选择加入”，或选择将他们的名字包含在这些数据库中。

这个计划，我们称之为“100%选择加入”电子邮件营销，是我们公司的商标。它与当时普遍的做法形成对比，后者包括可能会或可能不会接受的各方的名字。那些不愿意接受的人需要反过来“选择退出”以从名单中删除。选择加入策略让我们声名鹊起，使我们成为市场的领导者，并使我们在许多互联网公司仅仅是追求风险投资资金的想法时能够盈利。

谈判曲线。

我们从未获得风险投资：我拥有公司51%的股份，我的合伙人拥有49%。我们从未寻求风险资本。我们最接近寻找外部资金的时刻是在我们启动两年半后，当时我们想要战略资金，大约500万美元以换取我们10人公司25%的股份。我们立即收到了来自我们死敌DoubleClick的提议，后者是基于网络的横幅广告的领导者。

我们犹豫不决。*那时的气氛热烈，我们决定还没有准备好“收手”。*此外，我想终身担任首席执行官，与我的合作伙伴一起经营这家小而火热的公司。 一年后，在1999年，DoubleClick再次接触我们，这次是正式的报价。到那时，我们的谈判能力已经全面展开。我们再次拒绝了——原因相同：时机不对。互联网公司正在猛烈上市，而对我来说，这对企业家来说是一个入场券，是最终的金环。我想，如果我们的首次公开募股（IPO）没有成功，我们总可以回到DoubleClick。

接下来是繁重的工作。除了拥有一家盈利且市场领先的公司外，你的财务状况也需要理顺。我们的并不理想。我一直忙得不可开交，既担任首席财务官又担任首席执行官。所以我们请来了专业的首席财务官和Grant Thornton作为我们的审计师。他们花了九个月的时间来处理清理我们账目的必要工作。

在1999年11月，我们以每股13美元的价格上市。那天我们的股票收盘价为20美元，在接下来的几个月里，股票价格跟随同行的惊人上涨，2000年初触及60多美元的高点。我们选择IPO的决定最终是正确的，因为我们迅速实现了流动性。

飓风的眼。

转到2000年7月，当我看到电影*《完美风暴》*时，我在内心深处觉得这恰好比喻了我对互联网经济未来的看法。我意识到我必须为我们的公司找到一个安全的避风港——而且要快。

到那个夏天，我们的业务正在减弱，尽管我们尽一切努力来提升销售。2000年5月的互联网市场反弹，在4月的低迷之后，证明是虚假的。到9月，我们知道，虽然我们在第二季度超出了盈利预期，但在第三季度将会落后。

我们的审判日来临于9月12日。在通知董事会我们将错过预期数字后，我们发布了新闻稿，并在华盛顿特区的投资者会议上公布了这一消息。然后，我们看着我们的股票暴跌，到交易结束时损失了一半的价值。几天后，我拨通了DoubleClick的电话。现在是“收手的时候”——到10月初，我们收到了一个价值1.91亿美元的全股票报价。

突如其来。

这个决定并没有给我们带来现金，但已经足够了。是时候把我们的自尊放在一边，宁愿带着一些东西离开，也不愿留下一个我们可能无法出售的毫无价值的公司。

*故事本该到此结束，除了我提到的那次网络交流。*在交际中，我们认识了一位法国直销商Consodata，他们表示有兴趣收购我们。到那时，Consodata本身已经将大部分股份出售给了位于都灵的综合企业SEAT Pagine Gialle，该公司出版意大利版的黄页。正是SEAT Pagine Gialle，令我们惊讶和高兴的是，提出了一个不请自来的1.11亿美元的全现金报价。

我们在2001年2月达成了交易。在许多互联网公司已经破产、股东一贫如洗的时候，我带走了大约4000万美元，我的合伙人大约3700万美元，而我们的公众股东则超过3300万美元。

生存者的故事。

换句话说，我活着来讲述这个故事。如今，我又创办了一家公司，Axxess商业中心，提供针对初创企业和小型企业的经济实惠的咨询服务。我也对我在NetCreations的经历进行了很多思考。

部分是那个时代的现象（当然我们今天无法进行那样的首次公开募股），NetCreations不仅仅是一个关于在正确的时间出现在正确地点的故事。在互联网股票下滑的时期以那样的价格出售，更多的是巧妙的谈判技巧——以及确保五个构成精明交易基础的因素牢牢到位。

重新阅读本文中我用粗体字突出显示的陈述。然后连接这些点。你会明白我的意思——你也会知道如何让谈判为你的公司服务。

罗莎琳德·雷斯尼克，Axxess商业中心公司的创始人、总裁兼首席执行官，是一位前商业和计算机记者，她将自己的互联网营销公司NetCreations, Inc.从一个两人家庭创业公司发展成为一家年销售额达到5800万美元的上市公司。

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