超越客户连接 - 彭博社

作者：米歇尔·尼科尔斯

在销售中，正如我们所知，销售人员与客户之间的关系是制胜法宝。它不仅超越了价格，还包括条款、交货和其他一系列问题。然而，就像一场桥牌游戏，销售的成功需要的不仅仅是一手强牌。除了销售人员与客户之间的联系外，还有至少七个其他的联系需要建立和培养，以最大化结果。

把这些联系想象成绳索的股线。你拥有的股线越多，扭在一起的越紧密，你与客户之间的纽带就越强。这可以使销售过程变得更简单、更快速。更重要的是，当事情出错时，这也是你的安全网。

壮丽的七个。

面对现实，在任何关系的过程中，事情都会发生变化，无论我们喜欢与否。也许你的关键客户退休或换了工作。或者销售的细节出现问题，比如延迟发货、产品未按你所说的那样工作，或账单错误。拥有丰富的联系，超越销售代表与客户之间的直接联系，可以大大减少这些意外及其后果。你可以将其比作减速带与砖墙之间的区别。一个只是减缓进程，另一个则代表着彻底停滞——而且往往是痛苦的。请记住，发展这些联系最好是在早期进行。换句话说，在你需要之前就建立好桥梁。

我认为以下七种支持关系对于发展和最大化销售结果至关重要。

你自己。 销售代表需要与之建立良好联系的最重要的人是他自己。获得足够的睡眠，与家人保持良好关系，按时支付账单，并安排一些娱乐活动是至关重要的。不要过于情感化，考虑一下：如果你是客户，你更愿意与一个完全专注于你需求的销售代表打交道，还是一个因婚姻问题和经济困扰而心情不佳的销售代表？相信我，客户不想听到，甚至不想知道你的个人问题。

你的同事。 如果同事们在销售同一产品，每个人都需要让其他人了解最新动态——比如，哪些新的销售技巧如同魔法般有效（或惨遭失败），行业新闻，以及任何其他可以帮助提高销售团队表现的信息。这将有助于加快销售进程。加油，团队！

你的老板： 销售人员的工作之一就是与上级建立良好关系。寻找共同点，建立融洽关系。这可能并不容易，但这将帮助你销售更多，因此是值得的。同样，从客户的角度来看：他们更喜欢与管理层关系良好的销售代表，因为当需要特殊交易或条款时，如果销售代表与他的老板有良好的关系，请求更有可能获得批准。

你的同事。 我们都听说过一些案例，其中会计、运输或法律部门的某个人对销售代表心怀不满，并特意让销售变得困难重重。你知道这是怎么回事——不知怎么的，文书工作总是被延迟，或者货物莫名其妙地迟到。

为什么？很可能，这与销售人员与同事之间缺失和破裂的联系有关。对公司里的每个人都要友好——我确实是指每一个人。他们可以帮助你，也可以伤害你。为什么要鼓励后者呢？

*你的公司。*了解你所在公司的关键事实及其与特定客户的关系，尤其是当这种关系已经持续很长时间时。我在这里是根据经验说的。在我大学毕业后的第一份工作中，我为NCR——国家现金注册公司工作，该公司成立于1884年。当我刚入职时，我的一些客户与我的雇主有着30年的关系。现在，借助事后诸葛亮，我意识到我应该努力了解更多关于NCR及其与我负责的客户之间的关系。

*你客户的公司。*如果你已经拜访了合并小部件公司20年，而这是你接触的第五位买家，那么要准备好利用你所积累的丰富知识。不仅你会了解公司的盲点——它的怪癖和组织上的古怪之处——你也会更好地准备避免陷入这些盲点。关于你客户的支持员工，和你自己公司一样，走到哪里都要交朋友。正如阿瑞莎·弗兰克林所说，关键主题是R-E-S-P-E-C-T（尊重）。

*你在更广阔世界中的位置。*无论是当地的商会、美国癌症协会，还是全国爱狗者协会，都要参与其中！人际互动让你接触到潜在客户，产生推荐、行业信息和商业创意。在销售方面，这里有巨大的潜在回报，结识新朋友也是非常有趣的。谁知道呢，这可能会让世界变得更美好。

不要担心明天建立所有这些关系。首先要注意在每次客户接触中建立平行联系的机会。回报可能会立即到来，来自推荐或新业务，或者在很久之后，当一批货物出现问题时，你需要一些灵活性。无论如何，建立多个联系可以增强你的销售能力，帮助你卖出更多。祝你销售愉快！

米歇尔·尼科尔斯是一位销售演讲者、培训师和顾问，驻扎在德克萨斯州休斯顿。她欢迎你的问题和评论。你可以访问她的网站 www.verysavvyselling.biz 或通过 [email protected]