汉斯·维尔科伦 - 彭博社

对于一家刚成立不到六年的银行，ING Direct已经引起了相当多的关注。这家总部位于阿姆斯特丹的互联网银行在八个国家拥有750万客户和850亿美元的资产。这使得它的规模显著大于竞争对手Cahoot或Bancopopular-e.com。尽管大多数在线存款机构都在亏损，ING Direct在第一季度却实现了820万美元的可观利润。“它的增长是显著的，”法兰克福的私人银行Bankhaus Metzler的分析师斯文·扬森（Sven Janssen）表示。

推动这一成功的动力是首席执行官汉斯·维尔科伦（Hans Verkoren）。维尔科伦，56岁，受过经济学训练，他表示自己的秘密在于精明的营销、简单的产品范围，以及管理层愿意做其他互联网银行很少做的事情——为在线客户提供电话支持。简单，是的，但聪明。“我们是一家虚拟银行，因为我们没有分支机构，”他说。“但即使是互联网客户有时也想使用电话，我们并不阻止这种做法。”

维尔科伦在荷兰的邮政银行（PostBank）开始了他的职业生涯，他于1978年加入该行。为了降低成本，邮政银行希望减少通过荷兰邮政局的分支机构进行的交易数量，这是其主要的分销渠道。因此，它开始通过邮件直接向客户营销其产品。也许这并不是很高科技。“但这证明是一种非常成功的技术，”维尔科伦回忆道。

这就是为什么这位和蔼可亲的荷兰人在被要求于1996年建立ING Direct时毫无顾虑地复制这一策略。“我们知道这种方法即使在没有现有客户基础的地方也会奏效，”他说。维尔科伦的任务是建立一家国际零售银行——这是过去十年中几家欧洲金融机构尝试但未能做到的事情。

荷兰的解决方案是同时走国际化、在线和电话路线。网络和电话渠道跳过了在新市场建立实体银行的需要，往往能够接触到年轻、富裕、精通科技的消费者。ING Direct在德国、西班牙、澳大利亚和美国等多样化市场中取得了成功。

保持简单是其中的一个诀窍，Verkoren说。“我们通常以储蓄账户为主，然后再提供其他产品，”他说。但真正的吸引力在于银行的利率。在美国，ING Direct提供一年期存款证的年利率为2.2%——根据Bankrate.com（一个在线金融信息清算所），这是该国最好的利率之一。在美国，需求如此旺盛，以至于ING Direct正在从东北部扩展到西海岸。“我们预计在几年内，那里会有和我们目前在德国的350万客户一样多的客户，”Verkoren说，他在闲暇时间喜欢在法国旅行，沉迷于品酒的爱好。

随着客户名单预计在明年超过1000万，ING Direct对其母公司变得越来越重要。这就是为什么ING集团首席执行官Ewald Kist正在向该业务注入资金。今年2月，ING Direct花费3.5亿美元收购了德国第二大直销银行Entrium。而在5月，它在英国设立了一个前哨站，英国是欧洲竞争最激烈的金融服务市场之一。“我们将继续投资于盈利增长，”Kist说。越来越多的欧洲银行正在采取在线路线，以在不增加成本的情况下扩大客户基础。但没有一家银行的扩展速度能与ING Direct相媲美。

当然，ING的战略并非没有风险。一旦全球经济再次开始扩张，竞争可能会急剧增加，其他银行也会加强他们的在线业务。但Verkoren已经走到这一步，不会放弃他的优势。请期待ING Direct带来更多惊喜。