让讨价还价的猎人满意 - 彭博社

Macon Brock Jr.，美元树的董事长兼首席执行官（DLTR ）对顾客的抱怨并不太担心。他们主要是“快乐的抱怨”，顾客进店时计划购买一些基本商品，但却满载而归，他说。来自位于弗吉尼亚州切萨皮克的零售商的购物者，已经习惯了在他的商店购物时体验“狩猎的乐趣”，Brock说。

让这些寻求便宜货的顾客满意是连锁店成功的关键，该连锁店于1986年在乔治亚州达尔顿开设了第一家商店。美元树出售从肥皂和厕所清洁剂到巧克力棒和小玩意，再到人字拖和夏季的美国国旗等各种商品。

在2002年，美元树报告净收入为1.54亿美元，销售额为23亿美元，而2001年净收入为1.23亿美元，销售额为20亿美元。它预测2003年的销售和收益增长将超过15%，因为它将在47个州扩展到近2400家商店。Brock说，不包括最近收购的另一家仅售一美元的商店Greenbacks，它将增加22%的营业面积，或增加200家新店和扩大现有商店。Greenbacks将增加额外的100家门店。

随着消费者比以往任何时候都更加注重价值，美元商店的概念应该会继续蓬勃发展。四大主要上市运营商——美元树、99美分商店（NDN ）、美元通（DG ）和家庭美元（FDO ）近年来都在扩展并取得了强劲的财务表现。分析师预计这种趋势将继续（见BW在线，2003年7月7日，“美元商店的价值上升”）。

现在的诀窍，布罗克说，“是在一片美元商店中区分我们自己，让Dollar Tree更有意义。”他旨在尽可能展示高质量的商品，店铺更干净、更整洁。BusinessWeek Online记者艾米·曹在6月30日与布罗克交谈，了解他对行业及其公司在其中位置的看法。以下是他们对话的编辑摘录：

问：分析师说，美元商店近年来取得了很大进展。这种变化背后的原因是什么？

答：

显然，与五年前相比，发生了很大的变化。我们不久前清理了一家商店，发现了一些[旧]礼物，产品的大小和质量几乎让人感到可笑。这些是来自前一代商店的。这些是一英寸的小雕像。与今天相比，产品的大小和质量都要好得多，价格却是一样的。

我们从两个来源获取商品——海外和国内。最近，由于我们的店铺更大，我们增加了国内消费品的供应，如糖果和零食、健康和美容护理以及纸制品，这些商品的周转更快。这种成功使我们在供应商中获得了更多的认可。

通过海外采购，特别是在中国，我们能够利用我们的知识和经验来改善商品组合。产品的大小、质量和品牌都有所提升。我们也开发了自己的内部品牌。

问：你们的一些竞争对手正在谈论增加食品供应。你们的业务中食品占多少百分比？

答：

这对我们来说是一个小问题。我们的食品供应主要集中在零食或单份便利食品上——特别是饮料和糖果。我们的一些大型商店有罐头食品或干货。我们并不专注于杂货业务。我们提供这些是出于便利，只有在有空间的情况下。我们的消费品组合包括清洁剂、家庭用品和标准杂货店商品。

问：当你没有定价权时，如何提高利润率？

答：

我们确实放弃了这一点，因为我们从不改变价格。我们与客户之间有一种恋爱关系。我们利用我们的购买力、决心和公司专注，始终寻找最佳质量和价值，以便在一个价格点上展示。年复一年，我们能够带来这种购买力，推出更强的产品组合和更大更好的商店，这转化为我们销售的改善。

问：你如何与沃尔玛（WMT）等竞争？

答：

我们并不假装能够超越沃尔玛的采购或销售。根本无法比较。我们选择专注于一个入门级价格点。而他们则没有，也无法做到。此外，他们有一个非常庞大且相对复杂的供应链。他们让供应商承担库存风险。由于涉及的成本，我们无法做到这一点。

我们能够进口，因此可以以更低的价格提供产品。消费者与制造商之间几乎没有中介。因此，我们是一个中介商店。我们环游世界，寻找产品，如果它们符合我们的标准并且我们认为可以销售，我们就引进它们——而且我们总是收取一美元。

问：随着店铺规模的增加，每平方英尺的销售趋势如何？

答：

你会获得更多的销售，确实多了很多。我们的每平方英尺收入下降了，但我们并不关注这一点。我们更大的商店相当高效。如果你想在以一美元销售商品时获得最高的每平方英尺收入，你需要空间，因为你在移动大量的货物。更大的平方英尺商店的生产力不如小的，但它们是盈利的。这是我们计划的一部分。

问：您刚刚完成了对位于盐湖城的Greenbacks的1亿美元收购。您预计会进行更多收购吗？

答：

我们不认为会有更多的收购。全国有大量的独立商店。在芝加哥进行的互联网搜索显示有264家店铺的名称中带有“美元”。这说明了所谓的美元商店的普及。

我们可以通过有机增长。我们在每家店的投资回报率为90%到100%。而且我们的配送可以覆盖所有48个州。因此，实际上没有理由去收购其他公司。由于我们是这个行业的退出策略，人们确实会向我们提出报价。

问：谁是你的竞争对手？

答：

你不能在Dollar Tree购物并生存下来。你在那里购物是为了省钱。但我们不能提供所有商品。我们面临的竞争是单一价格点的独立商店。Family Dollar和Dollar General是覆盖所有类别的综合商店，它们是多价格点的。它们是竞争对手，但任何销售一般商品的商店都是竞争对手。

问：您认为新的增长来自哪里？

答：

来自48个相邻州，除了像纽约市这样的都市地区，因为那里太贵，我们无法负担。但我们会进入全国的人口中心。通过Greenbacks，我们将在西北部表现良好。

问：在经济环境改善时，您的业务表现如何？客户会升级消费吗？

答：

我们受到心理趋势和消费者信心的影响。因此，在经济良好时，我们的表现会像其他人一样更好。我们的优势在于，当经济不太好时，我们仍然表现良好，因为我们所做的对美国家庭来说是非常基本的。

由贝斯·贝尔顿编辑