顺利驶向全球市场 - 彭博社

随着美元贬值使美国商品在海外变得便宜，并促使出口市场的增长超过国内市场，许多小公司正在开设或扩展其出口部门。现在，国际货运和快递服务已经有了技术解决方案，以顺利通过海关，Tim Yourieff表示，向国外销售不再像以前那样复杂或昂贵，来自 Neil Pryde Sails 的他补充道。这家位于米尔福德（康涅狄格州）的帆布制造商年收入约为300万美元，并认为网络是一个天赐之物，正如Yourieff所说，使全球市场“越来越小”。

Yourieff最近与《智能答案》专栏作家 Karen E. Klein 讨论了他公司的全球视角及其最近在丹麦的扩展。以下是他们对话的编辑摘录：

问：你的总部在康涅狄格州，但你的公司在游艇界实际上是一个国际存在，不是吗？

答：

是的。我的合伙人Bob Pattison和我们的设计师是唯一在美国工作的三个人。我们所有的帆布制造都在中国深圳的一家工厂进行。我们在全球各地都有销售代表销售我们的产品，从零售价为170美元的小型阳光帆到可能售价为30,000美元的100英尺游艇的大型帆。我们最近在丹麦建立了一个分销商，希望从那里扩展我们的销售到整个西欧和东欧。

问：美元贬值对你在美国市场和海外的销售产生了什么影响？

答：

我们一直在全球范围内进行销售，但美国一直占据我们业务的主要份额，特别是由于来自中国的商品在这里的关税相较于欧洲较低。但在过去几年中，美国的业务大幅下降。然而，在那段时间里，美元对欧元贬值了25%，这弥补了我们在欧洲关税问题上的许多劣势。这降低了我们产品在欧洲的成本，并增加了我们对现有欧洲分销商的销售。

问：你们看到的差异有多大？

答：

在过去几年中，我们的欧洲销售几乎翻了一番。我们曾经在美国的销售占90%，在欧洲占8%，在亚洲占2%。去年，美国销售约占83%，欧洲上升到15%，而我们在亚洲仍然是2%。总体而言，业务有所下降，尽管帆船拥有者往往是更富裕的人群，相较于一般人群，他们在经济衰退中更具“抗压性”。但是，尽管我们在国内的销售大幅下降，国际销售的增长有助于缓解这一下滑。

问：在语言差异、货币波动和交付物流之间，许多小企业主觉得海外销售像是一场噩梦。你是如何应对所有这些复杂情况的？

答：

这很困难，特别是因为我们的商业模式中有很多层次——销售代表、分销商代理、我们、制造商。当有这么多层次时，保持价格竞争力并不容易。我们必须保持非常精简的开支，而我们通过将所有系统自动化来实现，从下订单到设计、处理和运输。没有任何信息是手动输入的，因为我们没有时间或人手去做。由于每艘船略有不同，每个应用在完成细节和技术规格上都是独特的，帆布制造商过去会进行手动测量，写订单，然后进入车间裁剪布料。实际上，我们是最早集中制造操作的帆布制造商之一，并且在规模经济下制作定制帆布方面一直处于领先地位。

问：自动化是如何工作的？

答：

多年来，我们开发了相当复杂的软件。分销商从世界各地接收订单并在线发送给我们，我们在这里处理这些订单，我们的设计师为每个定制帆计算规格，并通过互联网将其发送到我们在中国的工厂。在短短几个小时内，制造工厂就开始切割和组装帆，以便直接发货回分销商。因此，凭借这一点和我们出色的运输合同，我们可以承诺在三周内将货物送达客户，并且即使在春季高峰期间，我们也能非常接近这一承诺。

问：运输情况如何？在处理出口时，难道不需要处理关税、运费、货币兑换以及全球各地不同海关代理的信用证吗？

答：

对我们来说，最美妙的部分是UPS根据我们与他们的协议处理所有这些事务，并以美元向我们收费。否则，我们根本无法做到。这将耗费太多时间，我们需要雇佣大量我们负担不起的人员。他们的送货速度也非常快。产品在周三晚上从深圳工厂发出，我们在周四晚上或周五早上收到，正好赶上周末，人们要去他们的船上，我们需要将帆送到他们手中。

问：你们公司一切都高度自动化。你们还发现需要经常出差吗？

答：

哦，当然。这仍然是一个个人化的业务，我们必须定期见到全球各地的销售代表。他们参加当地的船展和贸易展，我们尽量确保我们中的一个人总是在那里帮助他们。我们最大的船厂之一为我们与他们的客户组织会面，以便我们可以亲自进行演示，获取他们的反馈，并教育他们如何使用帆。

问：您对想要进入出口市场的小型和中型美国公司有什么建议？

答：

找到一个愿意倾听您需求并满足它们的快递公司的代表。这就是我们三年前了解到UPS的报关和物流服务的方式。几位优秀的代表来询问我们如何帮助我们增加出口，我们制定了这个运作良好的计划。并不是所有的供应商都会如此友好地与您合作——我们尝试定制我们的电话服务，但那个供应商没有履行其承诺。但有时，它确实会成功。