死得其所——而且百分之百错误 - 彭博社

作者：米歇尔·尼科尔斯

如今，竞争非常激烈。有时是你死我活。其他时候，是老虎吃狗——而你就是那只狗。但你有没有考虑过，作为销售人员的你，可能也在与客户竞争？这种情况比你想象的要常见得多，而且对双方都没有好处。考虑一下这个场景，看看它是否听起来很熟悉：

在与大客户女士争取面对面会议的过程中，你终于来到了她的办公室。她给了你15分钟的时间来证明她为什么应该购买你所销售的产品。详尽的准备让你充满信心，表演开始了——但很快就偏离了轨道。你描述了你产品的一个特点，然后她提出了异议，而你则用华丽的技巧来回应她，认为这解决了所有可能的争论。然后她又提出了另一个问题——你也轻松应对了这个。这个过程不断重复，直到时间结束。你筋疲力尽，发现自己被带到门口，却没有拿到订单。更糟的是，你感觉到大客户女士再也不会给你机会进行销售了。

我这张大嘴。

发生了什么？简而言之，你与客户进行了竞争。问题不再是你的产品，而是谁更聪明——你们谁是主导者。这是一个容易陷入的陷阱，因为如果你是任何类型的销售人员，你几乎会对你的产品、其应用和好处，以及为什么它是客户需求的完美解决方案了如指掌。问题在于，你不仅仅是对的，你是“绝对正确的”，就像我喜欢说的那样。在推销过程中，你对每一个小问题和细节都非常正确，这使得客户变得错误。尽管从事实和技术的角度来看，你所说的一切都是无可指摘的正确，但你却疏远了潜在客户，推销也无济于事。

忏悔时间：我最近也犯了同样的错误。在一天的销售培训后，我所咨询的公司的总裁在送我去机场的路上随口提到他的销售代表。没有思考，我脱口而出：“不，这根本不是真的，”并继续解释我的观点。客户看起来很震惊。我仍然相信我是对的，但我为什么不能喝一口咖啡或吃颗薄荷糖，而不是口无遮拦呢？相反，我选择炫耀我的聪明才智——或者说，我认为我很聪明——并在CEO和我之间筑起了一道墙。哎！对我们俩来说都是如此。

回到1980年代，流行的销售方法是我所称的“销售空手道”。无论客户说什么，你都有准备好的回应。就像空手道比赛一样，攻击、回应、攻击、回应。

到了1990年代，销售艺术的主流智慧发生了转变：目标是让客户失去平衡。当客户抱怨你的产品价格太高时，你应该反击说：“这正是你应该购买它的原因！”这旨在让潜在客户震惊得无言以对，同时你为自己高于预期的价格辩护，并将其作为购买的理由。再次，这就像在武术 道场 中的对练。

战斗疲劳。

如果你曾经想知道为什么一些潜在客户不害羞地表达他们对销售人员的厌恶，其中一个原因可能是他们已经厌倦了与他们斗争！你的客户面临着与老板、同事、催债者和其他世界的足够斗争。除非他们有兰博的个性，否则他们最不想要的就是更多的战斗和对抗。他们可能不会用太多的话说出来，但他们最热切的愿望是地球上能有和平——特别是在他们自己的办公室里。

成功的销售人员知道，他们必须首先加入客户的团队，并在心理和情感上做到这一点。然后，他们与客户一起销售，而不是与客户对抗。我在去机场的路上犯的错误是，在与客户及其销售代表共度一天后，放松得有些过头。

无论你是在网络活动中还是在客户的办公室里与潜在客户会面，这都无关紧要：提出深思熟虑的问题——然后放松并倾听。不要计划你的回应，不要想出聪明或机智的话。相反，充分理解客户用他的言辞、语气和肢体语言告诉你的一切——或者没有告诉你的一切。

沉默是金。

如果潜在客户说了你不同意的话，就像我的客户在车里那样，咬紧舌头，保持沉默。如果这不会影响你成交的机会，就让它过去，就像我应该做的那样。如果这很重要，你总是可以稍后提起这个话题，温和地纠正任何误解。

顺便说一下，如果你在这些15分钟的生死销售情境中陷入困境，不要上当去试图立即向客户推销。相反，让他们知道你为其他处于类似情况的人做了什么，然后详细说明为什么潜在客户应该邀请你回来进行更长时间的访问，那时你将乐于展示你的产品如何帮助他们。

如今，正如我所说，竞争非常激烈。所以永远不要把你的客户误认为竞争对手。避免犯“绝对正确”的错误。相反，心理上加入客户的团队，从他们的角度看问题，并尽你所能去解决它们。正如谚语所说，“正确是孤独的。”不要让你的客户错误，而是让他们成为英雄。祝你销售愉快！

米歇尔·尼科尔斯是一位销售演讲者、培训师和顾问，驻扎在德克萨斯州休斯顿。她欢迎您的问题和评论。您可以访问她的网站 www.verysavvyselling.biz 或通过 [email protected]