Bibliowicz的棘手提案 - 彭博社

桑福德·I·韦尔收购了一家公司又一家公司，现在是花旗集团（C ）的董事长，这是美国最大的金融巨头。同样，他43岁的女儿杰西卡·比比洛维茨也在收购游戏中展现了她的能力。在过去四年中，她代表她的公司国家金融合作伙伴花费了约3.75亿美元收购了138家财务规划公司。

现在，她面临着严峻的考验：说服投资者相信她的公司所收集的这些公司，去年产生了3.61亿美元的收入，值得高价。5月，NFP首次提交了首次公开募股的申请，但交易的价值和市场推广的时间表尚未公布。

这一发行将在华尔街受到密切关注，不仅因为这可能是比比洛维茨在她那位超凡父亲之外建立自己名字的最佳机会。她的公司，她是首席执行官，得到了大额资金的支持：来自阿波罗管理公司的1.25亿美元，这是一家由80年代交易商莱昂·D·布莱克运营的精明收购公司。更重要的是，NFP正在追逐几乎所有银行、经纪公司和保险公司在全国范围内的同样客户：高净值个人，这是费用和佣金的主要来源。

因此，比比洛维茨在首次公开募股前不愿发表评论，可能不会受到行业其他人的热烈欢迎，但这可能是她最小的担忧。她必须说服投资者相信，她的财务规划师会努力工作，以便在出售给NFP后仍能持续增长收益。如果规划师不再表现得像他们仍然是所有者，NFP的股票可能会下跌。如果没有良好的股票，规划师可能会失去兴趣并离开。超过十家公司尝试并未能整合大型财务顾问团队，蒂布伦战略顾问公司的管理合伙人查尔斯“芯片”罗梅表示。没有一家能走到这一步。顾问协会的顾问丹尼斯·加兰特表示，问题在于顾问往往是非常独立的企业家，他们喜欢为自己工作。“这就像赶猫，”他说。

确实，Bibliowicz在她父亲的史密斯·巴尼共同基金业务和保诚证券（PRU）公司磨练了她的销售技能，发现招募规划师比她预期的要困难。她在1999年告诉商业周刊，NFP将在三到五年内上市时收购300家公司。如今，NFP只有124家公司（它剔除或合并了14家收购的公司），而这还是在用大约4000万美元的奖金股票期权来吸引规划师之后。Bibliowicz在一间可以俯瞰中央公园的曼哈顿办公室运营该业务，办公室的内部设计由她的建筑师丈夫Natan Bibliowicz完成，Roame表示，由于自她上任以来股市的暴跌，她值得一些宽容。他说，一些想要出售的规划师可能在等待他们的业务改善，以便能够获得更好的价格。

但即使在良好的市场中，NFP可能发现招募仍然困难。NFP的招股说明书夸耀其规划师是“独立的”，并为客户提供“无偏见的解决方案”。与此同时，NFP在描述规划师为“金融服务产品制造商”的有价值“分销商”时，听起来远非客观，这些公司包括AIG美国通用、美国基金和旅行者人寿与年金（C）是韦尔的花旗集团的子公司。“当你谈论产品时，像我这样的人会感到不安，”加利福尼亚州提布伦的规划师Kurt Brouwer说，他的收入来自于他收取的服务费用，而不是销售产品的佣金。对他来说，“产品”意味着无论人们是否需要，都会被销售的投资，以产生佣金。Brouwer与Bibliowicz谈过NFP，但他说他没有出售的欲望，因为他认为这可能会损害客户的利益。

Bibliowicz和她在Apollo的合作伙伴为首次公开募股设定了一个高昂的价格。在一月和二月的15笔收购中，他们将NFP的股票定价为每股19.38美元，估值为6.13亿美元——这是2002年1160万美元净收入的53倍，实在是高得离谱。根据市场的情绪，Bibliowicz可能能够说服机构投资者忽略一些非现金费用，并接受NFP的利润为2900万美元。这将使市盈率降至21，接近成熟经纪公司和资金管理公司的平均水平。不过，对于一家新兴公司来说，这仍然是一个挑战，尤其是当投资者看到NFP拥有一年的公司在2002年的收入增长率仅为6%时——在财务规划师的长期收入增长率被定在5%到7%的情况下，这并没有什么特别之处。

对Bibliowicz来说，关键是保持规划师的积极性。她的一项策略是：让规划师的收益目标的前50%的任何短缺来自他们自己的口袋。为了鼓励规划师超越目标，NFP支付丰厚的奖金。而且，规划师有巨大的动力帮助股票表现良好，因为他们将一半的销售收益以股票形式获得，并拥有NFP的49%。如果股票下跌，规划师在合同到期时（通常是五年）可能会选择辞职。

更重要的是，Apollo也可能会感到不安。它拥有NFP的39%，并且已经耐心投资了四年。如果没有成功的首次公开募股和出售部分持股的机会，Apollo可能会考虑出售给一家保险公司或银行。这可能会使规划师感到不安，他们担心可能被迫只销售一家公司的产品。

对于比比洛维茨来说，她去年赚取了110万美元的薪水和奖金，她的声誉比她的钱更有风险。她仅拥有48,600股的股份，还有500,000股的期权，每股10美元，约为NFP上次评估的一半。如果她在此次发行中失败，那么，桑迪也遇到了一些挫折。

作者：大卫·亨利，纽约