“现实世界的本质” - 彭博社

最近，企业美国对并购的兴趣复苏可能意味着风险投资家对初创企业投资的意愿更大（见《商业周刊》在线，2003年7月23日，“涓滴资金的回归？”）。不过，正如资金媒介埃德·穆夫森所指出的，只有傻瓜才会期待回到科技繁荣的美好时光。在过去两年中，这位资深企业家为不同领域的公司达成了六个主要融资交易，但有一个常数：缺乏幻想。

“如今，现实主义是关键，”63岁的穆夫森说，他的纽约市 塔科尼克集团 帮助企业家了解融资过程。他最近与《商业周刊》在线的 罗杰·富兰克林 讨论了风险投资家在寻找什么——以及企业家需要做什么才能让他们的商业计划被认真对待。他们对话的编辑摘录如下：

问：假设我有一个商业想法——一个未经验证的概念，就像许多在互联网泡沫期间获得资金的那样，我来找你帮助获得融资。你的反应会是什么？

答：

我会非常坦诚地告诉你，虽然早期企业的市场正在改善，但没有客户和收入的企业比那些有一定收入流且有证据表明商业模式确实有效的企业更难融资。90年代的繁荣在可预见的未来已经结束——可能会持续我们的一生。

问：这是好事还是坏事？

答：

这是件健康的事情。现在发生的事情是，值得资助的交易——那些具有内在价值的交易，在市场上有合法的细分市场，拥有经过验证的商业模式或专利，或者提供某种形式的保证给潜在投资者的交易——这些交易正在获得融资。缺乏价值的交易则没有获得融资。

问：希望看到他们的初创公司获得资金的企业家常常被警告关于中介收取预付款，承诺一切，却几乎没有交付。这不是Taconic的模式。是什么让你们与众不同？

答：

我做了34年的企业家，我知道企业家们经历了什么——而且没有多少早期阶段的企业家能够承担可观的保留费和服务费。他们没有钱，他们需要他们所拥有的钱来经营他们的业务。我理解这一点，所以我们与客户密切合作，我非常坦诚：如果我认为我无法提供帮助，或者我觉得市场不合适，我会告诉他们，“我无法帮助你。”

问：不想过于具体，你能举一个没有通过严格测试的提议的例子吗？

答：

提到具体的名字对我来说是不合适的，但我想到的是我处理过的潜在客户，他们刚刚为小额订单预定了首次订单，几千美元。我的建议是，“听着，如果你能坚持，等三个月。获得来自重要客户的几个订单，然后你会发现投资者会更乐于接受。”当那发生时，当他们从一家大型财富50强公司获得大订单时，我就可以非常放心地认为我们将为他们筹集资金。

这些天，第一轮融资——$100,000、$200,000，或者其他——几乎总是必须来自企业家或朋友或家人。他们必须先证明自己——他们还必须表明愿意通过自己投入一些资金来支持自己的想法。

问：风险投资者变得更加谨慎。他们是否也更专注于自己擅长的特定领域，专注于他们熟悉的领域？

答：

有很多个体天使投资者和风险投资公司损失了很多钱，因此他们当然只会投资于他们非常舒适的情况。风险承担的程度已经降低。如今，必须有一个有效的商业模式——并且必须满足更严格的要求——在地理上、行业上、业务发展等方面。

问：你发现很多人来找你时眼中充满了星星吗？

答：

初步会议旨在让我对我所接触的人有一个直觉上的感觉。坦率地说，我不会与我感到不舒服和不信任的人合作。我在这里是为了告诉他们现实世界是什么样的——他们可以期待什么，过程需要多长时间，涉及什么——并提醒他们在筹集资金的过程中必须非常努力地工作。这需要几个月的时间，最后没有任何保证我们会筹集到一分钱。问：商业计划呢？

答：

我的经验是，98%的企业家不知道如何写商业计划，因此与其浪费大量时间让他们反复修改一个不充分的计划，不如我收集所有事实，通常最后自己来写。我非常相信初步的执行摘要，通常在八到十五页之间，阅读大约需要30分钟，并且提供了一个合理详细的良好概述。

它应该给潜在投资者足够的信息，以便他们决定是否继续。任何超过这个长度的内容，他们都不会去阅读。任何太短的内容也无法讲述故事。投资初创公司的家伙们是数字型的人，客观的人，他们希望看到足够的业务信息，以便建立一定的信心。但最终，这归结为数字，以及有多少收入，合理预计能有多少，以及费用率。当然，还有商业模式能多快产生盈利公司。资助三到四年的亏损几乎是不可行的，除非这是一个非常特殊的情况。

问：你是如何进入这个行业的？

答：

我在服装行业待了很多年，我人生中最快乐的日子之一就是我退出那一天。大约是在2年半前，我开始做我现在正在做的事情。零售服装是一种非常困难的谋生方式。我玩得很开心，我的职业生涯大约在五六年前达到了顶峰，那时我创办了当时世界上第一个品牌折扣服装网站。它叫做Deal a Day，总部位于波士顿，我把它卖给了一家当时的上市公司。

问：那么是什么激励你成为一名媒人？

答：

我打电话给我在波士顿的一些风险投资朋友，问他们是否有任何有趣的情况——我在考虑可能做一些关于扭转局面的咨询工作。好吧，他们中的几个说：“我们其实不需要这个。我们真正需要的是好的交易。我们总是有这笔钱。我们找不到好的企业来投资。”所以这就是我采取的方向。两年前开始的一个玩笑现在已经变成了一项业务。

我和八九个在非关联基础上合作的人一起工作，每个人都有非常具体的专业领域，我们共同帮助寻找交易和达成交易。我有一个女性同事专注于消费品。一个男同事专注于资产基础贷款。还有一个女性同事专注于市场营销。因此，我们总是保持联系，寻找共同达成交易的机会，这样的合作效果非常好。

问：当你达成交易时，你会在公司中获得任何股权吗？

答：

是的，永远如此。我的交易总是部分现金和部分股权，而股权部分对我来说非常重要，因为我相信我所代表的企业。我的真正目标和梦想是让这两三家[初创公司]真正成功。因为我相信它们，我认为它们会成为大企业，如果它们真的发展成那样，我希望能够分享这份成功。

问：简要描述一下这些交易。

答：

有一家名为Kid Biz的优秀公司，总部位于新泽西州，我们帮助他们筹集了大量资金，他们为全国各地的学区提供教育内容，这些学区被要求为学生提供技术和计算机教育。他们已经成为一家非常成功的公司，发展得很好。还有HomeClick，专注于在互联网上销售高端厨房和浴室设备以及其他家居用品。他们在很短的时间内从零收入增长到数百万美元的收入。

问：你如何看待美国创业者的心态？当科技泡沫破裂时，创新的信心和信念受到了打击。创新的动力仍然存在吗？

答：

创业热情的水平很高，因为——我在这里非常坦诚——很多在传统工作、职场工作的人，要么被裁员，要么他们的雇主破产了。工作机会不多，他们在找工作时遇到了困难，许多人现在正在创办创业型企业，这很好。不幸的是，想法的数量仍然超过了对它们的需求，或者没有足够的资金来支持它们。但创业精神非常强烈。现在的关键是让投资者放松并提供更多融资。

问：寻求风险投资的人需要遵循什么黄金法则？

答：

寻找资金的最佳法则是站在潜在投资者的角度思考，问自己他们可能会提出什么样的问题：你会有什么问题？你会有什么顾虑，如何克服这些顾虑？许多人对自己创业公司的产品、服务或概念过于热爱，以至于未能深入思考商业和财务问题。通常，他们甚至没有做好批判性审视自己概念的准备。而在如今，这一点至关重要。