如何吸引战略投资者 - 彭博社

作者：加博尔·加赖

专业投资者希望从年轻公司获得什么？我们被告知是尽可能高的投资回报。但这简化了问题，因为事实是，专业投资者受到他们自己个人议程的驱动——这些议程可能并不容易被企业家察觉。

人们常说，任何企业主面临的最重要挑战是理解他们的客户，这在一定程度上是正确的。但企业家还必须理解推动他们的分销商、批发商、零售商以及其他在将产品通过营销链传递给客户的环节中的复杂因素、影响和优先事项。企业家还必须调整他们提供的激励，以确保所有各方的需求和谐一致。

企业视角。

推动专业投资者的议程也各不相同。首先是战略投资者，通常是大型企业，其议程与风险投资者的议程截然不同。因此，企业家必须调整他们向每个投资者提出的投资建议，以便有机会获得资金。在本文中，我将探讨企业投资者的视角，而在我的下一篇专栏中，将讨论风险投资家的观点。

投资于年轻公司的企业通常通过为此目的设立的风险投资部门进行投资。这些部门由经过风险投资界培训的专业人员组成，但他们对这一使命的看法与风险投资公司中的同行不同——而且这与企业家通常想象的视角大相径庭。简单来说，他们必须向一个其目标反映在投资策略中的企业层级报告。

寻求来自企业投资者的投资资金的企业家往往将其视为庞大的官僚机构，这些机构希望投资于提供最新技术或营销的灵活年轻公司。企业家们最大的担忧是企业投资者会以某种方式窃取新技术。与此同时，许多企业家看到的机会是企业投资者最终会收购他们的初创公司。这种对企业投资者的看法影响了企业家获取投资支持的方式。他们往往专注于法律问题——保护他们的知识产权，建立关于企业优先收购权的指导方针，设定技术许可的条款等等。

不同的视角。

然而，企业风险投资者的看法可能大相径庭。企业投资者可能对获取特定技术的兴趣不如对接触企业家的愿景感兴趣。同样值得注意的是，自1990年代末以来发生的变化，当时企业收购他们投资的公司的可能性很高。如今，这种情况不太可能发生。

那么，企业究竟想要什么呢？通常，这比企业家所想的要微妙得多——以某种方式占有他们的想法和技术。企业最想要的是对特定行业未来的洞察，他们认为拥有前沿产品或服务的年轻公司将提供对这些新兴视野的最佳视角。此外，企业假设年轻公司的管理层可能包括领先的思想家和实践者——换句话说，就是与行业中其他最优秀的人才保持联系的人。

企业投资者想要加入领先企业家所属于的圈子。当他们投资于一家公司时，企业通常会谈判在董事会或顾问委员会中占有一个席位，但他们派往这些会议的人往往是市场营销专家或技术愿景家，而不是具体技术的专家。原因在于，企业寻求的不是特定的技术，而是想要获取想法。企业并不一定追求某种专有技术，而是希望接触到能够指引他们发现新兴机会的人。

正确的处方。

作为这一过程如何运作的一个例子，近年来一家制药公司投资了几家医疗服务公司。制药公司对这些成长型企业正在开发的任何技术并不感兴趣，而是试图理解全球医疗服务提供系统——在许多国家面临巨大压力的系统——在未来几年将如何演变。一旦它理解了新的思维和新兴范式，制药公司就会认为能够将其努力集中在创造更畅销的药品上。

那么，企业家应该如何调整他们的推介和期望，以符合真正的企业投资议程呢？一个答案是：他们需要关注对公司重要的除了金钱之外的事情。一个好的方法是从企业投资者那里获取线索。了解公司中的关键人物。尝试获得与可能在正常运营渠道之外的行业参与者的介绍。换句话说，试图从不同的角度了解行业的未来。获得企业投资并不一定是通往新世界的单向入场券。

加博尔·加赖是全国律师事务所Epstein Becker & Green波士顿办公室的合伙人，专注于小型和中型公司的融资和增长需求。