没有免费的直觉 - 彭博社

作者：米歇尔·尼科尔斯

我无法走过一个Mrs. Fields饼干店而不拿一个免费的样品——它们闻起来很好，味道更佳，并且，假设我记得擦去我微笑的嘴角上的巧克力污迹，就不会留下我短暂放纵的痕迹。试吃有助于保持这个饼干巨头不至于崩溃，就像它帮助许多其他公司增长销售一样。

然而，试吃并不是一种适合所有人的销售策略，有时它可能会适得其反。考虑一下我最近收到的一封来自设计师卡伦的信，她讲述了她和她的商业伙伴如何与一位当地工业园区的老板会面，讨论他的网站。在他们交谈时，为了给他留下深刻印象，她的伙伴草拟了园区主页的样子。“我们第二天给他发了一份报价，”她报告说。然而，两天后，在此期间没有听到任何消息，她“震惊、惊讶和受伤”地看到他将他们建议的设计用作当地报纸上的一个引人注目的广告。

言论自由。

卡伦的经历远非独特。几乎每个销售创意或设计的人在某个时候都曾因免费样品而受到伤害。如果销售代表在销售电话中屈服于炫耀的冲动，可能会付出巨大的代价。“我们非常生气，”卡伦写道，并在愤怒的插话中补充说，她很想报复——只是她需要这个工业园区的生意。抱歉告诉你坏消息，卡伦，但你很可能再也见不到这个家伙的任何工作，他可能认为回收你留给他的样品并不是什么大事。

一些客户会直接要求免费样品。作为一名专业演讲者，我经常被要求无偿演讲，诱惑在于观众中可能有人认识其他人，可能在未来某个不确定的时间雇我演讲。在我的情况下，我设定了一个目标的公益工作配额并坚持执行。这帮助我拒绝那些邀请，而不会感到像埃比尼泽·斯克鲁奇。

凯伦值得赞扬，因为她有勇气承认自己的错误，并且她正在寻找不重复错误的方法。我总是说：“当你赢的时候，你就赚到了——但当你输的时候，你最好学到东西。”问题是：你如何向潜在客户展示伟大的想法，而不至于把所有东西都送出去？以下是一些避免免费陷阱的方法：

• 向你的潜在客户推销使用你公司的好处。 无论你是销售网站设计还是园林绿化，向客户推销你的创造力、快速周转和具有竞争力的定价。

• 展示你为其他客户所做的事情。 列举你完成的项目，并简明扼要地阐述你所看到的客户的一般问题，以及你打算如何解决它，就像你为许多其他客户所做的那样。例如，凯伦可以告诉她的潜在客户，她的设计如何帮助之前的客户增加国际销售，或者为什么另一个设计创造了更高档的形象，而不是过于慷慨地提供样品。一位建筑师可能想强调客户地块的形状或位置带来了特定的挑战——这是只有他或她有资格将其从负面转变为正面的。这种问题/解决方案的格式使演示更有冲击力。它还帮助后续客户与你的工作建立联系，因为如果他们面临类似的挑战，他们可以看到你在其他地方是如何解决这些问题的。

• 不要害羞于分享客户评价。 忘掉谦虚。只需从每封信中剪切并粘贴一句高影响力的句子或段落，添加客户的公司名称（如果需要，还可以添加联系信息），并将所有内容整理在一页上，便于吸收。

• 将大额销售拆分成小部分。 例如，许多销售培训师会要求潜在客户以每本50美元的价格购买他们的书。如果客户选择购买整个套餐，书籍的价格将抵扣总费用。

对于设计师来说，将设计费用与实施费用分开可能会让人感到害怕，因为总是有可能无法获得交易的第二部分。因此，提前向客户推销让你这个设计师来实施你自己的作品的好处。并且要小心不要泄露你出色的实施想法。在这方面，建筑师是很好的榜样：他们出售自己的设计，然后收取额外费用来监督施工。

• 考虑提供退款保证。 如果客户不喜欢你的作品，就没有义务支付你的费用。如果你选择了这条路，一定要非常清楚地理解客户的真实问题，无论是客户描述的，还是你根据经验所感知的。否则，你们都可能是输家：他们得不到他们想要的，你也得不到报酬。

记住，如果潜在客户催促你提供现场设计解决方案，提醒他们免费的建议的价值正好是他们为其支付的费用——一文不值。

借用查尔斯·狄更斯的话，抽样可以是“最好的想法，最糟糕的想法。”如果你倾向于通过赠送免费样品来炫耀自己的伟大，你可能会对你的利润造成比最糟糕的贪污者更大的伤害。简单来说，你是在偷自己的钱。然而，如果你的样品经过深思熟虑，它可以比我告诉米尔斯·菲尔兹的销售员“当然，我会拿一打！”更快地发展你的业务！祝你销售愉快！

米歇尔·尼科尔斯是一位销售演讲者、培训师和顾问，驻扎在德克萨斯州休斯顿。她欢迎你的问题和评论。你可以访问她的网站 www.verysavvyselling.biz 或通过 [email protected]