做错了，做对了 - 彭博社

作者：Marc Fleury

在1990年代末，当我在Sun Microsystems（SUNW）担任销售工程师时，我决定想做一些更技术性的事情，更偏向编程方面。我对开发一个应用服务器感兴趣，这是一种管理企业应用程序的程序，使用Java，这是一种我熟悉的Sun编程语言。开源软件在当时刚刚开始流行，开发者可以以零成本将代码授权给用户。用户可以运行程序，访问源代码甚至修改它，而无需支付费用。

鉴于当时的商业环境，我觉得找到风险投资家来资助这个项目的可能性很大。换句话说，一旦我确定了产品，我可以专注于产品，而那些穿西装的人可以想办法赚钱并围绕它建立一个真正的公司。

为自己工作也是一个吸引人的前景。我有一个朋友也有同样的想法，因此我们在1999年秋季共同创立了Telkel, Inc. 我是首席技术官，而我的朋友则是首席执行官，负责向潜在投资者推介我们的产品和公司。

当日商业模式。

我和我的合作伙伴制定了一个商业模式，即在我们的Java应用服务器JBoss之上建立一个应用托管业务。托管应用程序，或在我们的服务器上以收费方式运行程序，将为我们的公司提供收入。

当我们向风险投资公司提出我们的计划时，两个问题迅速显现出来。第一个是我们在应用托管业务中没有信誉。我们偏离了我们的核心竞争力，即开发技术，跳上了应用托管的潮流，因为这是我们能想到的唯一盈利商业模式。

第二个问题是我们的产品在2000年春季达到了第一个成熟阶段。在此之前，我们自己资助了开发，以便拥有一个可行的产品来接触投资者。在人们可能对资助我们的产品感兴趣的那一刻，繁荣已经结束，风险投资资金枯竭，开源已成为高科技投资的弃儿。

此时，我们有一个很好的产品，但没有收入。由于产品是免费的，我们有用户，但还没有弄清楚我们可以卖给他们什么。与此同时，我们承担着工资、办公空间和设备的重大开销。资金耗尽，公司在2000年11月倒闭。我和我的合伙人分道扬镳。

你现在可能已经看出来，关于创业，上述情况是“做错了”的典范。幸运的是，从我到目前为止在2001年8月推出我的第二家公司 JBoss Group 的经验中，我也可以告诉你如何做对。

保留最好的，抛弃其余的。

我对JBoss这一核心产品的应用服务器有着非常强烈的信念，与那些关注资金的人不同，我相信开源。我也非常享受做自己的老板。简而言之，我还没有准备好放弃自己的公司。我的第一家公司失败了，但我第二天仍然醒来。如果我再试一次，我觉得如果创业经历没有成功，我仍然能够在科技行业找到一份有薪水的工作。

因此，在接近我的第二次创业时，我认真审视了第一次创业中出现的问题，并将那些我能够改变的因素分隔出来。产品不是问题。宏观经济环境不对——风险投资资金几乎一夜之间蒸发。科技公司已经失宠。我无法改变这两件事，但有一些事情是我可以改变的。其中最重要的是我对经营企业的理解以及愿意将我的商业模式适应90年代后的现实。

我决定公司必须从一开始就盈利。我必须始终保持收入超过支出。这次我不会寻求风险投资资金——环境不允许。由于我已经失去了我的储蓄，我必须从一开始就让我的创业项目赚钱。我别无选择。

机会敲门。

当我在分析我的错误和失误时，发生了一件有趣的事情。JBoss应用服务器的用户开始通过网站和用户论坛联系我。他们想知道是否提供JBoss的现场培训。作为一个坚信满足客户需求的人，我告诉他们有。然后我急忙去编写培训课程。一家公司委托我提供培训课程，我随后向该公司和其他公司进行了演示。当我开始收到开放注册培训的询问时，我在亚特兰大安排了一门课程。每位学员3000美元，第一门课程迅速售罄，为我带来了6万美元的收入，工作仅一周。

倾听客户和市场似乎是商业基础知识，但互联网泡沫的诱惑使得这一点在第一次时并不明显。坦率地说，第二次时我不得不被狠狠敲打一下。回想起来，这似乎是显而易见的，但当你在窗外看时，很难听到机会在敲门。

寻找优秀的合作者。

随着培训的开展，我开始收到支持、咨询和文档的请求。在2001年的前半年，我作为独立顾问工作，但很快就显而易见，如果我想利用我所拥有的机会，就需要找到与我合作的人。2001年8月，我成立了JBoss Group LLC，以便由最熟悉该产品的程序员提供培训、支持和咨询服务。

为了满足最优秀程序员的需求，我开发了一种雇佣模式，让开发人员一半时间开发免费的开源产品，另一半时间提供相关服务。JBoss Group为他们提供咨询、培训和支持所花费的时间支付报酬，但按咨询费率支付。业务增长需要一些时间，但在这种情况下，他们作为兼职顾问所赚的钱已经等于并且常常超过他们作为全职员工所能赚到的。他们将剩下的时间用于开源编程，这给了他们很多创造自由和经验。他们可以在自己喜欢的项目上提高技能，同时仍然过上舒适的生活。

我们已经稍微远离了这种模式，因为公司的成功现在使我们能够为程序员提供最低薪资保证，并根据他们所做的咨询工作量提供额外收入。这种方法为客户提供了接触到具有最高产品知识水平的人员的机会。每个人都赢了，但发展这一策略也需要一些跳出框架的思考，以提出一个合理的情景。

再试一次。

JBoss Group 现在雇佣了 30 人，并在 Java 应用服务器行业与 IBM 和 BEA Systems 等公司竞争。该公司仍然是自筹资金，自成立以来，收入每九个月翻一番。我们从第一天起就一直在盈利。

我发现从底层开始工作 - 构建产品，追求业务 - 比从顶层开始工作更好 - 首先寻找资金来支持一个原始想法。对于初创企业家来说，教训很明确：专注于你的核心竞争力，自己动手 - 不要指望别人。并且控制好你的成本，以便收入能够超过开销。

很早的时候，我就知道我有一个人们想要的产品。我只需要找出一种方法来从中赚钱。在一次错误的开始之后，我通过相信产品、倾听客户和找到合适的人与我合作来实现这一点。之后，钱很快就跟来了。

马克·弗勒里，34岁，于2001年创立了位于亚特兰大的 JBoss Group，提供专业服务，包括培训、支持、咨询和文档，为开源 JBoss 应用服务器的客户服务。

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