克服价格异议 - 彭博社

作者：米歇尔·尼科尔斯

直到你至少听到“你的价格太高了！”一百次之前，你都不算真正的销售专业人士。这是生活的事实，因此你也需要意识到，学习如何处理这个异议是一种入门仪式，它将销售的想要者与真正的专业人士区分开来。那些无法处理这个标准异议的人不太可能生存，更不用说繁荣了。诀窍是要做好心理和情感上的准备，以应对那些不可避免的、基于价格的拒绝。

这篇专栏将是关于克服价格异议的两部分系列的第一部分。第二部分呢？好吧，那就是你进入画面的地方。请发送你具体的策略——你做什么和说什么来保持销售的进行——我将与《聪明销售》的读者分享最佳建议。

致命的哀号。

首先，要理解价格异议并不是个人问题。在你进行了一千次推销并看到产品被拒绝后，开始认同你所销售的东西是非常容易的。大错特错！永远不要忘记你讨论的是你商品的价值，而不是你作为一个人的价值。

价格异议不是个人问题的另一个原因是：你的客户就像杀人鲸沙姆，自动对线索做出反应，就像训练和条件反射教会他们的那样。无论你报价多少，许多人都会自动说价格太高，甚至可能高得离谱。这个反应已经深深植入他们的脑海中，以至于他们遇到的几乎每个销售代表都会得到相同的反应。诀窍是超越这种本能反应，进入关于他们的情况、需求、预算和时间框架的合理对话。在你达到这种融洽关系之前，价格本身根本不是问题。

基本关系。如果一些客户有他们的方式，你的第一句话会是：“你好，我叫比尔，费用是3700美元。”他们只想知道价格。这是本末倒置，因为在你们双方达成一致之前，价格并不重要，客户实际上需要你所销售的东西。接下来，关键是发现哪些产品和服务，或其组合，最能满足这个需求。只有这样，你才能合理地回答价格问题。有些客户理解，但对其他人来说，你的工作就是教育他们。

*做好准备。*销售就像即兴喜剧：你必须准备好即兴发挥，因为与潜在客户的接触不断产生你无法预测的反应和情况。然而，你可以预料到价格异议，所以记住童子军的口号，“做好准备”。

在与客户见面之前很久就做好准备。当你还在办公室时，强迫自己列出10个很好的潜在回应，当你听到你的价格太高时。我是认真的——10个，20个会更好。这可能是你说的话，或者可能涉及特定的语气，甚至是你的肢体语言。发展和使用这些回应将使你的销售技巧更加灵活、韧性和自信。

*紧急情况！*克服价格障碍的最佳方法之一是发现一个足够紧迫的问题，让你的客户现在就愿意支付你的价格。例如，多年前，我的第一个客户花费她宝贵的401(k)资金雇我进行销售培训。她一定是急需我的服务。

苹果和橙子。 价格异议的另一个方面是每个客户如今面临的选择爆炸。产品种类和供应商的数量比以往任何时候都要多。将种类和供应商相乘，很明显可用选择的总数呈对数增长。这场数据的海啸可能导致客户在不严格可比的选项之间进行比较。是的，提供的解决方案并不相等，但被条件化的潜在客户无法超越价格A与价格B的比较。

不要对你的客户太苛刻。 每个人都害怕支付过高的价格。多亏了互联网，价格信息如今如此容易获得，以至于采购官的老板可能会因为没有获得更好的交易而责备他或她。因此，当价格异议出现时，理解客户的立场。

正如我之前提到的，“你的价格太高”是我们都听到的异议。事实上，如果你没有听到这个异议，那么你的价格太低，你正在放弃潜在的利润，或者你根本没有进行足够的销售电话。对此问题没有单一、万无一失、每次都有效的解决方案，但有很多很好的想法。你的箭筒中箭越多，处理的选项就越多——你将体验到更大的销售成功。

发表意见。

我相信集体智慧的力量——也就是说，没有人能比我们所有人一起工作更聪明。现在，轮到你分享你处理价格异议的最佳想法和策略了。所以 点击这里 并发送你的建议给我——然后请继续关注，阅读两周后的回复。借助你的帮助，第二部分将是一个非凡的智慧汇编，帮助我们所有人达成更多的销售。祝你销售愉快！

米歇尔·尼科尔斯是一位销售演讲者、培训师和顾问，驻扎在德克萨斯州休斯顿。她欢迎您的问题和评论。您可以访问她的网站 www.verysavvyselling.biz 或通过 [email protected]