创业的艺术与科学 - 彭博社

作者：罗莎琳德·雷斯尼克

作为一名曾经的记者，我创办了两家公司，我坚信创业更多的是艺术而非科学。首先，你必须要有运气，我在1990年代互联网繁荣时期与合作伙伴共同创办我的第一家公司Net Creations时，确实是幸运的。

你还必须聪明，知道何时，正如老话所说，“该坚持时就坚持，该放弃时就放弃。”我们也做到了这一点。我们建立了一个电子数据库，并开创了当时新颖的策略，让用户“选择加入”或选择将他们的名字包含在内——我们在2000年夏天感受到风向的变化。

我们及时撤出，以1.11亿美元的现金出售公司，恰好在互联网现象大幅崩溃之前。同样，我在2002年创办的第二家公司，Axxess商业中心，在某种程度上也与时机（希望还有运气）有关。感受到今天新兴公司的严峻态度，我努力打包他们创业所需的资源，并在他们努力寻找自己道路的过程中提供咨询。

正如我所说，这是一门艺术，找到一个时机已到的创新想法，并在其时机结束之前乘势而上。

现在谈谈科学。

然而，创业的另一个部分是科学，我相信，如果创业者从一开始就把这一部分做好，他们就可以解放自己，专注于那些不那么容易控制的部分，即艺术。

当谈到科学时，换句话说，为什么企业家要重新发明创业的轮子？毕竟，科学就是关于支配我们世界的规则。只需学习这些规则，将它们作为经营公司时的预制部分，然后立即转向那些使你与众不同的事务。接下来是我认为公司建设的“科学”的五条规则。

明确你的商业模式。 首先，当你开始一项业务时，你必须弄清楚你将如何盈利。在1999年，互联网泡沫的高峰期，许多初创公司认为他们所需要的只是点击量、浏览量、用户和市场份额，就能以天价估值筹集资金。

现在金融市场已经崩溃回到现实，企业家们再次需要以传统方式建立业务，拥有一个稳固的商业模式来产生销售和利润。这意味着，如果你是零售商，你必须以高于你购买价格的价格出售你的产品，并且快速周转你的库存，以免你的利润被仓储成本和债务服务消耗掉。

如果你是经纪人或中介，你需要找到一种方法，将买家和卖家聚集在一起，创造一个有价值的交易，以便其中一方愿意支付你。如果你是一家B2B公司——向其他企业销售的公司——建立一个可以定期为你带来业务的转售网络是个好主意。创建能够产生经常性收入的产品和服务也很重要，这样你就可以准确预测你的销售和利润，避免惩罚性的丰歉循环。

*确保你不会用完资金。*无论你多么仔细地研究你的创业成本，你最终花费的钱总会超过你的计划。这是因为很难预见到每一个成本超支、维修或客户服务问题的出现。另一方面，预见客户需求也同样困难。

许多初创公司都受到现金紧缩的困扰，这使得它们无法接受新合同或大订单。例如，普通承包商通常必须在每周末支付工人工资，而等待几周甚至几个月才能从企业或政府客户那里获得付款。一个小型鞋类进口商如果从一个大众市场零售连锁店获得了一个大订单，可能没有足够的流动资金来支付海外制造商以启动生产线。其他初创公司要么低估了销售增长所需的时间，要么低估了现金流入的时间。规则是，新公司应该至少有三个月的流动资金来覆盖其预期的运营成本。每当可能时，设立一条信用额度以帮助平滑季节性现金流的下降和主要客户付款的偶尔延迟也是一个好主意。

*每天跟踪你的数字。*在不知道你的销售和支出的情况下经营一家公司，就像在没有仪表的情况下飞行飞机。只要阳光明媚，你紧贴海岸，你可能能够保持在空中，但一旦你进入云层，你就会失去能见度，并面临碰撞的风险。这就是为什么从一开始就安装会计软件至关重要。

在与Axxess商业中心的客户合作时，我常常对许多企业主是否知道他们的销售额是上升还是下降，或者他们是否在盈利感到惊讶。易于使用的软件程序使得即使是对会计一无所知的新手老板也能生成图表、图形和报告，显示业务的月度、年度以及按产品和客户的跟踪情况。通过密切关注你的数字，你可以一目了然地发现潜在问题，并在它们成为财务灾难之前将其扼杀在萌芽状态。

*紧密关注你的客户。*许多首次创业者错误地认为，如果他们制造出更好的捕鼠器，客户就会蜂拥而至。经历过风雨的老兵们通过艰难的方式学到了，建立一个企业完全是关于倾听市场并满足市场需求。

尤其是在公司成立之初，作为创始人、首席执行官和主要投资者，你必须直接与客户合作，倾听他们的问题，了解他们的需求。随着客户基础的增加，你可以通过电话、通讯和拜访保持定期联系。即使在你的业务发展过程中，永远不要假设你可以停止寻找客户。实际上，至少每天安排一个小时来营销你的业务。

*制定退出策略。*大多数创业者，尤其是第一次创业的人，并没有考虑出售他们的公司。恰恰相反！当我的合伙人和我推出NetCreations时，我的梦想是终身经营我的小公司。任何想要从我手中夺走它的人都必须从我的桌子上撬走我冰冷、死去的手指。回顾互联网市场崩溃时发生的事情，我们很幸运能够在为时已晚之前将其出售给一家欧洲财团。

道德是什么？在你的商业计划书上签字之前，你需要开始调查潜在收购者的情况。你必须开始与这些公司建立关系，以便在出售或寻求战略合作伙伴将你的公司提升到下一个层级时，他们会注意到你。弄清楚这些公司想要什么也很重要——专有技术、产品线扩展、进入细分市场——这样你才能相应地调整你的公司。

现在，谈谈艺术。

企业家并不是因为想要管理人员、跟踪数字、处理客户投诉——甚至是培养潜在收购者——而创办公司的。驱动他们的不是科学，而是艺术——设计美丽建筑、烹饪美味食物或发明巧妙的新产品的愿望。

但科学是不能被忽视的，因此它必须——而且幸运的是，可以——被学习。事实上，这就是Axxess商业中心的原则——将可以包装的内容整理好，以便向客户展示，他们可以立即将其纳入使用。当谈到创业时，掌握科学为更有意识地关注艺术铺平了道路。

罗莎琳德·雷斯尼克*，Axxess商业中心的创始人、总裁兼首席执行官，是一位前商业和计算机记者，她将自己的互联网营销公司NetCreations从一个两人家庭创业公司发展为一家年销售额达5800万美元的上市公司。有关雷斯尼克的另一篇企业家专栏，请参见**“我如何以1.11亿美元出售我的公司”**。*

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