桶的顶部 - 彭博社

宾夕法尼亚州格林县的乡村土地大约是你能离匹兹堡都市扩张最远的地方，而不完全离开这个州。但威尔逊森林产品公司的总裁比尔·威尔逊在杰斐逊附近，享受着与更广阔世界的充分接触。他的家族企业及其子公司凯斯通酒桶公司生产橡木葡萄酒桶的原料——桶板和桶头——以及成品酒桶。虽然完成的酒桶通常留在美国，但木材原料却出口到全球，使威尔逊与来自南美、澳大利亚、欧洲和亚洲的客户保持联系。

“我们与这些人保持着持续的联系，”威尔逊说，揭示了他成功的关键因素之一。“他们来这里，拜访我们的地方。我们去那里，拜访他们的地方——一年几次，而不仅仅是每两三年一次。这是一份全职工作。”

这份全职工作包括生产足够的原料，以每年大约制造100,000个酒桶，同时应对葡萄酒和烈酒零售领域的起伏。例如，酿酒师无法确切知道他们需要多少酒桶，直到看到前一年销售后空出的酒桶数量。然而，威尔逊必须提前几年进行规划，以确保在需要时有足够的陈年橡木可用。这是一场猜测游戏，威尔逊已经玩了几十年——而他和他的儿子们没有放弃的打算。

神圣的信任。

威尔逊的父亲在1931年创办了森林产品公司，桶材出口始于1951年。威尔逊大约在30年前从父亲手中买下了公司，他表示曾经有过转向国内销售家具库存以赚取更多利润的时机，但他选择坚持国际桶材业务。“但我们从不参与那些，”威尔逊说。“我们始终专注于我们的业务，为需要服务的客户提供服务。”

他解释说，一致的客户服务是成功的关键。在葡萄酒行业，大家彼此交流，如果你的质量不好，或者在客户需要你时你不在，那你就完了。意识到这一点，威尔逊将客户置于他业务的中心，并坚持要求他的员工也这样做。“你不能咬那只喂你的手，”他指出，并补充道：“我们为客户工作。他们并不是为我们工作。”

本月，威尔逊因“代表小型企业出口商的出口和倡导工作”而获得美国小企业管理局特别出口商奖，他与《商业周刊》在线的丽莎·米勒谈论了他的公司、出口的变幻无常，以及为什么信任是最宝贵的商品。以下是他们对话的编辑摘录：

问：你经营公司的方式与你父亲的方式有何不同？

答：

哦，光年之遥。他总是通过中介进行交易。他会卖给其他商人，这些商人会与客户直接联系。我的理念是，我们直接销售，尽可能接近最终用户——无论是直接面向葡萄酒行业的人还是烈酒行业的人。

我们不一定使用很多代理商。我们有一个代理商为我们销售预制的葡萄酒桶。我们其他所有的产品都是自己销售的……假设你是葡萄牙的一位商人，想要购买我们的产品，然后加价转售。我们不这样做。我们绕过那些人，因为[否则]，我们没有客户基础。

他们[中间商]在寻找最低的价格。他们并不关注质量或其他任何东西。这就是我们多年来保持业务运转的原因。我们的价格可能不是最低的，但我们的质量非常好，标准也很高，这就是让我们今天保持在这个位置的原因。

问：经济这么慢，这对你们有什么影响？

答：

好吧，过去两年我们的业务有所放缓，因为经济原因——在美国更明显，因为[几年前]我们开始生产专门针对[美国市场]的成品桶……好吧，经济对这一点产生了影响，这在一定程度上拖慢了我们公司的这一小部分。 问：你期待家里有人接管公司吗？

答：

是的，我有两个儿子在这里。他们在管理这个地方。我刚好活着获得这个奖项。我参与一些长期的事务和拜访客户之类的事情。

问：你的儿子们在努力提高生产能力吗？

答：

这里的产能实际上不会增加太多。作为一个家族企业，我们已经接近饱和点，能够物理控制的范围内。现在，我们可以走出去开始招聘人员并扩大业务，但我们过去也这样做过，我们从来没有找到合适的人来处理细节，尤其是在需要的时候。比如说，晚上7点需要完成的工作，我们会留下来确保它完成。但是，如果你雇了别人，他们会说，‘我有其他的预先承诺，我要去做那些。’这完全是不同的游戏。

我们希望看到的是预制桶的增长。我们希望每年能生产大约10,000或12,000个成品桶。之后，我们并不真的想再进一步。我们还有其他木材项目要进行。我曾经在单板生意上工作过——我曾经在这个桶制造业务中做了很多这方面的事情，但大约七八年前，我把所有的单板业务都处理掉了。我的儿子们，他们想专注于桶制造业务。现在，他们对这些事情掌握得很好——比我还好。也许有一天我会在这里自己开个小生意。

问：你们这些企业家，真是从不停止！

答：

[嗯]，你给一些人提供了工作……我有一个人，1966年就和我一起工作。然后，我还有另一位员工在这里工作了28年。我们有很多员工在这里工作了10年、15年、20年。

问：你以前也帮助其他小企业开始出口，对吗？

答：

哦，过去，很多年前，我曾经帮助一些想要进入这个领域的人…… [大公司]，他们有完整的办公室团队来处理所有这些事情，还有一栋楼满是律师。[但是]当你在外面，独自漂浮的时候，你必须去见客户，自己起草合同和付款条款。然后你还得回去向你的银行家解释你做了什么以及为什么这么做。很多小企业的人，他们不理解这一点。他们有时看到的唯一事情是，他们可以以一美元卖给俄亥俄州的哥伦布，而可以以两美元卖给法国的某个人。但是，另一美元里面有很多[被消耗掉]。另一美元有时并没有他们想象的那么重要。

问：所以人们尝试后发现，这比他们预期的要复杂得多？

答：

是的。你把它送到俄亥俄州的哥伦布，银行家们看了看，然后他们说，好吧，这值一美元，我们会提前给你80美分，… 如果俄亥俄州的公司不付款，你就去起诉他，也许他有一个满仓的货物，或者他有其他可以扣押的东西。

好吧，[在国际贸易中]，这些东西是出国的。基本上，你最好和诚实的人打交道，否则就告别吧…. 你必须了解你的客户。你必须知道你在和谁打交道。你必须知道你是否对他感到舒适并信任他。反之亦然——他们也必须了解你，他们也必须信任你。

问：听起来在你的行业里，大家都互相认识？

答：

老实说，当你把它全部拆解开来时，这在木材行业内是一个非常小的行业。它是如此专业化… [而且]要在出口市场上做我们所做的事情，进入这个行业的人非常少…. 当我接手时，我玩了多米诺理论。我把[我们的产品]放到了一家公司，然后又一家——这是一个小社区的人，他们说，‘看，我们得到了很好的结果。’我想我在赌同样的事情会发生在[美国的桶]上。我们会把桶送到加利福尼亚、俄勒冈、华盛顿，整个东部美国，德克萨斯州，这个国家的不同地方。每个地方都从我们这里得到了很好的结果，所以我们认为多米诺理论会推动我们向前发展。

编辑注： 美国小企业管理局在其于华盛顿特区举行的全国创业会议暨博览会上颁发了多个奖项，时间为9月17日至19日。其中包括三个特别倡导奖，颁发给那些在小企业管理局看来，展示了“美国企业家至关重要性”的小企业。BusinessWeek Online与这些小企业冠军进行了交谈，并将采访结果作为系列文章发布。

本系列中与小企业管理局奖获奖者的其他采访：

• “顶尖企业”

• “为坚韧个体定制”