销售行业中的神话与现实 - 彭博社

作者：米歇尔·尼科尔斯

凯文·科斯特纳的电影梦想之地取得了巨大的经济成功，但它留下了一个短语，这个短语帮助许多企业造成了财务混乱：“建造它，他们就会来。”虽然这个想法在爱荷华州的玉米地里的棒球场上神奇地奏效，但它并没有告诉我们在销售计划和销售团队中建立质量的重要性。没有这种质量，仅仅组装你所销售的任何东西的零件是不够的：顾客不会来，将优质产品和服务转化为一个伟大且高利润的业务也不太可能发生。

我们的世界比好莱坞的更复杂。产品自我销售的简单而错误的信念在销售技术产品的公司中尤其常见，但在每个行业中都存在。为了自身的利益，是时候让以产品为中心的公司抛弃好莱坞的心态，认真谈论销售的重要性。

得分触地得分。

首先，让我们谈谈销售与市场营销。虽然通常被混为一谈，但每个都有一个独特的功能，希望能够与另一个密切合作。市场营销建立了潜在客户的可见性、渴望、品牌和产品价值感。销售则在客户对话的基础上进行构建——最重要的是，获得订单上的签名。

把它想象成足球术语：市场营销把球推进到10码线，但销售得分达阵。这绝对是一个团队合作的努力，因为没有市场营销的销售将会非常昂贵。想象一下，例如，问每一个俄亥俄州的人是否想购买一面新的、华丽的后视镜，而他们从未被解释过其安全优势。好吧，你可能会卖出几面，但所需的努力和涉及的成本将是巨大的。太疯狂了！市场营销也是同样的道理：让所有俄亥俄州的人了解后视镜的优势，但如果没有熟练的销售人员来达成交易，你仍然不会卖出很多。也太疯狂了！

我将市场营销的话题留给像 梅格·古德曼 这样的专家，她在与《商业周刊》在线的凯伦·E·克莱因的鞋带市场营销专栏中分享她的见解（见 “锻造缺失的环节” 和 “尽力而为”）。但在建立销售计划的话题上，我很高兴分享三个基本要求——以及建立一个伟大的销售计划的秘密成分。

• 良好的销售技能。 就像许多人误以为写专栏一定很简单，因为他们在学校写过研究论文，其他人则认为销售只涉及谈话、微笑和带客户去昂贵的餐厅吃饭。错了！销售是一项必须学习和掌握的技能。就像教师不会被扔进教室让他们自己摸索一样，销售人员也不应该被期望通过试错来学习。

雇佣经过培训和经验丰富的销售代表非常重要，或者对你所雇佣的销售代表进行彻底培训。更好的是，为整个团队提供一个持续的销售教育项目。这将增加销售额并减少员工流失——双赢。

• 彻底准备。 如今的客户比以往任何时候都更聪明、更忙碌。他们几乎没有时间，也没有意愿去教每一个走进门的销售代表他们业务和行业的基本目标和需求。销售代表可以利用互联网、书店和图书馆，因此没有理由不理解客户的业务优先事项。

• 内在动机。 “应该做”和“已完成”之间的差异就是动机的本质。一次好的销售会议或激励演讲可以激发销售团队的能量，但这种能量可能不会持久。动机就像除臭剂——你每天都需要一些。最优秀的销售人员是从内心受到激励的。他们有一种内在的驱动力去进行一次更多的销售电话、一次更多的演示。请记住，很少有专业销售人员是受到外部激励的，比如当老板大喊：“这周再卖出10个小部件，否则就收拾你的桌子。”真正的动机是至关重要的——它必须像内心的火焰一样燃烧。

• 秘密成分。 如今，有很多优秀的公司拥有出色的产品和服务，由拥有丰富产品知识的积极销售团队代表，但他们仍然没有实现销售潜力。他们还能做些什么？很简单：专注于在整个销售过程中建立客户联系。

在最基本的层面上，连接是人类状态的自然部分，这是我们每天与家人、同事、柜台后面的女人以及地铁上的男人所做的事情。然而，在更深层次上，连接变得更加困难，因为这迫使企业停止关注他们伟大而美好的产品，转而将焦点放在与潜在客户的需求、想要的东西，甚至他们的梦想建立关系上。

因此，走出去真正倾听客户是很重要的。由此产生的深厚而广泛的连接将帮助你理解他们如何看待自己的处境——这也将让他们清楚地听到你如何解决他们的问题。请注意：你不会真正知道客户重视什么，直到成交的时刻到来。事实上，人们并不总是购买他们在销售电话开始时声称想要的东西。不是不诚实，而是人类的状态。有多少人声称他们计划健康饮食，但在干豆腐饼和多汁汉堡之间选择时，却选择了后者？再想想，别回答这个问题——这可能会让人尴尬！

下一个层次。

建立客户连接的过程可以更进一步，因为销售组织也在考虑与他们“客户的客户”建立联系。想想在许多电脑上看到的“英特尔内置”贴纸。英特尔不仅与电脑制造商建立了联系，还与其客户的客户建立了联系——换句话说，就是你，最终用户。

“建造它，他们就会来”是一个简单的想法，激发了一部美丽的电影和最佳影片提名。然而，在销售中，如果没有我所谈论的额外和必要的输入，认为一个精心制作的产品会自我销售的观念则赢得了年度最糟糕想法。如果公司继续生产出色的产品，同时也专注于与客户建立联系——建立、发展、扩展和利用这些联系——他们真的可以实现自己的梦想领域。祝你销售愉快！

注意： 对于在阅读我上一个专栏后发送建议的每一个人，表示超级感谢*“如何克服价格异议。”* 我仍在整理你的回复，所以请期待在两周内阅读到它们。如果你还没有发送你的想法和策略，请点击这里告诉我。

米歇尔·尼科尔斯是一位销售演讲者、培训师和顾问，常驻德克萨斯州休斯顿。她欢迎你的问题和评论。你可以访问她的网站 www.verysavvyselling.biz 或通过 [email protected]