为坚韧个体者量身定制 - 彭博社
bloomberg
编辑注： 美国小企业管理局在其于华盛顿特区举行的全国创业会议暨博览会上颁发了多个奖项，时间为9月17日至19日。其中包括三个特别倡导奖，颁发给那些在小企业管理局看来展示了“美国企业家重要性”的小企业。BusinessWeek Online与这些小企业冠军进行了交谈，并将采访作为系列文章发布。
1996年，经济拮据的大学三年级学生斯科特·琼斯买不起一件抓绒夹克——这对一个热爱户外活动、对登山、攀岩和远足等需要大量装备的运动充满热情的人来说是个大问题。因此，他迅速赶到俄勒冈大学的工艺中心，订购了一个样板和两码抓绒布，开始缝制。“我不知道拉链必须有特定的长度。我不知道缝合线必须对齐，”琼斯说。“整个东西看起来很不搭，但大家似乎都喜欢。我的朋友们都在说，‘嘿，我也想要一个。’所以我就继续做。”
如今，27岁的琼斯领导着 Beyond Fleece Clothing，一家旨在证明大规模定制概念并不矛盾的电子商务公司。专注于根据每位客户的个体规格制作高质量户外服装，他的创意正在吸引那些厌倦了千篇一律、现成商品的户外爱好者，并通过满足警察部门和军事作战单位的独特需求，开拓一些潜在的盈利市场。这一策略似乎奏效了。琼斯预计2003年的销售额将超过50万美元，明年将达到100万美元。
只有一个问题：现金流。如此快速的增长将需要资金注入——而且很快。琼斯从美国小企业管理局借了一两笔贷款，上个月还因其获得了特别年轻企业家奖。但琼斯认为，如果他想把自己的生意带到他相信有潜力去的地方，他需要更多的支持。最近，他与《商业周刊在线》的丽莎·米勒谈论了未来的挑战、定制的优势，以及为什么警察不想要在臀部处扩展的夹克。以下是他们对话的编辑摘录：
问：大规模定制之前曾被炒作过。现在它是未来的趋势还是仅仅是一种时尚？
答：
我认为这是未来的趋势。大规模定制自第二次世界大战以来就存在，当时丰田开始这样做。然后戴尔（DELL）也开始这样做。戴尔的例子是让人们理解我们所做事情的一个很好的方式。
我们不仅仅让你设计你的产品并为你定制……夹克会非常昂贵。但我们确实提供颜色选择和多样化选项供你选择，然后我们根据你的尺寸专门制作。就像戴尔所做的那样：他们给你一个产品，你可以定制它，然后他们制作并发货给你。最棒的是，你得到了你想要的，但他们没有多余的库存，因为他们没有提前生产。而我们也没有提前生产。我们只有面料，直到订单进来。
问：你们的主要关注点是互联网，通过beyondfleece.com，但你们也计划与零售店建立关系，以便客户可以看到样品产品，对吗？
答：
是的，我们将在西北部的几个小镇开始，首先在阿什兰，[俄勒冈州]。我们将在接下来的六个月内逐步扩展到西雅图，计划在一到五家商店之间。我们将学习如何与零售商建立关系，如何与消费者建立关系。然后，希望在12到24个月内，我们能够在全国范围内推广，整个行业将因此彻底变革。
人们说：“那么，大公司不会进来做这个，完全把你们打败吗？”答案是否定的。[这]已经证明，你不能同时成为大规模生产者和大规模定制者。思维方式完全不同。每当有人尝试这样做时，他们都会失败。因此，我们几乎是唯一一个不会被大公司击败的商业计划。这是不可能的，除非他们愿意投入大量资金。而他们并不愿意这样做。
问：那么，我们会在像Target这样的商店看到你们的样品吗？
答：
我们想做的是只进入高质量的细分市场，狩猎/攀岩/滑雪商店，在那里我们知道客户服务很好。我们知道这是一个本地管理的商店，他们会真正照顾我们和消费者，因为他们对待客户的方式会反映在我们身上。我认为保持在这个细分市场会让人觉得这是一个非常酷的细分产品，大家都会想要。如果我们进入世界上的Target，那就不再特别了。它只会变得主流。我认为这不是一个健康的方向。
问：你们的典型客户是谁？
答：
我们发现我们的客户群通常是19到45岁的人，[大多数]是25到45岁，他们必须习惯上网，并且他们是周末战士。他们在周末进行一些非常酷的旅行，然后再回去工作。他们不是滑雪流浪者或那种总是出去冒险的人。
我们发现他们大多数来自东海岸，这很有趣。我们有很多来自德克萨斯州的客户，还有很多来自北卡罗来纳州和乔治亚州的客户，这在一开始看起来有点奇怪。但这是因为那里没有很多滑雪商店，也没有很多寒冷天气的衣物，所以他们必须上网。因此我们可以获得这个细分市场。我们可以和他们保持在线联系，或者我们甚至可以进入那里的一些零售店。[我们的]客户群大约是30%的女性，70%的男性。问：为什么女性这么少？
答：
我认为她们没有那么积极。她们对上网有点犹豫。她们对提供尺寸等这些事情有点犹豫……为什么客户会来找我们？是因为定制吗？起初，我们认为这将是主要原因——人们会因为定制尺寸而来找我们。好吧，我们发现情况并非如此。我们将其分为三部分。三分之一的客户需要定制合身：他们有非常长的手臂，他们身高6英尺10英寸，[或者]他们身高五英尺，厌倦了去……儿童区找夹克。因此他们来找我们。
另一个三分之一想要成为某个新奇事物的一部分。他们想要来自小公司的新鲜事物，而且是美国制造的。
最后三分之一与我们在一起是因为他们可以定制选项。因为如果你是一个学生，身处明尼苏达州，你想要一件非常保暖的抓绒夹克，但没有多余的装饰，因为你负担不起。你得到的是我们的冷血夹克，没有任何选项。现在，假设你是优胜美地的搜救人员。你想要最轻便、防风、最温暖、可压缩的抓绒，但你还想要腋下拉链、拇指环、肱二头肌口袋和可拆卸的帽子——他们也可以拥有这些。
问：你的劳动力成本如何？
答：
劳动力成本很高。[几乎]所有制造这种产品的人都在海外……在中国、台湾、韩国，所以他们的成本比我们低得多。但我们觉得留在美国很重要。我们觉得这就是我们的身份。如果我们去海外，我们会失去一些我们不想失去的东西。
问：你预计什么时候会盈利？
答：
我预计这会很快发生。现在，从理论上讲，定制过程应该是非常有利可图的。我们只是经历了一些缓慢的时期，比如夏天，所以……我们没有像假期那样高效地生产产品。因此，现在的效率还不足以让我们达到盈利的水平。
但有一件事是非常有利可图的：海豹突击队刚刚给我们签了一份786件冷融合装备夹克的合同。现在，当这种情况发生时，我们能够变得非常高效……而且突然之间，在这份合同结束时，我们的银行里还会有40%的资金……而且[海豹突击队]现在将给我们他们的制服合同。
问：这些是你的第一份军事订单吗？
答：
这些是我们第一批大宗军事订单。我们已经有海豹突击队来找我们好几年了——这里10个，那里1或2个——[而且]我们向无法从军队获得抓绒夹克的海外军事人员发送了很多[订单]，因为他们已经用完了或者其他原因。他们会向我们购买。但这是第一份重大合同。
尤金警察局刚刚[给我们]了一份合同。我们将向他们发出100件夹克。他们说，我们不希望这些夹克遮住我们的枪带，但我们需要它们足够大，以便能够覆盖我们的防弹背心。所以我完全重新设计了我们的款式。它们真的很短；它们在腰部收紧，而不是在臀部外扩。现在我们有了一款完全可操作的警用夹克，我相信我们可以将其推广到全国每个寒冷天气的警用市场。这只是因为尤金警察局的一位女士感到寒冷，她发现夹克不适合她。由于我们的灵活性，我们能够获得那份[订单]，现在我们可以直接进入那个市场。
问：你们面临的主要挑战是什么？
答：
融资。这一直都是这样。我们通过小企业管理局有两笔小额贷款，我刚刚完成了一笔来自尤金市的贷款，用于购买我们的新电脑切割台。除此之外，我们没有债务。我们没有投资者。我是唯一的所有者。所以现在我们有一家公司，今年可能会突破50万美元，明年可能会跳到100万美元。我不知道我们如何在没有额外现金流的情况下做到这一点。希望有人能够进来在财务上帮助我们，甚至可能在管理上帮助我们，因为正如我所说，我的专业是历史。我没有商业背景。我对到目前为止一切进展如此顺利感到惊讶。当这件事情变得如此庞大时，我可能会需要一些帮助。
本系列中与SBA奖获奖者的其他访谈：
• “顶尖之选”
编辑：罗杰·富兰克林