充气座椅的起伏 - 彭博社

对于47岁的阿拉斯加航空公司飞行员鲍勃·邓肯来说，头等舱睡垫最初是为了缓解他从华盛顿州西奎姆（距离西雅图西北两个小时）到阿拉斯加安克雷奇工作的艰难通勤。他想出的办法是一个三英尺的充气枕头，可以放入经济舱的航空座位中，提供下背部的腰部支撑和一个颈部垫，以防止昏昏欲睡的乘客的头部摇晃。通过这个，邓肯终于能够在他12小时往返旅行的飞行过程中小憩片刻（见《商业周刊在线》，03年10月16日，“不再无眠飞往西雅图”）

他时不时地对其进行调整，但与妻子一起前往莫斯科的九小时旅程让他确信其他旅行者在飞机上也面临着与他相同的睡眠问题。他找到了一家制造商——到那时，他的想法已经是第五个版本——并开始在西海岸的地方礼品展和旅行博览会上向公众销售他当时称之为SnoozWedge的产品。最终，为了能花更多时间开发商业产品，邓肯完全放弃了通勤。两年多前，他将六口之家搬到了安克雷奇。

今年早些时候，为了准备全国发布，他将产品更名为头等舱睡垫，并开始在旅行和行李行业的贸易展上展示，以便安排全国分销。在首次亮相时，头等舱睡垫成功进入了大型旅行配件目录，并获得了几十家独立行李零售商的订单。最近，邓肯与《商业周刊》的记者拉里·阿姆斯特朗谈论了将一个好主意从概念推向市场的艰辛。以下是那次对话的摘录。

问：头等舱卧铺的想法来自哪里？

答：

我在西雅图和安克雷奇之间通勤了六年，从来无法在飞机上入睡。我看到人们用各种姿势和设备尝试入睡，但对我来说都没有用。一天，航班上没有其他乘客，我把11个枕头塞进座位的后面。我甚至不能坐在上面，必须靠安全带把我固定住。但我睡了两个小时。那时我知道我有了一个好主意，就像一个可以一直支撑到肩膀的腰枕。

答：从11个航空枕头到商业产品不是很长的路吗？

问：

我有一个邻居发明了工业真空封口机，他鼓励我。我们一起真空封了一些东西，制作出一个腰垫。它看起来有点奇怪，但效果很好。我下一个大障碍是我们意识到需要比热封更好的密封。我找到了一家位于西雅图的公司，可以做RF密封，这种密封用于水床和高质量的充气产品。他们做了一个漂亮的原型，但他们不愿意签署保密协议来保护我的发明。最终我找到了一家位于南加州的公司愿意签署。他们最终制作了我们的第一个1800个，从每次50个的批量开始。

答：你们如何进行市场营销？

问：

在2001年4月，我们把原型带到旧金山的一个地方旅行展。我们全家聚在一起，开着拖车带着我们的航空座椅驶向旧金山……

A: 你的航空公司座位？

B:

你无法在办公室椅子上体验到完整的效果。所以阿拉斯加航空公司非常慷慨地让我借用了六个经济舱座位。从那时起，我们买了很多。那年五月，我在eBay上以不到500美元的价格买了六个座位——制造商要3600美元买一排三个座位。后来，我从加拿大航空购买了12个座位，每个75美元。我们总是把它放在中间座位，房间里最糟糕的座位。

Q: 所谓的重大突破是什么？

A:

今年三月，我们决定走向全国，并在拉斯维加斯的旅行商品协会展会上展示。这是一次巨大的赌博，赌注为10,000美元。但在第二天的早餐会上，他们颁发了最具创新产品的奖项。他们宣布了Samsonite的。他们宣布了Travelpro的。然后他们宣布了我们的名字和我们的产品，几乎在场的每个人都问“谁？”这就像大卫与歌利亚。这才真正让我们名声大噪。正是在那时，两本大型旅行目录，Magellan’s和TravelSmith，开始与我们合作。

Q: 你们还在做地方展会吗？

A:

这些小型假日礼品展会对我们来说是真正的赚钱机会。这个月我们将在塔科马参加一个展会，然后在11月在安克雷奇和西雅图参加展会。希望这能为我们的下一笔订单提供资金。

Q: 这不是有点勉强吗？

A:

我们正在努力不承担任何债务。我们把自己的所有资金都投入到了这个项目中，所以现在一切都是自给自足的。到目前为止，我们已经投入了大约150,000美元。当然，我们也收回了一部分。我们有些人提供帮助，但他们想要公司的一部分。我们非常坚信我们应该自食其力。所以，早期的时候，我想这确实是勉强维持。但目录每周都有重新订购。所以现在我们可以预测四到五个月的销售情况，而在我们只自己销售的时候是做不到的。

问：你是如何将价格降到49.95美元的？

答：

我们在这些小型展会上发现，价格为79美元时，坐在上面的人中有三分之一会购买。而价格为50美元时，七分之十的人会购买。我们知道这是一个好产品——它几乎可以自我销售——但我们必须降低成本。我们在这些展会上看到其他产品，询问是谁制造的，因此我们得到了大约五个中国制造商的推荐。我们向他们发送了原型，他们会返回样品和价格。我们最终选择了一个。但在签订合同的时候，SARS爆发了。我不打算冒险亲自去那里，这本是我计划要做的。所以我不得不向一个我从未见过的人，向一个我从未去过的国家，向一个我从未听说过的银行汇款15000美元的定金。这很可怕，但我做到了。结果非常好。质量优秀，价格也好多了。

问：你最大的失误是什么？

答：

嗯，这并不算真正的错误，但早期我们进入了SkyMall，那个机上目录。每月费用为8000美元，我们承诺了六个月。9月11日正好发生在其中。我们原以为这会是一个适度的损失，但对我们品牌的宣传很重要，结果却变成了巨大的损失。我们几乎没有从中恢复过来。

问：你接下来的步骤是什么？

答：

我们有几家航空公司想尝试在机上销售这个——你知道所有航空公司都在寻找新的收入来源。我们正在尝试安排明年某个时候的脊椎按摩师展会。脊椎按摩师们已经非常喜欢这个东西。我还在努力让一些医疗机构来研究这个。我不是医生，但我知道当我使用Sleeper时，我的脚不会像以前那样肿胀。如果这个可以对抗深静脉血栓（DVT）并拯救一些生命，那么它应该在世界上每一架飞机上都有。