一个跨代成功的故事 - 彭博社

作者：大卫·利斯

统计数据显示，只有30%的家族企业能够存活到第二代。根据美国小企业管理局的数据，只有50%的有员工的小企业在四年后仍在运营，只有40%的企业能够庆祝第六个生日。

位于新泽西州塞考克斯的戈亚食品，年销售额估计为7.35亿美元，员工超过2500人，是一个第三代家族拥有和经营的罕见例子。戈亚是一家私人公司，生产1000种不同的西班牙和加勒比海杂货。该公司由西班牙移民普伦迪西奥·乌纳纽于1936年在纽约创立。他有四个儿子，每个儿子在某个时候都曾为戈亚工作。这些儿子又有18个孩子，今天有八名家庭成员在公司工作。

根据2000年的人口普查，美国的西班牙裔人口为3530万——几乎占全国总人口的15%——每年为美国经济注入4600亿美元。到2025年，每四个美国人中就有一个是拉丁裔。这些趋势为戈亚食品带来了巨大的希望——如果它和乌纳纽家族能够继续战胜困难，保持家庭与企业的团结。

我最近请戈亚的总裁兼首席执行官约瑟夫·乌纳纽（78岁）和他的儿子安德鲁“安迪”·乌纳纽（36岁），执行副总裁兼首席运营官，来解释戈亚成功的秘密——不仅在于将西班牙食品推向市场，还在于应对家族企业所面临的挑战。父子俩分享了他们在平衡一家蓬勃发展的公司的需求与家庭需求方面的看法。作为两个不同世代的成员，他们在管理方法上有一些截然不同的经历。以下是我们对话的编辑摘录：

问：Goya在为西班牙裔消费者开发品牌方面非常成功。你是怎么做到的？

约瑟夫：

我们在50年代向超市销售时遇到了问题。他们不想从我们这里购买。他们认为西班牙裔人不会用真钱购买东西。我们第一次销售的超市是哈莱姆的一家Safeway。渐渐地，其他商店看到我们的产品在那里的销售情况良好，开始向我们下订单。

安迪： 因为这个国家的波多黎各人集中在纽约，所以你不能在加利福尼亚销售面向波多黎各市场的产品，那里主要受到墨西哥裔美国人的影响。共同点是所有这些人都说西班牙语，阅读西班牙语印刷媒体，并观看相同的电视节目。Goya之所以成功，是因为每个西班牙裔人都可以去Goya专区找到他们国家的食品，并且产品在各个市场之间都有吸引力。

[今天]我们的广告通常考虑到年龄在18到49岁之间的女性家庭主妇，因为她们是做饭最多的人，并且在超市做购物决策。家庭对西班牙裔人很重要，因此我们大多数广告都有家庭的感觉，旨在促进团结的精神。

问：公司在试图接触西班牙裔消费者时最大的错误是什么？

安迪：

将西班牙裔社区视为一个同质化的群体。公司必须雇佣西班牙裔人，以更好地理解西班牙裔市场。然而，非西班牙裔人，无论出于多么良好的意图，永远无法完全理解西班牙裔市场。你不能向西班牙裔人进行营销。你必须以西班牙裔人的身份进行营销。

问：经营家族企业有哪些独特的方面？

安迪：

你正在处理大多数家庭从未需要处理的问题。大多数公司会为工作聘请最合适的人。在家族企业中，你常常需要将人安排进去，这并不是经营企业的最佳方式。

管理最好的家族企业是那些专业化经营的企业：他们建立了有效的董事会，并实施了正式的管理结构，以便为特定工作找到最合格的员工……关键是确保企业有一个有效的机制来平衡家庭和商业的考虑。

问：家族企业强有力和有效管理的关键是什么？

约瑟夫：

当我还是个孩子的时候，我常常和我的兄弟们以及老爸一起开车回家。他总是谈论他认为我们应该做什么以及我们做错了什么。他很少出错。我没有这样对待我的孩子、我的侄子侄女和我的[孙子孙女]。

我学到的最重要的事情就是倾听……你必须能够与家人相处，并倾听他们的建议。你尝试一些事情。有时想法会失败，有时会成功。这并不意味着你必须做家族成员建议的所有事情，但你必须倾听。

安迪： 你必须创造一个环境，证明你对员工的忠诚，并鼓励员工对公司忠诚。最重要的是，你必须向每位员工证明没有玻璃天花板——姓氏并不能保证一个职位。

你必须寻求外部建议。你需要有一个导师和一个董事会。我们希望将来能有一个董事会。——大卫·利斯

问：家族企业最大的错误是什么？

安迪：

公司可能犯的最大错误是：把家庭放在业务之前。认为每个家庭成员都有工作。

坐享其成。

人们认为企业会一直成功，不必保持领先。

问：你如何保持企业强大——保持领先？

约瑟夫：

当我父亲在这里时，事情更容易管理。他说的事情就会完成——就这样。我和我的兄弟们解决问题。我们不太担心谁拥有什么或谁做了什么。我们只需合作完成任务。

第三代需要上课学习如何经营企业。我认为事情会解决，但解决问题需要时间。

我在变老，事情可能会改变。我是我这一代中唯一在工作的人。现在在公司工作的下一代七个人必须能够和睦相处。

问：所有家族企业是否都应该有书面的指导方针和政策？

约瑟夫：

我们开始制定如何做事的规则和规定。我们咨询了专家，但不知怎么的，这一切都失败了。我们希望重新开始这一过程。

我们去明尼苏达州与卡吉尔家族交谈，他们拥有全国最大的家族企业。[卡吉尔处理和分销农业、食品、金融和工业产品及服务。] 他们也真的不知道所有的答案。你只需要做你认为对公司最好的事情。有时候你会被否决。你必须继续尝试。

**安迪：**在某个时刻，所有企业都需要指导方针。最好在任何企业的早期阶段就完成这项工作，当所有各方相处融洽时，在事情恶化之前，就像婚前协议一样。如果你和三个人一起创办一个家族企业，在三代人内，这个企业可能会发展到150人，拥有完全不同的需求和愿望。

具体要求将根据任何家族企业的业务需求而有所不同。对于我们成熟水平的公司，家庭成员需要外部经验，最好是在行业内工作过，可能在家族企业外工作四到五年。

你必须有正式的工作评估和晋升程序。你需要一个评估过程，确保人们在没有资格的情况下无法在企业中晋升。为了让任何企业成功，你必须在每个职位上都有最合格的人，无论他们是否是家族成员。

问：家族成员之间如何做出重要的商业决策？

约瑟夫：

人们有自己的观点和热情，但他们会听取理智的意见。我过去更像是独裁者来管理企业…. [现在] 如果我们有问题，我们会讨论。

**安迪：**我们应该有一个专业的董事会，并尽可能地像一家非家族企业一样运作。外部的视角和想法有助于形成对公司最有利的决策。我的观点是，应该有一个董事会来关注所有股东，而不是总董事会或公司中特定的一部分。

问：你如何成功地确定继任计划、晋升和家族成员的薪酬？

约瑟夫：

我们在薪酬方面遇到了问题。我们希望引入专家来确定基于职责和地理位置的适当薪酬和补偿水平。通常，我们有些员工的收入比家族成员还要高。

一个十几岁的家族成员必须申请工作。他们将以最低工资工作，从底层开始。你必须从基础开始学习业务。

当我加入公司时，我的收入比这里的任何人都要少。你不能一开始就给人们太多的钱。他们还不值这个价。我有孙子在这里夏天以最低工资工作。如果他们想要一份永久工作，我会告诉他们必须先上学学习一些东西。

**安迪：**在家族企业中，你可能需要引入顾问来正确评估家族成员的薪水，以减轻高管的压力。拥有书面指导方针或白皮书来确定公司不同职位的薪水将是有帮助的。继任计划最好通过董事会的薪酬委员会来决定。

问：家庭处理商业争议和解决冲突的最佳方法是什么？

约瑟夫：

开枪是绝对不可能的。家庭有着令人难以置信的能力去争吵，并在第二天就和好。最好的方法是沟通，像成年人一样行动，找出对整个业务最好的解决方案，而不是对我和我的家庭最好的。你必须进行尊重的对话。如果你无法解决问题，可能需要寻求独立调解人的帮助。

安迪： 最终你必须有书面的指导方针来制定处理争议的流程。

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利斯是《商业周刊在线》的特约记者。他的背景包括六年的管理顾问经历和国会山的立法助理。他拥有哥伦比亚大学公共管理硕士学位。

编辑：帕特里夏·奥康奈尔