眼睛的魅力 - 彭博社

作者：米歇尔·尼科尔斯

麦当娜可能认为我们生活在一个物质的世界，但相信我，销售人员存在于一个视觉的世界。为什么？因为成功的销售人员确保他们的销售过程在视觉上是成功的。销售的视觉方面很重要，因为客户无意识地使用这些信息来进行推断和得出结论——包括是否签署购买订单。这个过程在大脑的神经突触中瞬间发生，但对你来说可能会产生持久的后果。

让我们举个例子。假设你销售一款高端产品，但由于某种原因，你在销售电话中穿了一条便宜的裤子。真是倒霉，潜在客户竟然是一个时尚达人，那种能一眼看出廉价衣物的人。潜在客户的大脑在尖叫：“警告：不协调！”并开始寻找你提供的其他不匹配之处。

物质胜于思想。

与此同时，你对客户的想法一无所知。你高兴地喋喋不休地谈论你们出色的公司和一流的产品，但你的客户在想，所有关于质量的谈话是否是交付劣质商品的前奏。你能猜到这次销售电话的结果吗？

通常，你不会在为时已晚之前知道客户在想什么——也许永远不会。谁会承认将糟糕的裁剪与产品质量联系起来呢？然而，事实是，这种情况每天都在发生。

你不相信我？好吧，看看电视遥控器（如果你的配偶愿意放手的话！）。注意它有一个“静音”控制，从来没有一个“仅声音”按钮。（我想他们称之为收音机。）在信息和娱乐方面，人类的大脑喜欢尽可能多的视觉线索。

为了保持你的销售优势，给你的销售演示进行一次30,000英里的视觉检查是很重要的。以下是一些需要审查的领域。

让我们变得个人化。

我不想提这个，但视觉敏感的销售始于看起来不错。你母亲是对的：第一印象确实很重要，所以确保你的第一印象让人愉悦。这包括你的脸、头发、衣服、鞋子、外套、手提包或公文包，以及珠宝。我试着从新客户的角度看自己。有时候，一张照片可以帮助判断——并改善——你的外貌。

将所有元素结合在一起可能很困难，尤其是对于像我这样不太关注时尚的人。这就是为什么我雇用形象顾问，她让我避免在约会时穿上女性版的休闲西装。她的建议是：更新你的眼镜，佩戴一块一流的手表，擦亮你的鞋子，和美白你的牙齿。

由于你可能是开车到达和离开，不要忘记保持你的车看起来很干净。这是客户收到的第一和最后印象之一。它不必是最新款，但应该内外干净整洁。至少，扔掉任何快餐包装，喷一些空气清新剂，去掉任何俗气的车贴。“打我，我需要钱”几乎不会激发信心。

正确的开始。

接下来，确保你的演示看起来不错，从你的名片开始。当有人递给你一张看起来像狗咬玩具的名片，或者上面覆盖着被划掉或潦草写下的信息时，给人的印象有多糟糕？雇一个平面设计师，制作新的名片，也许可以配上一张 flattering 的专业照片。你的宣传册和其他营销材料也是如此。你会更自信地分发它们，这种态度将影响客户在整个演示过程中的感知。

我不能谈论演示而不提到800磅的大猩猩：PowerPoint。是的，它无疑是一个有价值的销售工具。但如果使用不当或假设技术本身就足够，那么就会看到潜在客户的眼神变得呆滞。我最近参加了一场演示，应该被称为《PowerPoint街上的噩梦》。演讲者逐字逐句地读每一张信息繁多的幻灯片。真糟糕！他本可以在解释生活中最深刻的奥秘，但我仍然不会在意。演示如此视觉上的反感，我在他还没结束之前就已经走出门了。

在你提供的任何销售材料上，特别要小心避免拼写、语法和错误的用词。就我个人而言，一个错别字就会让我对整个演示产生不好的印象。在你的电脑检查任何销售材料的拼写后，让某人，最好是有扎实英语基础的人，仔细审阅。

看到红色。

并且要非常小心使用错误的词，这很容易发生，如果你的文字处理程序的拼写检查器在它微小的电子脑中产生了错误的想法。曾经，我雇了一位女士来重新设计我的网站。几周后，一位新读者问我是否想让全世界知道我是一个共产主义者，因为我的主页上这样宣布。什么！这个词应该是“专栏作家”。是的，现在听起来很搞笑，但当时我可一点也笑不出来。

销售的视觉维度影响深远。您的客户在您说出第一句精心挑选的话之前，已经对您和您的产品做出了数百个决定。这并不是说风格比实质更重要，但如果您的信息以不太令人愉悦的视觉风格呈现，他们就更不可能关注您的信息。因此，请检查您自己和整个销售过程，以确保每个环节都在默默地促使客户说：“是的，这看起来不错。我想买。”祝您销售愉快！

米歇尔·尼科尔斯是一位来自德克萨斯州休斯顿的销售演讲者、培训师和顾问。她欢迎您的问题和评论。您可以访问她的网站 www.verysavvyselling.biz，她的新CD 克服价格异议的72种方法 可在此处获得。您可以通过 [email protected] 联系她。