扬基司机会购买大众豪华车吗？ - 彭博社

黑色大众辉腾在月光下闪闪发光，缓缓驶向位于德国北部大众总部附近的沃尔夫斯堡城堡。富人和名人会下车吗？这次不会。大众正在使用这款价值75,000美元的轿车将记者送往其新一代18,000美元高尔夫紧凑型车的发布会。在这个夜晚，奢华的辉腾让位于明显平民化的高尔夫。

但那是在家里。在美国，辉腾很快将成为焦点，因为大众正在为11月的推出做准备。美国首秀是大众在高端豪华车市场与梅赛德斯-奔驰（DCX ）和宝马竞争的大胆尝试中的一个关键里程碑。这距离大众在美国推出价值40,000美元的途锐仅五个月，途锐是大众在流行的运动型多用途车市场的长期缺席之作。凭借这两款高端车型，这家德国汽车制造商希望打破其“人民汽车”的形象，进入日益拥挤的高端市场。这是一场高风险的赌博，但大众管理层坚信这将会有回报。“这是对未来的投资，”负责战略的大众执行董事会成员延斯·诺伊曼说。“改变人们的看法需要时间。”

到目前为止，大众的高端战略产生了时好时坏的结果。《汽车与驾驶员》三月刊将途锐评为年度最佳SUV，称赞其卓越的越野性能和豪华内饰。在2003年上半年，大众售出了9,200辆途锐，这款车与保时捷卡宴SUV共享平台。途锐的成功应该有助于提升大众在美国的销量，而今年前九个月销量下降了12%。

美国人可能对这个北非游牧部落并不熟悉，而这个部落赋予了图阿雷格（Touareg）这个名字。他们才刚刚开始掌握正确的发音（TOUR-regg），并借助新的电视广告。但他们通过购买配备310马力V-8发动机的全配车型，花费50,000美元，而不是经销商过量订购的36,000美元V-6车型，令大众汽车经销商感到困惑。“我认为这将是一个赢家，”加利福尼亚州塔斯廷市市场研究公司AutoPacific的总裁乔治·彼得森（George Petersen）说。

定价是关键

但是帕豪顿（Phaeton）将面临什么命运？自2002年8月在欧洲推出以来，这款车因其工程设计和豪华内饰而获得赞誉，包括18向可调座椅和尖端气候控制系统。但让欧洲人愿意花75,000美元购买带有大众标志的豪华车一直是个挑战。今年前七个月仅售出2,574辆帕豪顿，分析师表示大众汽车在2004年实现15,000辆销售目标的机会渺茫。在美国，定价是关键：如果大众将帕豪顿的定价接近豪华车谱系的低端，即55,000美元的雷克萨斯，“这将是一个轰动的成功，”洛杉矶汽车咨询公司Nextrend Inc.的合伙人韦斯利·R·布朗（Wesley R. Brown）说。

大众在帕豪顿上花费了10亿美元，但专家表示，至少需要两代车型才能建立推动更高销量所需的豪华品牌形象。“更好的策略应该是在30,000美元的帕萨特（Passat）和75,000美元的帕豪顿之间架起一座桥，打造一款中型豪华轿车，与梅赛德斯的50,000美元E级车竞争，”德国杜塞尔多夫的WestLB Panmure分析师阿恩德·埃林霍斯特（Arndt Ellinghorst）说。其他人认为大众如果将这笔钱——加上它在豪华汽车制造商宾利、布加迪和兰博基尼上花费的数十亿美元——投入到其豪华品牌奥迪中，效果会更好，而奥迪在梅赛德斯和宝马之后落后。

大众在美国推出Phaeton时采取了保守的策略。它正在等待广告活动的启动，直到大约200家新装修的大众经销商的汽车到达并且销售人员接受了培训。原因显而易见：在欧洲推出时停滞不前后，大众迫切需要Phaeton在美国获得市场认可。

来自法兰克福的盖尔·埃德蒙森