对奖金问题的更好方法 - 彭博社

作者：迈克尔·T·希金斯

有意建立成功公司的企业家在很大程度上致力于奖励卓越表现，但奖励的基础往往是错误的，导致大量费用被浪费。例如，97%的商业经理都是为了最大化年度收益而获得奖励。如果管理团队按照他们所获得的奖励去做，他们就不会投资于人员、系统、产品、设施和改善服务，因为这些投资不会提高第一年的收益。相反，这些是为了长期收益而进行的投资，牺牲了年度利润，因此会导致他们的奖金减少。

欢迎来到传统基于绩效的薪酬方法的缺陷：奖金。二十年前，当我担任一家社区银行的首席执行官时，我开始意识到传统奖金与创造长期所有者价值并不一致。相反，它是在牺牲长期所有者价值的情况下奖励短期年度利润。

赢得门徒。

日常运营银行的挑战让我在那时无法做太多事情。然而，当我在1983年创办我的咨询公司时，我对传统奖励计划感到非常沮丧，以至于我花了两个不间断的星期时间来设计一个全新的概念。在这个过程中，我确定了必须引入的14个差异，以创建一个与创造长期所有者价值相关的系统。

最初，让我的客户对我们现在称之为“利益相关者”的独特方法产生兴趣是困难的。在成功将这些概念应用于我们的公司后，我们在八家客户公司进行了超过五年的各种元素测试。他们的压倒性成功让市场相信这是正确的做法。迄今为止，我们已经将其转移到超过500家小型创业公司。

简单来说，利益相关者的概念要求企业家在思维上进行转变。所有参与者都有显著的未开发潜力——根据人类行为学家的研究，达到50%到85%。所有为企业做出贡献的人都必须被尊重，视为在他们的工作中拥有重要的利益，字面上说是个人利益。学会像拥有者一样思考、工作和取得成就的员工，理应像拥有者一样获得奖励。

保持计分。

在这种哲学的背景下，上述问题可以从一个完全不同的角度来解决——即传统的基于奖金的奖励系统是错误的。如果管理团队假设所有人都是朝着共同目标努力的拥有者——创造长期价值——那么它必须首先在整个组织中传达这种思维，并教育那些不理解的人。有一个统计数据显示，92%的商业员工不知道什么是利润率，更不用说他们如何为其贡献。如果参与者不知道团队如何计分，那么就不可能开始考虑最大化他们的潜力，更不用说公司的潜力了。

长期最大化价值的问题意味着管理层必须设定目标，不仅是销售目标，还有组织的其他三个重要指标：利润率、质量和效率。当人们因平衡这四个重要指标而获得奖励时，每个人都会要求销售结果以最有效的方式交付质量产品，并在可接受的利润率下进行，因为这会创造最大的奖金。（顺便说一下，这也为所有者创造了最大的长期价值）。此外，目标需要根据关键绩效指标的数学加权公式进行审查。根据平衡多个可量化目标的不同成就水平进行奖励，使组织能够消除特权、偏袒和超级明星崇拜。

免费手段

利益相关者概念在很大程度上纠正了传统奖金制度中的缺陷，尤其适用于创业型组织，这些组织从定义上讲，必须快速取得成果才能生存，更不用说繁荣了。此外，不必向管理层汇报的独立思考的所有者可以更轻松、更舒适地采用该计划。简而言之，这是一种更有效的绩效补偿方法。接下来是对其主要组成部分的介绍：

**哲学、参与、素养。**公司的所有利益相关者都是所有者——确实是利益相关者——他们的最终目标是最大化公司价值并满足客户。所有人都将清楚地理解他们的个人工作如何为此目标做出贡献。

**平衡。**决定导致长期价值增强的增长类型的四个重要指标——销售、利润率、质量和效率——在设定目标时保持平衡。例如，所有利益相关者的目标都是在不牺牲利润率、质量或效率的情况下增加销售。

**标准。**首先建立反映四个重要指标的基准绩效水平。基准代表了一个可以证明基本工资和福利的绩效水平。基于绩效的补偿与在每个层面上超出基准所取得的结果相关：公司、每个业务单元或部门，以及个人。

**诚信。**任意目标在该计划中没有立足之地。相反，目标由基于数学的指标决定，从而消除了特权和偏袒。技术消除了促进指标所需的行政负担。

限制。 没有任何限制，因为奖励没有上限。如果企业经历了特别快速的增长，所有促成这种增长的人都会得到相应的补偿。然而，所有人都要为在四个关键指标中低于基准的表现承担奖励池的惩罚。

对齐。 就像销售目标与提高企业价值的最终目标对齐一样，各个销售水平是根据相对的费用控制进行基准测试，而不是单一的费用配额——因此，与现实保持一致。

即使在紧张的劳动力市场中，企业家也必须让初创公司起步，并利用高绩效人才推动增长。如果每个人都理解自己在工作场所有一份利益，并且被教导像拥有者一样思考和工作，他们就能充分发挥自己的能力。

采用与公司创造长期价值的最终需求对齐的人才绩效补偿计划——并相应地进行补偿——是其最有效的激励策略。利益相关者的方法赋予了权力！

迈克尔·T·希金斯于1983年创立了迈克·希金斯与合伙公司，目前在内布拉斯加州林肯、堪萨斯城和加利福尼亚州橙县设有办事处。

企业家的署名由 EntreWorld.org 提供给《商业周刊》在线读者，这是一个由非营利的尤因·马里昂·考夫曼基金会赞助的企业家资源。