比尔·理查德森：“寻找共同点” - 彭博社

作者：大卫·利斯

外交界有一句古老而明智的谚语：“当双方都不喜欢结果但都同意时，这就是一个良好而公正的解决方案。”让有不同议程的个人或团体达到这一点，通常需要一个第三方——一个有效的谈判者，作为中介，帮助每一方理解妥协的必要性。

新墨西哥州州长比尔·理查德森，56岁，长期以来一直成功地扮演着这样的角色。作为国会议员、克林顿政府期间的能源部长（1998-2001）以及联合国大使（1997-98），理查德森帮助解决了从巴格达到圣菲的潜在冲突。他曾与前伊拉克领导人萨达姆·侯赛因和古巴总统菲德尔·卡斯特罗坐在谈判桌对面。

就在理查德森上任新墨西哥州州长的16天后，朝鲜要求他作为中介，处理美国对核导弹裁军的要求。理查德森此前曾与朝鲜进行过三次谈判——第一次是在1994年作为国会议员时，他成功促成了一名在朝鲜坠毁的美国飞行员的获释。

作为州长，理查德森表示，他被要求解决立法上的分歧，并在劳工、商业和环境团体之间推荐解决方案。他相信，无论是在商业团体、国家之间，还是在个人情况下，所需的技能和策略都是相同的。

在他的谈判规则中：对你的角色要坦诚，努力了解所有各方的谈判策略，在会议之前确定谈判的目标和目的，并尽可能多地从之前与您将要接触的各方打过交道的人那里了解对方的情况。

我最近通过电话与理查德森州长谈论了在任何情况下成功谈判的关键。以下是我们对话的编辑摘录：

问：2003年1月1日，当北朝鲜人接触您时，您成为新墨西哥州州长，这发生了什么？您对这个非常不寻常、微妙的情况的反应是什么？

答：

我让白宫知道我已经直接受到北朝鲜人的接触。他们对与布什政府的早期接触感到沮丧。我向所有各方明确表示，我并不是政府的发言人或特使，但我会倾听北朝鲜人的立场，并通过官方白宫渠道转达。我每天向[国务卿科林]鲍威尔简报。

问：您说了解尽可能多的关于您将要谈判的人的信息是很重要的。这对北朝鲜人来说适用吗？

答：

我去过北朝鲜三次。他们对他们熟悉的老面孔感到舒适。重要的是要理解，北朝鲜人生活在一个孤立的社会中。他们依靠虚张声势和威胁来推动他们的事业。他们相信，通过制造恐慌和加剧危机，他们可以获得更多的让步。

这是他们的谈判文化，[但是，和所有情况一样] 你必须找到一个共同的线索来进行谈判。有时候，他们更关心过程而不是实质。他们希望被视为一个大国，如果他们觉得没有以与他们自我认知相一致的方式被对待，就会感到不满。

问：人们在试图干预冲突时，通常会犯什么错误，无论是政治、个人还是商业性质的？

答：

你不能指望在早期会议中获得立竿见影的结果。无论如何，你必须把个人的喜好和厌恶放在一边。不要让情感参与决定最终结果。最后，低估你的对手是一个错误。永远不要假设你认为对手想要的结果就是他们实际想要的结果。

问：人们还应该记住什么？

答：

你必须有坚定的立场，同时愿意在最后保持灵活。你必须能够在讨论的关键时刻走出房间。

问：你在启动谈判时采取的具体步骤是什么？

答：

我相信创建工作组——持有对立观点的利益相关者小组——以达成解决方案。我作为州长时使用过这种方法，以在商业、工会、环保团体和其他各方之间达成共识，推动减税、教育改革和医疗保健改善。

在创建工作组时，确保所有观点都有代表，并让工作组知道他们有截止日期。我定期与这些工作组会面，以监测他们的进展，并在[必要时]强调州长办公室的强大影响力。我要求工作组成员为立法[或其他推荐行动]制定共识。

在商业环境中，您将应用相同的公式。您会将所有受影响的各方聚集在一起并设定参数。您必须让各方[同意]最终的工作成果将是政策，并且会有一个解决方案。

您必须向所有各方明确，如果他们不解决问题，您将强加自己的解决方案。

问：尽管外交和商业情况显然有相似之处，但后者有哪些独特的方面？

答：

商业界变得更加务实，少了“我的方式或没有道路”的态度。他们的领导者开始意识到，通过谈判，他们可以获得更符合自己期望的结果，并避免诉讼。

商业界必须意识到，要建立盟友，它需要参与与州或地方政府的公私合营，并参与慈善活动——不仅仅是为了做好事，而是为了建立合作的长期优势关系。

问：当您在谈判中达到僵局时该怎么办——而不仅仅是遇到小障碍？

答：

当您发现[一方]认为没有解决方案比任何已提供的解决方案都要好时，您就知道自己已经达到了僵局。这时，您必须进行程序调整——但同时，坚持您的原则和最终政策目标。

问：您如何衡量谈判的成功？

答：

作为州长，我通过立法的通过来衡量成功。在商业中，您通过看似良好的合作伙伴关系的开始来衡量成功——与另一家公司、成功的合并或新的战略投资。 我所使用的合作过程的一个主要好处是，您建立了联盟。您[建立]了未来斗争的信任和信誉。这使您在长期内更成功。

在商业环境中，您必须确保自己不会在公共关系方面受到损害，或泄露可能在未来给您带来麻烦的专有信息。您必须展示结果，因为商业是如此注重结果。

Liss 是《商业周刊在线》的特约记者。他的背景包括六年的管理顾问和国会山的立法助理。他拥有哥伦比亚大学公共管理硕士学位

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编辑：帕特里夏·奥康奈尔