一家法国银行上路 - 彭博社

法国游客在布拉格历史中心漫步时，经过捷克共和国第三大银行的科莫尔奇银行分行，可能会感到似曾相识。从方形的红黑标志到宣传消费贷款、人寿保险和互联网银行的光滑海报和宣传册，这些分行看起来就像法国银行法国兴业银行（SCGLY ）的克隆。这并非巧合。自两年前收购科莫尔奇银行60%的股份以来，法国兴业银行一直在小心翼翼地按照自己的形象重建这家银行。“既然我们有一个成功的商业模式，为什么要重新发明轮子呢？”现任捷克银行负责人、法国兴业银行零售运营资深执行官亚历克斯·胡安说。

这都是139年历史的法国兴业银行新计划的一部分，旨在成为全球零售银行的强者。对一些人来说，提供贷款和支票、储蓄账户的平淡业务似乎并不是一个充满活力的增长工具。但法国第二大银行按市值计算的法国兴业银行正在证明情况并非如此。通过积极削减零售运营成本，同时向客户推销日益增长的服务范围，它已成为欧洲表现最好的银行之一。其零售实力最近在11月6日得到了展示，当时法国兴业银行报告称，今年前九个月的净收入比去年同期增长了79%，达到了21亿美元，超出了大多数分析师的预期。“我们的业绩反映了四到五年的努力，专注于客户满意度，”首席执行官丹尼尔·布顿说。

年轻时开始

法国兴业银行零售成功的关键在于让客户不仅注册基本的银行服务，如抵押贷款，还注册其他金融产品，从汽车保险到共同基金。这种交叉销售长期以来一直是零售银行家的圣杯，但法国是少数几个与客户建立这种关系的国家之一。例如，法国兴业银行的平均客户购买超过七种不同的产品。其他法国银行，如法国巴黎银行，也擅长交叉销售。但伦敦雷曼兄弟公司的分析师塞德里克·杜朗·德·奥尔诺伊斯（LEH ）表示：“法国兴业银行是最好的。他们特别擅长与年轻人打交道，在他们年轻时就吸引他们，以便以后交叉销售产品。”事实上，法国的客户平均在法国兴业银行保持18年。

现在，法国兴业银行希望将这一公式出口到新兴市场。科门奇是过去四年中收购的四家前国有银行之一，其他包括罗马尼亚的罗马尼亚发展银行、斯洛文尼亚的SKB和保加利亚的Expressbank。本月，法国兴业银行将在莫斯科开设两家分行，重新进入自布尔什维克革命以来首次进入俄罗斯零售银行市场。它还在中东和非洲进行投资，其中一些投资可以追溯到法国殖民时期。预计今年法国以外的零售银行收入将超过18亿美元，占法国兴业银行总销售额的10%——高于三年前的8.5%。由于新兴市场的利率相对较高，外国零售业务的税后股本回报率平均超过30%。这大约是该银行整体数字的两倍，且优于法国零售业务的20%回报。

Komercni，SG迄今为止最大的外国收购，提供了这一战略的案例研究。在花费13.6亿美元获得现在上市的银行的控股权后，法国兴业银行引入了一支由30名法国经理组成的团队，对该银行进行了全面的改革，该银行在斯洛伐克和捷克共和国运营。他们利用广播和电视广告推广抵押贷款、消费贷款和小企业贷款，使贷款量在过去一年中增长了超过60%。他们还推出了新产品，包括一条受欢迎的人寿保险产品线，名为Vital。如今，Komercni的120万客户平均购买3.4种金融产品，是SG接管时的两倍。近一半的银行客户使用法国引入的在线和电话服务。“我可以通过家里的电脑在互联网上查看我的账户。对于交易，我使用他们的电话服务，”22岁的Vojtech Cerny说，他是布拉格温斯拉斯广场附近一间Komercni分行的客户。

法国兴业银行还大幅压缩成本，从Komercni的9600名员工中裁减了1000个职位。计划在未来一年内再裁减1000个职位。法国经理们集中管理会计和信息技术等职能。根据前任国有时的CEO Juan的说法，“这家银行就像阿富汗一样。每个区域经理都有自己的领地和权力。”这种效率使得自2002年初以来运营成本降低了25%。这一改善反映了SG在法国的经验，零售银行的股本回报率在过去四年中从16.3%上升到20%。Juan表示，由于捷克共和国不像法国那样有严格的反裁员法律，Komercni的节省速度更快。

大企业拒绝

法国兴业银行在国际增长的道路上仍面临一些挑战。没有保证其他外国收购和重组会像在捷克共和国那样顺利。即使在商业银行，10月31日公布的九个月业绩也显示利润下降2%，降至2.24亿美元，销售额为6亿美元。创纪录的低利率部分是原因。但由于捷克的利率仍高于西欧，商业银行在吸引大型企业客户方面面临困难。例如，捷克私人彩票公司Sazka正在考虑贷款建造冰球场，它表示更愿意以欧元借款，因为利率较低。

此外，欧洲东部和南部边缘没有可供购买的优质银行资产。例如，德国的HVB拥有波兰第三大银行，并在中东欧拥有超过300万客户。在仍然存在机会的地方，风险与回报的比率要高得多。尽管俄罗斯可能是一个比东欧更大的市场，但极其不稳定。为了限制风险，法国兴业银行最初将在那里提供少量服务，例如支票账户和小额消费贷款。同时，该银行表示在非洲看到强劲的增长潜力，在埃及和几个北非和西非国家拥有长期的零售业务。但这些资产大多数规模较小，银行很难达到最佳效率。

尽管如此，法国兴业银行仍然看到许多增长机会。“当然，存在风险，”零售银行负责人Didier Alix说。“但回报也更好。”法国度假者可以期待看到该银行独特的标志越来越频繁地出现。

由卡罗尔·马特拉克在巴黎撰写，肖恩·加卢普在布拉格协助