“我”退化 - 彭博社

作者：米歇尔·尼科尔斯

你们中有多少人给客户发送过这样的便条：“我很高兴见到你。我想我可以帮助解决我们讨论过的问题/需求……我期待着尽快与你交谈。真诚的……”你能发现这个便条的问题吗？没有？好吧，听着，因为它有一个大问题：它是从销售人员的角度写的，而不是从客户的角度。是的，这是一个常见的销售错误，但这并不意味着它就不值得遗憾。无论你对客户多么投入，像上面这样的信件让你听起来就像是最无聊的聚会参与者——那种把一切都以“我、我和我们”来框定的人。

事实是，客户对销售代表的享受、想法或期待根本不在乎。我有一个来自吉姆·本顿公司的快乐兔子按钮，上面写着：“我知道你的感受。我只是无所谓。”虽然听起来很粗鲁，但从客户的角度来看，这是真的。他们可能理解你的感受，但他们并没有被支付去关心销售代表的感受。对他们来说，成功需要尊重他们的职业责任，并做出有利于雇主的选择。

吉姆·本顿还制作了一个按钮，上面写着：“一切都是关于我的。处理它。”我不敢佩戴那个，因为我不想让客户认为我是个自恋者。然而，我把它放在办公室里，因为它提醒我，无论我多么优秀，我的公司多么优秀，我的产品多么优秀，从客户的角度来看，我们的对话需要完全围绕他们。

审查和重写。

一位同行的专业演讲者最近遇到了这个现实。他与一位潜在客户进行了很好的电话交谈，然后按照要求寄出了他的宣传册。但是当他打电话跟进时，客户甚至没有费心去阅读这些资料。我的朋友完全有理由感到沮丧，但他太专业了，不会表现出来。相反，他提醒自己，销售完全是关于客户的需求，他必须耐心等待，并接受这样的事实：在他的潜在客户考虑他的提案之前，他不会是优先事项。

如果你曾经犯过在给客户的信中使用过多第一人称代词的错误，放松，因为你并不孤单。每天，成千上万的销售人员和组织都会犯同样的错误。考虑一下我今天收到的一张来自一家优秀公司的美丽节日卡片。“我们与您的关系让我们面带微笑，”上面写道。这个情感虽然感人，但完全是关于发件人，而不是客户。

解决问题的第一步是识别问题。这意味着你应该从上个月的发件电子邮件和邮寄信件中开始（我希望你有保留副本），并客观评估你有多“以我为中心”。结果不太好？甚至相当糟糕？好吧，我们无法改变过去的错误，所以不要过于自责。只需提醒自己，明天是新的一天，非常适合翻开新的一页。

开场策略。

要开始从客户的角度写作，这里有两个简单的指导原则：永远不要以“I”开头第一句话，并尽量保持第二人称代词与第一人称代词的比例为2比1。遵循这些规则，你可能一开始会有些口吃——但坚持下去，这项技能就会到来。就像任何习惯一样，你越努力，它就会变得越容易。

以下是一些开场句子的建议：感谢您与我会面……您真是太好了……当您说（使用“你”两次会加分）时，您真的让我笑了……谁能想到您会这样。他们是我个人的一些最爱，但您会想要发展自己的开场白，最好的方法就是坐下来，想出五个与您的个人销售风格和个性相匹配的句子。

为什么在通信中很难避免提到自己？怪母亲自然。我们天生就喜欢谈论自己，正如所有幼儿都渴望通过无尽的“我想要这个”、“我需要那个”或永恒流行的“给我！”来证明的那样。很少有小孩关心其他人想要或需要什么。随着我们长大，大多数人被教导用“我”语句与同事或亲人交谈，比如“我不喜欢你这样做”或“当你那样做时我感到不舒服……”简单的事实是，我们可能会过于沉迷于表达“我”的观点，随着时间的推移，几乎完全不再考虑“你”。

你优先，少谈我。

我建议从书面沟通开始，原因很简单，因为在纸上更容易发现和修正错误。重新调整写作所需的工作自然会转移到口头销售技巧中。但无论是写作还是交谈，重要的是您要习惯于以“你，你，你”的方式思考客户。

无论您如何销售，如果想要做得更多，就要多谈谈您的客户，少谈谈自己。这个世界变得越来越忙碌、嘈杂和不那么个人化。像地球上的每一个人一样，客户渴望自己的想法和意见被重视。请记住，销售确实是关于连接的，为了达成更多交易，我们需要从客户的角度进行沟通。祝您销售愉快！

米歇尔·尼科尔斯是一位销售演讲者、培训师和顾问，驻扎在德克萨斯州休斯顿。她欢迎您的问题和评论。您可以访问她的网站 www.verysavvyselling.biz，在那里她的新CD，克服价格异议的72种方法可供购买。您可以通过 [email protected] 联系她。