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作者：丽莎·伯格森

我尽量不让怀疑妨碍商业。我深知毫无根据的恐惧是多么令人虚弱。随着年龄的增长，我父亲遭受了越来越严重的临床偏执。到了那时，他对任何人都不再信任，包括我。到那时，他的疾病已经毁掉了他的生活，几乎毁掉了他的生意。

我父亲的许多痴迷中包括日本抄写员。事实上，在他50岁时，这种恐惧使我父亲放弃了最后一次获得伴侣的机会。在他因髋部骨折康复期间，遇到的一位崇拜他的日本护士想尽一切办法帮助我父亲。这位不幸的女性犯了一个错误，建议她在家乡的兄弟在亚洲分销他的产品线。再见了，宝贝。

看到这样的破坏，我努力抵制这种倾向。我更愿意想象在幕后有好事发生。但是，我的平静在最近东京郊外的Semicon Japan贸易展上受到了严峻的考验。Tiger Optics的激光研究主任严文彬博士和我在这里展示我们基于突破性技术的新型电光气体分析仪。

尽管半导体行业的复苏广为宣传，但我们这些设备供应商在市场经历了最深、最长的低迷后才刚刚开始看到改善。订单仍然稀少且竞争激烈，正在进行大幅降价和策略调整。但是，凭借Tiger的新技术，我们在即将到来的浪潮中处于良好位置。许多高层决策者来到我们日本代表的展位，我们的设备被显著展示。

遭受曝光的痛苦。

然而，一些访客并不那么令人愉快。潜在的竞争对手蜂拥而至，询问有关价格和规格的问题。像个傻瓜一样，我回答，直到我们的日本代表警告：“日本的大公司喜欢复制其他好的技术。”我开始后悔我们的展示，里面有一个透明的有机玻璃箱，展示了我们技术的核心。我们想展示设计，但可能给出了太多信息。（这不是一个精确的渲染，但足够暗示。）

“我们该如何阻止他们？”我问，越来越感到不安。

“不要和他们交谈，”他说。“最好不要给他们太多信息。”通常情况下，我知道得更好。但在这里，很难分辨敌人和潜在的合作伙伴。想想看，我和一家大型日本分析设备公司的那位男士交谈时，确实显得相当鬼祟。在所有的阴谋中，我们的展位号码（2-A007）似乎并不是巧合。

讽刺的是，我差点没有签署我们目前的代表公司，因为我并不完全信任他们的动机。我的犹豫不仅让我们在日本失去了一年的代理权，而且使得关系的开局相当坎坷。离开日本时，我的目标之一是改善我们的商业关系。（要在任何地区取得成功，你的代表必须是你最大的盟友。）

在与代表公司的高层进行了一次有利的展前会议后，我考虑揭示我最初怀疑的原因。一方面，他们可能会觉得我怀疑的理由令人反感，另一方面，高层管理人员显然对他们所认为的我们的（我的）“不稳定”感到困惑。

大陆习俗。

展会的第一天很慢，我和两位代表的高管一起去一家高档中餐馆吃了顿长午餐（我在这里吃过一些非常好的中餐）。气氛如此悠闲和友好，当我们品尝茶水时，我主动说：“一开始我感到不舒服，因为你们派到我们工厂的代表不是销售和市场人员，而是技术人员。”

他们向前倾身，我继续说道：“技术人员问了非常深入的问题——不是关于仪器如何工作，而是关于我们如何使它们工作。这让我怀疑你们的真正目标是否是复制我们的技术。”我提到之前与一位意大利代表和一位法国代表的经历，他们各自都复制了我早期的仪器。

“这是可以理解的，”我的一位午餐同伴说，他是一位风度翩翩、口才流利的销售总经理。他解释说，访问我工厂的时间恰逢财政年度结束，要求所有销售人员留在日本，专注于订单——这是我可以理解的必要条件。当然，我真正想让他说的是：“我会以血书写，你有我的承诺，我们绝不会复制你的产品。”

回到展览会上，文斌和我一起走过展厅。我四年前第一次参加Semicon Japan，那时正值科技下滑之前。那时，我被那些来自大大小小公司的色彩斑斓、富有幻想的展位所吸引。今天，快乐已经消失。这个行业的幸存者大多是大型跨国公司，展位展示着同质化的蓝色和灰色、数据繁重的展示。当我们回到我们的展位时，我发现两位美国人正热切地研究我们的亚克力围栏。

真诚的恭维。

结果他们来自一家电抛光不锈钢连接器的制造商，欣赏我们高度暴露设备中的组件。“我们使用最好的，”我说。

“这里有很多便宜的仿制品，”其中一个不请自来地告诉我。“你看到他们拿着相机到处跑，接下来你就会发现到处都是便宜的仿制品。”

“你们如何与他们竞争？”我问。

“我们在质量、创新和经验上竞争，”他回答。我可以做到这一点。但是，我想在我们的新技术上保持锁定足够长的时间，至少要在投入所有时间和精力开发之后获利。我父亲的答案是避免将他的产品营销给除了少数人以外的所有人，并且不向任何人出售替换零件。

即便如此，当我接手时，我遇到了来自德克萨斯州的一家公司的几乎完全相同的设备。我记得这是我在1983年的第一次行业贸易展。“我们认为你会在六个月内倒闭，所以我们不妨插手，”当我与他对峙时，德克萨斯的销售经理懒洋洋地说道。虽然不想显得偏执，但根据我的经验，模仿者是没有底线的。

丽莎·伯格森是MEECO和Tiger Optics的总裁兼首席执行官。在1983年加入MEECO之前，丽莎·伯格森曾在商业周刊担任商业记者，并为许多商业出版物撰稿。您可以访问她公司的官方网站 www.meeco.com 和 www.tigeroptics.com，或通过 [email protected]