在华为跳过障碍 - 彭博社

几个月前，2003年似乎是华为技术有限公司糟糕的一年。当SARS在去年春天席卷亚洲时，这家总部位于深圳的网络设备制造商因害怕的外国客户拒绝前往中国而失去了销售。与3Com公司（COMS）的拟议合资企业因北京当局缓慢的批准而延迟。最糟糕的是，思科系统公司（CSCO）在1月发起了一项广泛的诉讼，这使得一个多年来的谣言得到了证实：这家中国新兴企业在其业务的某些部分上建立在从硅谷网络巨头那里盗取的技术之上。

但随着2003年接近尾声，华为的前景看起来要光明得多。SARS只是一个记忆——至少在目前——这使得这家私营公司能够与中国经济一起蓬勃发展，后者在第三季度以9.1%的快速增长。华为的出口预计今年将翻倍，达到10亿美元，而公司的总销售额将增长35%，达到35亿美元。与3Com的合资企业，旨在向企业客户销售路由器，在北京于11月批准后重新回到正轨。而在10月，思科同意暂停诉讼。待华为技术的审查后，这两家公司可能会达成和解。尽管华为在诉讼提起后撤回了许多产品，但思科案件和其他问题“对我们的业务没有任何影响，”执行副总裁徐文伟说。

一大批跨国公司——其中许多曾是竞争对手——可能会帮助华为继续改善其前景。“华为显然在国际上有所行动，”3Com首席执行官布鲁斯·L·克拉夫林说。除了与3Com的交易外，华为现在还与一系列明星科技公司合作：高通（QCOM ）、微软（MSFT ）、松下（MC ）——总共有十多家。随着公司在欧洲、亚洲和拉丁美洲的扩展，这个名单还在不断增长。华为的吸引力在于：它在中国有很好的关系，并且提供了一个拥有13亿人口的蓬勃市场的立足点。而且它可以利用一大批低成本工程师，他们的工资仅为硅谷同行的五分之一，使华为能够以比思科等竞争对手低30%的价格销售产品。这是电子数据系统公司（Electronic Data Systems Corp.）的一个关键原因，该公司是思科的长期盟友，于12月2日签署了一项协议，在美国销售华为设备。

在一个讽刺的反转中，甚至思科的纠纷可能也帮助了华为。“思科起诉华为实际上证明了他们是一个参与者，”市场研究公司Gartner Inc.的香港分析师马库斯·西古德森说（IT ）。一位潜在客户听说思科的低成本中国竞争对手，可能会考虑与华为合作以节省开支，他说，因此这场诉讼并没有造成太大问题。“这对思科来说是一次失误，”西古德森说。至于思科，他们表示对两家公司达成的协议感到满意，并希望这将导致诉讼的解决。“我们很高兴华为根据我们提出的担忧改变了其产品，”思科首席执行官约翰·T·钱伯斯说。

魅力攻势

为了继续在海外增长，华为高管意识到他们需要提升公司的形象。自1988年由前解放军军官任正非创立以来，许多人认为该公司是由中国军方秘密控制的。因此，该公司最近的激进国际扩张得到了魅力攻势的支持。隐秘的任正非仍然不愿意接受外国媒体的采访，但其他华为高管乐于与怀疑者坐下来交流。他们表示，公司是由员工拥有的，而不是军方。为了反驳思科案件所造成的印象，华为高管现在坚称公司尊重竞争对手的知识产权。“在此之前，我们并没有做太多自我宣传，”徐说。“人们对华为的了解并不深。”

然而，微笑背后却有一些实质性的行动。华为向中国警方报告称，三名前员工将公司机密泄露给他们的新雇主，加州的电信设备制造商UTStarcom Inc.（UTSI）。在八月份，这三人被逮捕，并在中国监禁。“这对公司造成了很大的伤害，”华为执行副总裁费敏说。UTStarcom首席执行官洪璐否认任何机密被盗，并表示公司支持这三名员工。

华为战略的关键是其向海外的推进。一个重点是销售使用一种名为CDMA 450的低成本标准的蜂窝网络设备。华为已在葡萄牙、俄罗斯和白俄罗斯销售CDMA 450网络。它还专注于高端路由器。十月份，它与英国运营商Fibernet Group PLC签署了一项销售协议。在印度，华为正在扩展其成立四年的班加罗尔软件开发中心。到2005年底，将有大约1500名工程师在这里工作，较今天的600人有所增加。

华为的主要市场仍然是中国。在那里，该公司受益于国有运营商如中国电信的基础设施支出反弹。12月8日，中国电信向华为授予了一份合同，生产200万条DSL线路的关键组件。根据国际数据公司（International Data Corp.）的研究，过去一年，中国对这种高速互联网设备的需求激增：DSL用户数量已增加到750万，增长了三倍。华为正在与德国芯片制造商英飞凌（Infineon）合作开发第三代（3G）移动设备，并正在与中国移动测试3G基础设施设备。德国西门子（SI）在8月宣布将与华为合作，制造使用中国开发的新3G标准的电话设备。

悬而未决的问题

虽然西门子曾与华为的竞争对手——国有的 大唐移动通信设备公司（Datang Mobile Communications Equipment Co.）合作开发3G技术，但在制造新设备时却选择了华为。西门子移动网络总裁克里斯托夫·卡塞利茨（Christoph Caselitz）表示：“推出新产品时，‘你最好与优秀的合作伙伴合作’。‘而华为是其中最强的’。”

这并不意味着华为前方只有一片光明。非典（SARS）可能会再次出现，伤害中国经济和华为的业务。虽然华为在海外的销售有所增长，但一些潜在客户和合作伙伴表示，华为只是制造“跟风”产品，并没有提供足够的服务。“我们不会与华为做生意，”北美网络设备分销商Dimension Data的首席执行官罗伯特·M·卡尼扎齐（Robert M. Cagnazzi）说。关于华为与军方的关系仍然存在持续的疑虑。“军方影响太大，”一位在中国进行许多交易但避开华为的知名美国风险投资家说。无论出现什么新问题，华为已经成功将原本可能成为其灾难年的局面抛在了身后，全球的竞争对手都应该引起注意。

由布鲁斯·艾因霍恩在深圳和彼得·伯罗斯在加利福尼亚州圣马特奥撰写。