销售额如德克萨斯州般庞大 - 彭博社

作者：米歇尔·尼科尔斯

我在美国三个海岸都销售过，曾住在加利福尼亚、新泽西，现在在休斯顿，所以我可以向读者保证，这些地方各有其独特之处。例如，在德克萨斯州，我的邻居会告诉你，他们的州产生了三位总统——而他们在讨论这些领导者的胜利与悲剧时，可能会使用一些非常独特的表达。这就是我今天想要写的内容。不是乔治·W·布什、乔治·H·W·布什和林登·约翰逊，而是我所收养的州的智慧与机智，以及它丰富多彩的表达方式。

除了“ya’ll”之外，最与德克萨斯州相关的词是“大”。我们有大长角牛、大石油钻井平台，这里许多女士的头发也很大。“大”也是一个很好的词，可以用来形容你的销售，因为它会提醒你去追求大客户。当然，这可能需要两倍的工作，但一个大客户最终可能会下一个比正常订单大10倍的订单。这意味着你的每小时销售额会大幅增加。此外，记得在每个客户身上寻找大机会，并始终提供超出你承诺的额外服务。像德克萨斯人一样思考，思考大！

销售大并不意味着你需要大嘴巴，因此有“他只是个空头支票”的说法。这意味着你过度自我推销。当销售代表及其公司看起来和听起来很棒，但缺乏兑现承诺的能力或经验时，就会获得这样的声誉。如果你犯了这个错误，你的欢迎程度就像在草坪派对上出现臭鼬一样糟糕，这也是我们在这里常说的。

信任破坏者。

“我们打过招呼但还没有握手，”提醒我们销售过程始于适当的介绍。在这种情况下，“握手”不仅仅意味着简单的握手。它还涉及到彼此了解并建立一些联系。无论你在哪里做生意，直到你在某种程度上超越了简单的“你好”，你都不会有商业关系。

“仅仅因为你把靴子放进烤箱，并不意味着它就是饼干，”也告诉我们一些关于我们职业的事情——一个相当不愉快的真相：销售人员并没有最值得信赖的声誉。通过对与销售过程相关的所有事情说实话来改变这一点。这意味着你需要了解产品的规格、公司的历史，以及客户可能问的任何其他问题。这是准确回答问题的唯一方法。

你是否有客户无法决定他们需要什么？在这里，我们说他们“就像在人工草坪上的牛一样困惑。”或者他们可能只是“缺了两个三明治的野餐。”无论是什么原因导致他们无法立即同意你的提案，你的工作是理解他们所看到的情况，然后以一种与潜在客户的需求相连接的方式销售你的产品或服务。

牛饼和勇气。

一个销售进展的好指标来自作者格拉迪奥拉·蒙大拿的永远不要问一个男人他的牧场有多大：一个女牛仔的生活指南。“当一个牛仔把他的卡车钥匙给你时，”她写道，“你知道你离赢得他的心的钥匙不远了。”在销售中，我们称之为明确的购买信号。当你在销售过程中前进时，你应该注意信号并发现线索，表明你的客户准备把他的卡车钥匙给你——或者在这种情况下，给你一个采购订单。请提前警告，可能会有时你需要直接问他——当然要温柔地。

任何销售人员必须接受的第一件事之一是，在这个过程中会有一些错误。所以把你的职业想象成一个牛场，“在里面走过而不踩到一些麻烦是非常困难的。”成功的销售人员经历的失误比平均水平要多，原因很简单，他们的电话拜访次数远远超过那些低调的同事和竞争对手。吸取教训，不要重复错误，继续销售——这是一种态度，可以帮助你原谅自己犯错。

德克萨斯人以他们的勇气而闻名。你不相信我？“记住阿拉莫！”这个口号听起来熟悉吗？就我个人而言，我很想收到这样的高度赞扬：“她会带着一桶冰水冲进地狱。”你是那种在达成交易之前等待一切都完美无缺的销售代表吗？如果是这样，你可能错过了很多机会。如果你的潜在客户不够多，有时你只需要鼓起勇气大喊：“冲！”

你的团队。

团队合作是销售的另一个关键。作为个人，如果你像“冰上的猪”一样难以捉摸，你就无法为客户提供足够的服务。与自己办公室的所有人保持联系是很重要的，尤其是那些也与客户接触的人。孤胆骑士并不是现代销售人员的榜样。你的客户不想等你从午餐回来才告诉他们订单的状态或某个商品的当前价格或可用性。

与客户的连接是销售和成交之间的区别。如果你能让他们觉得你像猪身上的口袋一样方便，他们不仅会一次又一次地购买，还会把你推荐给他们的朋友。

我希望这些多彩的德克萨斯州谚语能帮助你卖得更多。如果没有别的，无论你住在哪里、卖什么，它们都会为你的销售词汇增添一点风味。如果你将这些谚语背后的理念应用到你的销售中，成功就只需“两个吼声和一声呼喊”的距离。很快，你就会“站在高棉花中”。当你的同事问你过得怎么样时，不要害羞地告诉他们销售情况火爆。毕竟，“如果是真的，那就不是吹牛。”祝你销售顺利！

作者：米歇尔·尼科尔斯 图片来源 米歇尔·尼科尔斯是一位销售演讲者、培训师和顾问，常驻德克萨斯州休斯顿。她欢迎你的问题和评论。你可以访问她的网站 www.verysavvyselling.biz，她的新CD，72种克服价格异议的方法，在这里可以获得。你可以通过 [email protected] 联系她。