备忘录 收件人：埃德·赞德 主题：摩托罗拉 - 彭博社

祝贺你，Ed。在科技行业攀登了25年的企业阶梯后，现在你有自己的船要掌舵。看起来这是一个当之无愧的晋升：作为前太阳微系统公司（SUNW）的总裁，你已经赢得了作为运营和市场奇才的声誉，擅长开发新产品并实现稳定的利润。

但是，一旦你在1月5日接管摩托罗拉公司（MOT），公司的问题将变得显而易见。扭转这个美国标志性企业的局面将需要你56年来所学的每一分技能，并要求你学习新的技能。

那么你应该从哪里开始呢？首先，你必须决定摩托罗拉应该继续经营哪些业务。这家267亿美元的公司现在有六个业务领域——手机、半导体、无线网络、宽带通信、政府和工业系统，以及将移动网络与汽车集成的智能电子产品。你做得对，决定剥离48亿美元的半导体部门SPS Spinco Inc.。这个业务消耗了太多资源，坦率地说，其表现不足以让你花时间去修复它。

**微薄的利润。**但不要止步于此，Ed。为了提升摩托罗拉微薄的4.4%运营利润率，你必须放弃不断缩小的45亿美元无线网络业务。在03年的前九个月，销售额下降了10%，尽管该部门赚取了1.09亿美元。它在蜂窝市场的份额远远落后于爱立信（ERICY）、诺基亚（NOK）和北电网络（NT）。而且，宽带业务（制造有线机顶盒和调制解调器）是否值得保留也不明确。1999年收购时接近30亿美元的业务，在03年可能收入不到20亿美元。你在电话中告诉我，CEO“需要考虑是否购买新业务[或]淘汰一些其他业务”。这个时刻已经到来，越早缩减摩托罗拉的规模越好。

这就是因为你必须将所有的运营才能集中在修复核心的110亿美元手机业务上，同时确保公司在其政府和汽车电子专业领域继续良好执行。毫无疑问，你有这个能力：你的朋友，PC硬盘驱动器制造商Seagate Technology（STX ）的首席执行官Stephen J. Luczo，作为你所在董事会的成员，称你是终极的“运营专家”。毕竟，在Sun公司，你监督了Solaris的开发，这是一个面向企业的操作系统。这使得Sun从一个技术供应商转变为一个主要的企业计算力量。你加强了与供应商的关系，使Sun能够保持两位数的利润率。正如你告诉我的，“没有什么能替代良好的执行。”

在摩托罗拉，这些技能将得到充分利用。它屡次错过市场的主要原因是它使用了太多的组件——包括硬件和软件——来构成其手机的核心。解决这个问题，你将大大接近于使利润率与诺基亚公司和三星集团保持一致。

洞察市场。 成功还将取决于提高摩托罗拉评估市场趋势的能力，特别是在快速变化的手机领域。毕竟，手机现在占收入的40%，在分拆后将达到50%。该公司在1990年代中期臭名昭著地错过了向数字手机的转变——并让诺基亚夺取了第一的位置。摩托罗拉目前缺乏热门新款相机手机也显示出市场洞察力的不足。

多年来，你的前任们一直在谈论改变摩托罗拉缓慢的、以工程师为主导的文化，并使其运作得更像一家快速发展的消费电子巨头。你实际上需要做到这一点，才能将其带回手机行业的顶端。看看在这个市场上强劲崛起的公司：三星、三洋（SNE ）和LG。

与这些公司竞争将需要你付出巨大的学习成本，埃德。当然，你看到了太阳公司在90年代从硅图形公司（SGI ）购买的Enterprise 10000高端服务器的潜力。SGI认为它毫无价值，但你将其推销给那些不想从竞争对手IBM（IBM ）购买大型机系统的人。它成为了太阳公司的瑰宝之一。但那并不是一款消费电子产品——而且消费者的挑剔程度远远超过普通的首席信息官。

最后，你需要证明你拥有每位首席执行官所需的唯一一件事：愿景。构思下一个大事件是斯科特·麦克尼利在太阳公司的工作。现在，你也必须展示出这种关键能力，能够洞察未来。祝你好运。

罗杰·O·克罗基特