用KISS达成销售 - 彭博社

作者：米歇尔·尼科尔斯

我最近参观了来自纽约现代艺术博物馆（MoMA）的巡回展览。除了详细的夏加尔、旋转的梵高和狂野的毕加索，还有几幅画作仅由一种纯色构成，只有一侧有一条不同颜色的条纹。当我看到那些朴素的作品时，听到不少观众嗤之以鼻地说：“这就是艺术？哈！”

美在于观者的眼中，但我不禁想到，复杂的画面并不一定就是更好的画面。不过，我会这么说，不是吗？毕竟，简单恰好是我一直倡导的有效销售艺术的灵魂和本质。

有前途的档案。

在寻找适合你的销售公式时，请记住KISS：保持简单，销售人员！一些销售程序复杂得让脑外科手术看起来简单。复杂的销售计划难以掌握和记忆，因此在与真实客户打交道时，你更可能迷失方向。诀窍是找到一个足够简单的销售系统，既能完成工作，又足够强大以避免错失重大机会。

正如格言家C.W. Ceran曾说过：“天才就是将复杂的事物简化的能力。”我不知道我所提供的是否真的算得上天才，但在这篇专栏中，让我分享我的“两步加”销售系统，我相信这在招募新客户或锁定有潜力购买更多的老客户时会同样有帮助。

首先，确定你的客户。如果热情是你最显著的性格特征，立即的诱惑将是像牛仔竞技场的公牛一样冲出去，向任何人和每个人推销你的产品。热情值得称赞，但聪明才智却不够！考虑一下哪些客户现在购买很多，无论是来自你的公司还是竞争对手。为了定义和识别你的目标，你应该考虑潜在客户的位置、企业规模、行业以及所有其他相关属性。

准备，瞄准，发射！

这样想：在聪明的猎人离家之前，他就知道自己是要猎鸟还是猎熊，并相应选择他的枪和装备。他会提醒自己今天猎物的习性和栖息地，即使他已经烂熟于心。然后，他只会在那些地方寻找，只有那些地方，最有可能找到他所追踪的目标。在销售中也是如此。

你是在瞄准首席执行官吗？如果是这样，那么你必须看起来精明，了解聪明的首席执行官所关注的最新行业新闻，使用他们的行话，并且完全适应与高层管理人员打交道。或者你可能是在瞄准医生。那么，这将需要一套稍微不同的技能和背景数据——就像如果你瞄准制造设施的经理、美容院老板或学区官僚时一样。

目标定位帮助你寻找更好的潜在客户，而且更多的潜在客户。如果你说：“我可以帮助每个人，”你可能最终会帮助不了任何人——尤其是你自己和你的销售数字。然而，如果口号是：“我帮助俄亥俄州中型公司的办公室经理，”你的销售雷达将会敏锐得多。

渴望的翅膀。

确定目标客户档案的另一个好处是，它使得获取推荐变得更加容易。询问客户是否认识其他需要您所销售产品的人，往往只会换来一脸茫然。然而，当您询问客户是否认识符合您目标客户特定档案的人时，客户会发现从心理名片中筛选出合适的人选变得更容易——您更有可能得到一个或两个有价值的名字。

第二步是通过评估使潜在客户可行的三个重要属性来对其进行资格审查：需求、资金和紧迫性。

如果没有您的产品或服务能够满足的需求，客户的反应将会毫无焦点，虽然他或她可能迟早会购买一些东西，但没有保证会是您的产品。如果没有资金——好吧，我还需要解释一下“逛街”和“购买”之间的区别吗？如果客户缺乏紧迫感，那么您可能是在浪费时间与一个简单地利用您获取信息的潜在客户交谈。永远不要忘记：一般来说，人们不会购买他们认为不需要的东西。

为了帮助我对客户进行资格审查，我编制了一份现在有十二个重要问题的清单，我总是问自己。我多年来一直使用这份清单或其轻微变体。每当我因失去一笔交易而感到惊讶时，我都会更新这份清单，以帮助我避免再次犯同样的错误。到现在为止，这份问卷反映了多年的试验、错误、胜利和经验。相信我，它是我最珍贵的商业资产之一。

实践出真知。

我系统中的一个大优点是，它提醒我出去见那些特别符合我的目标客户特征的客户，然后对他们进行资格审查。根据你的日程安排，尽可能多次重复这个过程。你将比你想象的更快地实现你的销售目标。记住，伟大的理论在有效使用之前毫无价值。

这有点像我在MoMA看到的那些画作，也让我想起了已故伟大音乐家弗兰克·扎帕的一句名言。扎帕说，艺术是“从无到有并将其出售”。他可能是在谈论我的“两步加”销售系统：在执行第一步和第二步——目标定位和资格审查上投入心理精力，而“加”就是采购订单。这很简单，而且有效。祝你销售愉快！

米歇尔·尼科尔斯是一位位于德克萨斯州休斯顿的销售演讲者、培训师和顾问。她欢迎你的问题和评论。你可以访问她的网站 www.verysavvyselling.biz，她的新CD 克服价格异议的72种方法 可在此处获得。你可以通过 [email protected] 联系她。