微调联盟 - 彭博社

小公司在内部增长的压力和并购的经济不确定性下，越来越多地转向战略联盟以获得竞争优势。然而，问题在于，大多数商业联盟都失败了。事实上，总部位于波士顿的咨询公司Vantage Partners的研究显示，60%的联盟在预期生命周期中途失败。

您的企业如何增加联盟成功的机会？作者兼Vantage Partners的合伙人Larraine Segil分享了她的“黄金法则”以实现成功的联盟：

**在您的组织和合作伙伴的组织中建立“执行赞助人”。**如果联盟概念仅仅是一个有远见的经理的想法，它将依赖于单一冠军的个性。确定联盟的执行赞助人强调联盟是通过合作产生的，这将使其持续下去。执行赞助人必须随时了解联盟活动（好与坏），并在需要时参与讨论，以显示对联盟关系的优先考虑，或强调企业的承诺和资源分配。

**分析联盟的优先级。**联盟将需要积极管理资源分配和冲突解决。如果组织对项目赋予不同的重要性，他们最终会在项目上投入不成比例的人员、资金和时间。请记住，对一家公司的基本——甚至生存——重要的联盟，对另一家公司可能只是一个附属项目。

制定一个可行的实施计划。 你的联盟实施和运营计划必须包括“情景构建”，以便更具现实性。这是一个合作伙伴参与模拟可能在合作期间发生的“如果”情况的过程。好的一点是，情景构建是无风险的，因为这些情景条件和事件尚未发生。

创建考虑不同利益相关者的指标。 通过进行“利益相关者分析”，可以清楚地识别出联盟中的所有利益相关者。利益相关者包括每个合作伙伴组织、每个合作伙伴组的高级管理层以及联盟职能本身，以及其他联盟经理、每个合作伙伴组中的其他职能（如法律、财务、市场营销等）和外部利益相关者，如分析师、竞争对手和整个市场。

进行利益相关者分析将帮助你确定哪些实体可能会破坏或有利于联盟，以及那些可能在跟踪其结果的人。然后，你将能够创建和实施一个计划，以根据需要利用、缓解、报告或管理这些人。

考虑你合作伙伴的合作伙伴。 努力建立一个合作伙伴网络，而不是双边关系。每个组织引入的合作伙伴都有与其他合作伙伴、利益相关者和价值链中的参与者之间的相互关系。创建一个成功的合作伙伴网络需要有条理的方法，对每个网络成员进行风险和价值的排名，分配适当的资源来管理风险，并利用从整合关系中获得的价值。

作者 卡伦·E·克莱因 在洛杉矶