为什么IBM召集顾问 - 彭博社

当IBM（IBM）在2002年10月收购PriceWaterhouseCoopers咨询公司时，蓝色巨头押注于这笔39亿美元的交易将帮助解决其长期以来的收入增长缓慢的挑战。咨询业务本身似乎提供了良好的增长前景，而PWCC的30,000名聪明才智的顾问本应帮助推动IBM其他产品和服务的销售。

但在1月15日，IBM的商业咨询服务（包括PWCC顾问）出现了问题。尽管IBM第四季度的其他财务数据表现强劲，但BCS集团的收入下降了2%，降至32.5亿美元，而预期增长为3%。这一消息让美林证券（MER）分析师史蒂文·米伦诺维奇将他对咨询集团2004年10%的收入增长预测下调至4%的下降。

蓝色巨头在战略咨询方面的重大推动被证明是首席执行官塞缪尔·J·帕尔米萨诺年轻任期内最棘手的挑战之一。尽管帕尔米萨诺和他的高级助手们顺利管理了PWCC的收购，但他们面临的咨询行业比两年前美国经济衰退正式结束时大多数人预期的要更加困难。产能过剩和离岸竞争对手的崛起导致了激烈的竞争。结果是许多IBM顾问处于待命状态，拖累了收入和利润率。“他们可能有点落后于他们希望达到的目标，”Soundview科技集团的分析师约翰·B·琼斯 Jr. 说。

即使科技需求恢复，帕尔米萨诺也需要比竞争对手更快地将IBM提升到更高的价值链上，以免被竞争对手在底层蚕食。来自印度和其他地方的竞争对手正在积极进入IBM长期提供的服务领域，如呼叫中心和维护。同时，惠普公司（HPQ ）和埃森哲有限公司（ACN ）等公司正在加强在IBM传统强项如外包方面的能力。竞争对手公开质疑PWCC交易是否会为IBM提供任何竞争优势。“时间会证明这笔收购的价值。到目前为止，他们几乎没有增长，”惠普首席执行官卡尔顿·S·菲奥里纳说，惠普曾考虑在IBM之前收购PWCC。“关系很好，但最终，它们能否带来业务？”

那么PWCC交易会有回报吗？证据表明，从长远来看，它会有回报，尽管2004年将面临挑战。PWCC的顾问与IBM的技术人员之间的合作已经产生了一系列竞争对手难以匹敌的高端服务。比以往任何时候，公司顾问都在帮助高管制定战略和规划商业计划——然后提供实现这些计划所需的服务和设备。桑福德·C·伯恩斯坦公司估计，BCS的增长率将在2005年及以后平均达到12%，比IBM的任何其他部门都要快。“从无到有，我们取得了很大进展，”BCS集团负责人维吉尼亚·M·罗梅蒂说。

罗梅蒂的团队是否能蓬勃发展在很大程度上将取决于它在所谓的“业务流程外包”市场中的表现。在这些交易中，公司将整个企业职能的管理，如财务，交给外部公司。IBM的战略是发展四个流程的专业知识——人力资源、客户关怀、采购以及财务和会计。它在每个领域都吸引了一个重要客户，现在正在向其他公司推广其技能。

一个有价值的合作伙伴。 IBM在去年九月将宝洁公司作为其人力资源市场的主要客户。这个为期10年、价值4亿美元的协议要求IBM接管这家消费巨头的工资、差旅费用和其他任务的管理，同时宝洁获得了巨大的成本节省和服务水平的提升。

对于IBM来说，宝洁的交易更具重要性。在典型的外包合同下，IBM会收购客户的人员和计算系统。而在宝洁的交易中，IBM还获得了技术资产。它从SAP购买了一款宝洁定制的商业软件程序，以及宝洁的网络门户技术，使员工能够管理他们的费用和福利。现在，IBM计划将这些资产与自己的资产结合起来，并将其推向其他客户。“我们希望将两个组织的最佳实践结合起来，创造出更强大的东西，”IBM人力资源咨询业务的总经理比尔·马特森说。

尽管如此，IBM在市场上仍将面临大量竞争。根据研究机构肯尼迪信息公司，业务流程外包预计在未来两年内每年增长9%，到2005年将达到1430亿美元。这吸引了一大批竞争对手，包括附属计算机服务公司，并促使惠普首次进入市场。“竞争更加激烈，”肯尼迪的副总裁布拉德·史密斯说，“[尽管]我认为IBM走在正确的轨道上。”有证据表明这一点：在第四季度，IBM达成了28亿美元的业务外包交易，几乎比高盛预测的多出20亿美元。而在2月4日，IBM赢得了一项价值20亿美元的协议，接管Sprint公司的客户服务业务。

PWCC顾问使IBM成为制定战略的更有价值的合作伙伴。考虑一下LAM Research Corp.（LRCX），该公司制造半导体制造设备。首席执行官Stephen G. Newberry希望使这家位于加利福尼亚州弗里蒙特的公司的开支更加灵活，以便能够应对芯片行业的极端周期。IBM顾问David Lubowe与Newberry合作开发了解决方案。IBM接管了LAM的技术基础设施，现在LAM只在需要时支付计算能力。此外，IBM顾问还帮助为LAM和其他23家公司创建了一个在线供应商市场。通过集中采购，这些公司在后勤服务（如福利管理）上获得了高达30%的成本节省。结果是什么？即使在2003年，LAM的收入达到每季度1.6亿美元，比2001年的水平下降了50%，它仍然实现了盈利。

随着竞争日益激烈，IBM的秘密武器可能是其声名显赫的研究团队。在过去，IBM研究人员通常与客户进行临时合作。但在2002年底，IBM首次成立了一个由约200名研究人员组成的正式团队，专门与顾问和客户合作，并开始对他们在实现财务目标方面的表现负责。现在，IBM的研究人员正在进行75个大型项目，这是该行业最大规模的努力。IBM研究负责人Paul M. Horn表示，他们预计今年将带来2亿美元的合同，是2003年总额的两倍。

BostonCoach是一个期望从这种交叉合作中受益的客户。这家豪华轿车公司希望提高其车队的生产力。因此，在2003年初，IBM顾问Steve Manni带来了一组研究人员，他们建立了一个程序来分析地理、旅行时间和乘客重要性的数据。BostonCoach预计该工具将使车队生产力提高15%至20%，在相同的劳动成本下带来额外1000万美元的销售。“[没有其他公司]拥有IBM的研发深度，”BostonCoach常务董事Pat Hillman说。

IBM将在咨询业务中面临过剩产能和竞争加剧的情况下，需要尽可能多的武器。但从长远来看，蓝色巨头对PWCC的押注似乎很可能会获得回报。

作者：斯宾塞·E·安特，纽约