所有目光都聚焦在大卷饼上 - 彭博社

埃尔帕索（德克萨斯州）和墨西哥华雷斯的赫拉斯家族并没有经营一家价值十亿美元的公司——至少目前还没有，但他们对国际商业的挑战有独特的见解。赫克托·赫拉斯（Hector Heras Sr.）和他的七个儿子是快速发展的墨西哥餐厅特许经营品牌El Taco Tote的创始人。

赫克托的儿子太平洋（Pacifico）于1988年在墨西哥开设了家族的第一家餐厅。如今，在美国和墨西哥拥有10家餐厅的家族，发起了一项激进的增长计划，目标是在未来三年内在美国开设100个特许经营店。聪明答案专栏作家Karen E. Klein最近与赫克托·赫拉斯（Hector Heras Jr.）谈论了跨境公司的运营、家庭关系以及手工制作玉米饼的优点。以下是他们对话的编辑摘录：

问：El Taco Tote到底是什么？

答：

在墨西哥，我们在一个词的末尾加上tote [发音为TOE-tay]来表示“巨型”，所以它字面意思是“巨型玉米饼”。我们提供多种用猪肉、牛肉和鸡肉制作的玉米饼，配有手工制作的玉米或面粉玉米饼，以及奶酪或mixtas [含奶酪和肉]的墨西哥煎饼。配菜有查罗豆、米饭和再煎豆。顾客在柜台点餐，食物在烤架上准备好后，他们会去莎莎酱和调味品吧，然后找个座位。

问：你在墨西哥和美国西南部经营，那里似乎每个角落都有玉米饼摊。你的概念与其他玉米饼店有什么不同？

答：

好吧，在墨西哥，街角的玉米饼摊通常是在街角经营的，顾客站在柜台前或蹲在路边吃。在华雷斯，夏天可能非常热，冬天会下雪，所以有一个干净的室内就餐环境，坐着吃饭，是一个主要的差异点。

我们与其他店的另一个区别是食品的质量和新鲜度。我们只使用西冷牛排和裙牛排，所有的肉都是现点现烤，厨师每天从零开始制作鳄梨酱和莎莎酱——它不是从罐头里拿出来的——而且每个柜台后面都有女士手工混合面团和压制玉米饼。

问：这种劳动水平在许多连锁餐厅中并不常见。

答：

不，但这正是让我们与众不同的地方。当我们请顾问来帮助我们启动特许经营业务并发展我们的形象时，他们对我们的运营、菜单的简单性以及定制玉米饼的多种方式感到印象深刻。但他们没有尝试过自制的玉米饼，他们问我们为什么不使用机器来压制玉米饼，以减少劳动量。我们带他们去我们的餐厅，给他们一些食物，然后告诉他们，当你使用机器时，它会改变味道、质地和一致性。一旦他们尝过我们的玉米饼，他们就同意了！

问：你的目标客户是谁，你的竞争对手是谁？

答：

当然，这些食物吸引了西班牙裔人群，尤其是墨西哥移民，他们中的许多人在我们位于墨西哥边境城市的餐厅用过餐。但它对白人也有更广泛的吸引力。快餐墨西哥连锁店让美国人习惯了墨西哥风味的食物，但我们提供的是一种更正宗、更新鲜的版本。我们的竞争对手实际上是那些专注于自制墨西哥食物的小型家庭餐厅。

问：你是第三代餐厅老板。你的家族是如何开始这个生意的？

答：

所有的食谱和食物的味道都来自我的祖母，Dora Heras，她现在已经75岁以上，仍在烹饪。她在锡那罗亚州的库利亚坎养活了七个儿子和一个女儿。我们总是说她宠坏了她的孩子，因为在午餐时间，家人都会聚在一起，每个孩子都想要不同的餐点，所以她为每个孩子做了不同的菜。我的三个叔叔长大后拥有餐厅特许经营权。然后，在1988年，我的叔叔Pacifico Heras在华雷斯开了第一家El Taco Tote。

那只是一个小摊位，只有三四张可口可乐捐赠的金属桌子和三四名员工，但他有正确的概念，我们得到了顾客的热烈反响。我在它首次开业时14或15岁，我记得我们第一次一天赚到1000比索时是多么兴奋！Pacifico开了第二个地点，并邀请另一个兄弟加入他。我的父亲在1990年代初从墨西哥政府退休，他在教育部工作，随后加入了这个业务。现在，所有七个兄弟都参与了家族生意。问：你们什么时候决定扩展到美国，那里生意与边境这边有什么不同？

答：

我们在1994年9月在德克萨斯州拉雷多开设的第一家美国餐厅。我的一个叔叔当时住在拉雷多，并在那里的另一家餐厅工作，所以他在美国做生意方面有经验。当另一家墨西哥餐厅关闭时，出现了一个机会。那个地点的声誉不好，我的叔叔看到他可以非常便宜地买下这个地方。所以，我们买下了它，进行了改造，证明了他们是错的！

我们第二家美国餐厅于1996年12月在埃尔帕索开业，因为我们在华雷斯的地点有很多美国人光顾——那里离边境口岸很近，位于一条主干道上。他们喜欢我们的食物，并不断要求我们在另一边开店。

美国和墨西哥系统之间的主要区别在于工资。在墨西哥，员工在特定的班次工作，他们按周支付工资，因此你必须雇佣更多的人来覆盖所有班次。美国的工人按小时工作，因此生产力水平不同，你可以根据繁忙时间安排他们的工作，总体上可以用更少的员工运营。

其他方面包括保险需求、基础设施和在美国存在但在墨西哥不存在的法规。美国的健康检查更加严格，因此我们为美国餐厅实施了许多政策，这些政策我们在墨西哥餐厅也自愿使用。

但最大的挑战是，在美国，我们被视为一家初创企业，因此即使我们在墨西哥经营成功的餐厅多年，也无法获得信用或融资。在美国开业就像重新开始一样，因此所有的营运资金都必须来自合伙人。当然，在前几家餐厅表现良好后，我们建立了一定的信誉，开始受到银行家和投资者的关注。

问：你们下一个挑战是建立美国特许经营。进展如何？

答：

我们两年前开始了这个项目，再次由合伙人投资，我们一直在慢慢推进，以便能够建立所有系统并使其运作。我们聘请了一位顾问来帮助我们达到新的专业水平，但保持家庭经营的感觉和风味。我们的策略是在圣安东尼奥、达拉斯、阿尔伯克基、菲尼克斯和图森等地围绕我们的基地开始发展特许经营，然后扩展到其他拥有大量西班牙裔人口的美国城市，如芝加哥。

我们目前在美国和墨西哥有11家店。十家是公司拥有的，一家是我们的第一位特许经营者拥有的。我们正在努力让20到25位特许经营者承诺。目前，这个概念销售得非常好。我们在2003年4月开始提供特许经营，到12月，我们已经售出了16家店，而没有进行大量的营销。购买的人都是了解这个概念、喜欢它并想要投资的人。