应对价格这一敏感话题 - 彭博社

作者：米歇尔·尼科尔斯

销售就像喜剧：良好的时机能获得最佳反应。也就是说，许多销售人员在努力寻找与客户谈论商品价格的完美时刻时感到不舒服。讽刺的是，许多潜在客户也讨厌谈论金钱。这意味着双方可以整天聊客户的问题、如何制定解决方案以及何时安排实施。但当话题转向上述所有内容的费用时，一种不舒服的沉默降临。

所以今天，让我们回到小学语法课，考虑英语中六个最具启发性的话。记者在每次坐下来写故事时都会使用它们。警察用它们来指导调查。母亲在允许青少年与朋友出去玩之前使用它们——或者应该使用它们。

敏感话题。

是的，我说的是著名的五个W加一个H：谁、什么、何时、哪里、为什么和如何。请记住，销售情况差异很大，因此以下内容并不是针对您可能遇到的每种销售情况的严格指南。相反，把它当作一个旨在激发您思考最佳时机——以及最佳方式——来提出和处理价格这一敏感话题的练习。

现在，让我们逐一解决这些宝贵的词汇：

谁来定价？ 在谈判中有一个标准原则，即第一个提到价格的人会失去。然而，如果双方都坚持这一信念，就会出现无法打破的僵局，所有人都会感到愚蠢，大家的时间都被浪费了。作为销售人员，你对价格拥有最终决定权，因此要接受有些日子你必须提及这个话题。为了让这更容易，和销售团队的其他成员进行各种场景的角色扮演，并不断排练各种可能性和变化，直到你觉得可以顺利自信地处理这一步。

价格是多少？ 每个客户都是不同的，但根据你对客户的理解，你需要决定是应该高开价格，冒着失去客户兴趣的风险，还是低开价格，放弃获得更高利润的希望。高开价格的好处很简单：这会给你更多的空间来降低价格——而当你这样做时，客户很可能会愉快地签署采购订单，因为他或她会觉得自己赢得了更大的让步。

什么时候定价？ 放轻松，没有绝对完美的时机。如果你在销售过程中太早报价，而客户认为价格太高，可能就不会再讨论价值，谈判可能就此结束。另一方面，如果你报价太晚，结果客户发现他们负担不起，你就浪费了很多时间。

减少风险的一种方法是在销售过程中早期提及一个大致的数字。如果你正在顺利进行，推销一个你知道成本大约为100万美元的解决方案，而客户的想法更倾向于10万美元，那你就有问题了。更糟的是，你还侵蚀了潜在客户的一些善意，使得你在未来某个时候更难以达成其他可能更便宜产品的交易。

还有更多：如果在一开始被问到价格时，你拖延而不是给出明确的答案，客户可能会认为你所提供的价格过高。另一方面，如果你的客户从未询问价格，他或她可能是在浪费你的时间。也许真正的目标只是想显得忙碌。谁知道呢，谁在乎呢？有更好的日子可以花，而不是和那些无法像你一样管理时间的人浪费时间。

最终，销售人员控制何时报出价格。只要不要让自己感到匆忙——你可能会后悔。

在哪里报出价格？ 在我销售生涯的早期，我听到了一些很好的销售建议：“在他们可以购买的地方销售。”想象一下，如果你卖汽车。客户可能会围着一辆车走，试驾，然后询问关于成本和融资的细节。对于一个新手销售人员来说，在汽车旁讨论财务问题是很诱人的，但经验丰富的老手知道要把客户带回销售办公室，在那里真正的交易才会达成。

这个概念同样适用于通过电话、电子邮件和网站进行销售。如果客户因为某种原因无法完成购买，不要不顾一切地继续推进并试图当场成交。相反，应该让潜在客户预约另一次访问，这样，运气好的话，达成交易的机会会更大。

为什么要报出价格？ 经验丰富的销售人员知道，他们需要三个属性来完成销售——客户的需求、满足需求的紧迫性，以及实现这种愿望所需的资金。仅仅拥有前两个，客户不过是有一个愿望——而且因为你不是仙女教母，所以这不是你的工作去实现它。根据客户的预算大小和支付能力来筛选客户，是成功与失败之间的区别。销售就是用客户的钱换取你的产品。如果客户没有钱，他们就不想达成交易。他们想要的是施舍。

如何给价格命名？ 我喜欢在说“对于你，今天，这仅仅是10680美元”或其他任何价格时笑着说。我的轻松态度有助于平衡话题的沉重性。这是一个微妙的时刻，因为现在你已经展示了你产品的所有美好好处——客户在签字后将享受的收益——欲望必须与美元和美分相平衡。毕竟，没有客户想要那种想要某样东西却无法挤入可用预算的糟糕感觉。

在我们谈论这个话题时，许多销售人员会被诱惑去将自己的商品与竞争对手的商品进行比较。如果你这样做，或者如果你的客户坚持这样做，请记住始终保持高地。不要贬低其他供应商，因为你的话可能会反弹回来，正中你的要害。与其贬低对手，不如将谈话引导到使你公司产品优于其他所有产品的特点、功能和好处上。

记住，没有必要感到不舒服。你的客户有责任确保他们每花费的一美元为他们的公司创造超过一美元的利润。如果你向他们展示如何做到这一点，那么是时候成交了。祝你销售愉快！

米歇尔·尼科尔斯是一位位于德克萨斯州休斯顿的销售演讲者、培训师和顾问。她欢迎你的问题和评论。你可以访问她的网站 www.verysavvyselling.biz，她的新CD，克服价格异议的72种方法现已上市。你可以通过 [email protected] 联系她。