在线特别报道：富国银行如何依靠西班牙裔客户 - 彭博社

作为全国第四大银行，总部位于旧金山的富国银行（WFC）主要在美国西部和西南部集中其增长。其快速增长的市场之一是沿边界和加利福尼亚及其他边界州的墨西哥裔美国人和墨西哥国民的群体。为了接触这一群体，富国银行越来越多地调整其产品和营销，以满足这一人群的经济需求和文化传统。

商业周刊记者 路易丝·李最近与富国银行的谢丽·弗里曼进行了交谈，后者是负责该银行洛杉矶大都市区的区域总裁，该区域包括洛杉矶、文图拉和圣巴巴拉县，以及圣贝纳迪诺县的部分地区。以下是编辑摘录：

问：银行主要通过什么方式接触西班牙裔市场？

答：

富国银行在西班牙裔市场增长的一个关键手段是我们接受“ matrícula”卡——由领事馆向墨西哥国民发放的一种身份证明——作为开设支票账户的有效身份证明。我们从2001年11月开始接受 matrícula 卡。从那时起，我们已经为使用该卡作为身份证明的人开设了250,000个新账户。

这些账户开设的速度正在增加：在2001年11月之后的几个月里，我们每月为使用该卡的人开设账户的速度为3400个。但在过去的三个月里，这一速度跃升至每月22000个。

问：富国银行如何使其分行适应西班牙裔文化？

答：

营销材料有英语和西班牙语。位于西班牙裔社区的分行员工既会双语又懂双文化。我们从当地招聘。服务于西班牙裔社区的分行有拉丁风格的装饰，并在背景中播放西班牙语广播。由于许多客户带着孩子来，分行设有长长的长椅供孩子们等候，并备有涂色书。

问：银行如何宣传其服务？

答：

虽然我们确实在西班牙语电视和广播上购买广告，但广告并不总是最佳选择，因为这个群体中存在非正式的沟通网络。许多未融入的西班牙裔人确实犹豫是否来我们的分行。因此，一年多前，我们开始在加利福尼亚州帕科伊马的西班牙裔社区举办家庭研讨会。这是有效的，因为许多西班牙裔人更喜欢在朋友的家中感到舒适。

问：家庭研讨会期间发生什么？

答：

通常，一位主持人会邀请15个左右的朋友、邻居或亲戚到他家中参加活动，通常在晚餐时间举行。与会者带食物。分行的某位员工会讨论从为孩子的大学学费储蓄，到购房和建立良好信用，再到如何写支票等非常基本的事项。我们计划在2004年在南洛杉矶举办类似的研讨会。

问：Wells如何调整产品以满足西班牙裔市场的需求？

答：

我们意识到，在许多西班牙裔家庭中，除了父母或配偶之外，还有其他人也为家庭收入做出贡献。因此，在评估收入时，我们考虑其他家庭成员的收入。我们甚至会考虑来自其他家庭的收入。我们还考虑现金收入，因为很多人是以现金支付的。

问：还有哪些其他产品是为这个市场设计的？

答：

我们在洛杉矶推出了一项名为机会支票账户的试点测试，旨在帮助那些不符合常规支票账户资格的人。2002年，我们推出了Intercuenta Express。这项服务允许账户持有人将钱汇给他们在墨西哥的亲属的本地账户。汇款1000美元的固定费用为10美元。

问：接触无证西班牙裔的努力是否也有利于Wells与已融入的西班牙裔的关系？

答：

是的。已融入的人口欣赏我们方法的双文化特性。这不仅仅是将我们的营销材料翻译成西班牙语，而是要在社区中出现。已融入的人口关心未融入的人口。这两个人口都欣赏我们的方法。此外，许多已融入的西班牙裔更喜欢用西班牙语获取有关我们产品的信息。

问：Wells是如何尝试了解这个社区的？

答：

你通过与人交谈来学习。从Pacoima的街头学到的东西比在丽思卡尔顿的研讨会上学到的要多。去年，一些高层管理人员，包括首席执行官理查德·科瓦切维奇，前往洛杉矶与《La Opinion》的出版商会面，这是一份在洛杉矶的大型西班牙语报纸。他们与西班牙裔政治、人口统计和健康与人类服务方面的专家进行了会谈。[这些专家]让我们深入了解这个社区。