拥抱新朋友：风险 - 彭博社

作者：米歇尔·尼科尔斯

最近，当我站在犹他州公园城的山顶上，2002年冬季奥运会的跳台滑雪运动员从这里开始飞速下滑时，我脑海中浮现出两个想法。第一个是医生可以把我的整个大脑都取出来，但我仍然不会疯狂到去下那个坡道，飞向空中，飞向无边的蓝天。同时，思考这些危险的行为让我内心的销售员开始低声说道：“跳台滑雪者并不是唯一被终极疯狂所控制的人。我们销售人员所做的一些事情也可能让我们看起来相当疯狂！”

销售人员在风险承受能力上差异很大。我们必须问自己的重要三部分问题是：冒多大的风险、什么类型的风险，以及何时掷骰子。可以把它看作是对标准会计缩写ROR“投资回报率”的新解读——这次，ROR代表的是风险回报率。

预示你的攻击。

一些成功的销售代表非常谨慎，从不偏离经过验证的方法。他们可能有一个特定的销售流程——比如，三步初始销售步骤，第二次通话再加三步，以及一个从不变化的成交策略，内容大致是：“那么，客户先生，您想要蓝色还是红色？”

这些人往往带客户去同样的餐厅，点同样的食物，并送上同样的感谢礼物。可预测性是推动他们业绩的引擎。别误解我的意思：如果可预测性能带来业绩，绝对没有问题。如果不能，如果你的销售数字在下滑，而你的方法和信息保持不变，那么你确实有理由担忧。实际上，担忧的事情相当多。

可预测性的一个危险是你的竞争对手知道该期待什么，并可以相应地制定他们的销售策略。正如军事历史所示，研究对手计划的将军更有可能打败他。虽然没有金色的绶带和榴弹炮，但对于销售来说，情况也是如此。

重新做，重新思考，重新调整。

这听起来可能是个矛盾，但安于现状可能非常危险。你不想被认为是过时或落伍的，当然也不能让你的产品线被视为如此。随着信息高速公路上流量的涌入，任何客户只需在任何计算机上敲几下键盘，就能迅速了解行业趋势、市场变化和新供应商。

如果你给客户的印象是 unwilling to change，他们会看到一个在防守的人。你可能需要一个新的销售信息，或者一种新的方式来传达那个曾经对你有效但现在似乎失去了一些效果的信息。如果是这样，重新做，重写，重新思考，重新调整——现在就去做，毫不拖延。

我最近冒了一次营销风险，当我在 我的网站上发布了一段短视频，展示了我的演讲活动。我希望访客能够看到我在行动，并且我认为通过网络传递这一点会让他们获得一些仅通过阅读我的专栏无法体会到的东西。

失误还是炸弹？

但是，如果视频中的女性与访客对聪明销售专栏作家的先入之见不符，他们只通过文字了解她。她们会失望吗？不满吗？她们会对我的口音或说话风格有异议吗？

无论如何，我决定发布视频的决定确实有一定的风险因素——我更进一步，以一个搞笑的失误片段结束视频，这让我的视频编辑也感到紧张。结果呢？积极的反应是一致的——我听到的都是对视频的赞美，每个人都喜欢这个结束的失误。

在销售中冒险也可以通过让你的信息更令人难忘而获得回报。很久以前，为了感谢一位下了大订单的客户，我雇了一位女性走进我的客户办公室，带着一只活龙虾牵着绳子送上唱歌的电报。好吧，这听起来很冒险——但我的老客户在多年后提起这个把戏时大笑不已，而那时我早已忘记了这件事。

一个普遍的真理。

如果变化和风险让你感到害怕，那就小心。在这个动态的经济和市场中，最冒险的做法就是拒绝尝试新的事物。客户不想听到“多年来，我们一直是这样做的。谈话结束。”

如果你能找到更好或更快的方式来传达你的销售信息，现在是认真考虑的时候了。这可能涉及将你的销售演示从印刷的宣传册转移到PowerPoint，或者可能是对你整个方法的全面彻底改造。显然，你选择的路径将取决于你的个人情况，但变化的不可避免性和接受变化的必要性——无论程度如何——都是一个普遍的真理。

另一个风险可以获得丰厚回报的领域是销售教育。相信我，你的客户一直在比较价格，并且一般都在关注如何以及在哪里购买。你有责任对他们（和自己）保持销售技能和方法的高度磨练。阅读最新的销售书籍，或者参加一两场研讨会。毕竟，在销售中，与奥林匹克不同，你不会因为第二名而获得银牌。

必要的调整。

回到奥林匹克滑雪胜地，我看到一件T恤，上面写着：“你可以从悬崖滑下去而死。你可以撞到树而死。或者你可以从沙发上摔下去而死。”这个口号总结了这一点：每个人对风险的接受程度不同。虽然只有少数人具备成为奥林匹克跳台滑雪者的技能和勇气，但现代世界的不断变化不能简单地被拒绝为“与我们无关”。

无论你喜欢与否，变化总会出现，而进行必要的调整总会涉及一定的风险。所以不要沉溺于变化带来的不便和不确定性。相反，专注于潜在的回报。希望你明天会更成功。祝你销售愉快！

尼科尔斯是一位销售演讲者、培训师和顾问，常驻休斯顿。她欢迎你的问题和评论，你可以访问她的网站 www.verysavvyselling.biz，她的新CD 72种克服价格异议的方法 可在此处获得。请通过 [email protected]