克服价格异议 - 第二部分 - 彭博社

作者：米歇尔·尼科尔斯

雪崩！这是我收到的关于克服价格异议的初始专栏后，回应如潮水般涌来的最佳描述。我在你们的电子邮件中找到了72个很好的想法。我听到了关于如何应对那些令人畏惧的话语的建议交响曲：“我们认为你的提案听起来很棒，但，哎呀，价格太高了。”（请参见BW在线，“克服价格异议”。）

面对现实吧，针对价格异议并没有一个万无一失、每次都有效的答案。如果有的话，我可以把这个魔法公式装瓶，赚一大笔钱。事实上，我们遇到的人、他们的商业情况以及促使他们签署采购订单的关键因素有太多的变化。

经验的果实。

此外，专业的销售人员有点像弓箭手：当异议出现时，你不想只有一支箭可以射击。理想情况下，你希望有六支——或者六打。仅仅知道你有多种应对这种关键挑战的回应，就会提升你的信心水平。更好的是，这种知识还会通过增加单笔销售的规模和整体数量来产生最终的回报。以下是一些聪明销售的读者在回应我的第一篇专栏时分享的智慧亮点：

如果进行投票，毫无疑问的赢家将是“销售价值，而不是价格。”这个答案有两种形式——提升你产品或服务的价值，以及能够提供竞争比较。为了最大化感知价值，确保你的客户明白，他们购买的不仅仅是一个小工具或小工具改进服务，他们还必须考虑到产品的研发投入、你将提供的持续支持、按时交付的确定性、你公司的历史和声誉，以及其市场知识。综合来看，这些因素是非常有价值的——但前提是销售代表花时间去教育客户。

一个额外价值的例子来自读者Rich，他强调了他的铸造厂获得的许多昂贵的认证。较小的竞争对手通常负担不起这些认证，但这些认证对他的销售策略至关重要，因为它们提供了客户可以期待的质量控制的隐性保证。

我们与他们。

将你的产品总成本与竞争对手的进行比较是一种强有力的策略，但这需要冷静的头脑和充分的准备。比较可以基于你产品的特性或投资回报率。无论哪种方式，它都在你和客户之间建立了共同的基础，因为你们都在试图找出哪个整体方案最适合客户的需求和整体情况。

一个建议：不要试图临时建立一个比较竞争矩阵。相反，在向客户展示之前，先与经理或销售同事进行练习。虽然这是一个很好的方式来评估客户并最终达成销售，但你只有在完全掌握所有事实的情况下，才有可能达到这一点，才能决定走这条特定的道路。不要忽视客户对各种比较点的个人权重，并不是每个人对整体方案的不同组成部分赋予相同的价值。

在克服价格异议的过程中，读者反馈中排名第一的解决方案是销售解决方案，也称为“咨询式销售”。使用这一策略，第一次通话或多次通话的目的是让客户“描绘出全景”，正如读者鲍勃所说——或者只是为了收集信息，托尼说：“如果你能发现潜在的目的，而产品/服务恰如其分，价格就会成为次要，甚至更少的优先事项。”

生死攸关的决定。

这些反馈带来了几种提供服务的变体。例如，巴德告诉他的客户，虽然任何小丑都可以在价格上竞争，但他是在服务上竞争。一位署名为“丹尼医生”的读者将这个想法更进一步：“价格包括我对你的个人服务。世界上没有人能提供我的个人服务，只有我自己。”

另一位读者在向企业销售财务建议时强调了关系的质量。他问潜在客户，如何为一个关键的战略关系定价，当这种建议和指导可能拯救他们的业务免于灾难或将其提升到下一个层次时？

一种经过时间考验的策略是让客户说服自己。斯科特问他的客户，他们个人使用哪些品牌产品，然后说同样的概念适用于他的产品线：他们购买的是质量，应该期待支付溢价。同样，网页设计师乔回忆起与一位家居改造客户的遭遇，该客户说他可以以500美元设计他公司的在线网站。乔的立即反应是：“我可以找几个高中生以每小时6美元来改造我的厨房。”这个信息确实深入人心。经过一段长时间的沉默，客户说：“你想什么时候见面？”

一位珠宝商有一个特别有趣的处理价格异议的策略：他将其反问回来，“所以，你认为价格太高了吗？”然后他保持大部分时间的沉默，让买家自己思考价格问题。通常，他说，顾客会说服自己购买那个美丽的新饰品——同样是他们最初似乎不太愿意带回家的那个。

来自峡湾的渴望。

一位来自挪威的读者提出了一个有趣的概念。他建议培养欲望，而不是需求，这成为购买的次要理由。可能有效，但你所销售的产品需要适合这个策略。就个人而言，我从来没有被强烈的渴望所驱使去注册新的复印机或设施管理服务。

令人惊讶的是，正如一位读者告诉我的，即使是销售降落伞的人也会遇到价格异议。这是一个可以阻止从天上像石头一样坠落的产品——人们仍然担心省几美元！这只是证明了价格异议的普遍性。

让我们面对现实，价格异议将长期存在。然而，你不必停留在处理这个成功障碍的能力水平上。只需记住，信息本身几乎毫无价值。是信息的实施可以让你的销售飞涨。研究这些回应，并练习适合你的行业、个性和客户档案的那些。然后走出去，在真实的客户身上使用它们。祝你销售愉快！

米歇尔·尼科尔斯是一位销售演讲者、培训师和顾问，驻扎在德克萨斯州休斯顿。她欢迎你的问题和评论。你可以访问她的网站 www.verysavvyselling.biz，在那里你可以订购她的新CD，克服价格异议的72种方法。你可以通过 [email protected]