让您的企业更具吸引力 - 彭博社

作者：加博尔·加赖

当企业家制定商业计划时，风险投资家通常会询问“退出策略”，这将在未来几年内使投资者实现收益。答案很少变化：我们将进行首次公开募股，或者我们将被大型公司或私募股权基金收购。

然而，风险投资家知道，第一个选项——公开上市——在今天低迷的公开市场中是一个空洞的梦想，并且在可预见的未来可能仍将如此。这意味着大多数成长中的初创公司只有一个现实的策略：被收购。

然而，仅仅因为只有一个选项可能并不意味着没有机会。事实证明，合并与收购（M&A）市场现在与首次公开募股市场形成了鲜明对比。它变得相当活跃，并且似乎可能会变得更加火热。根据研究机构Mergerstat的数据，中型市场的M&A从2003年第一季度的251笔交易（价值269亿美元）反弹至2003年第四季度的331笔交易（价值超过420亿美元）。仅在2004年1月，就宣布了超过250笔中型市场交易。

吸引人的气候。

近年来，企业的购买意愿增强，因为它们寻求利用低利率并填补其产品中的市场和生产空白。此外，私募股权基金面临压力，必须利用许多在90年代末繁荣时期筹集的大量现金。如果在规定的时间内未能做到这一点，通常意味着投资者的资金将不得不被退还。这意味着管理费用的损失，并且可能影响下一只基金的筹集能力。因此，投资的动力非常强烈。

展望未来12个月到2年，成长型公司的收购环境可能相当有吸引力。这意味着风险投资家和企业家都需要考虑适当的准备（见BW在线，2004年4月12日，“如何出售你的公司”）。收购并不是在真空中发生的。当企业采取措施使自己对企业市场具有吸引力时，收购最容易发生。以下是一些准备建议：

• 整理你的财务状况。 为收购做准备与为首次公开募股（IPO）做准备是不同的。理想的IPO候选公司是那些显示出加速增长率的公司，即使该公司可能处于亏损状态。相比之下，收购方更关注稳定的利润和可预测的现金流。理想情况下，一家风险投资支持的公司希望展示至少三个季度的利润增长。

• 为未开发的产品或服务机会辩护。 企业尤其渴望收购那些其产品或服务能够填补收购方自身产品线空白的公司。此外，这些新产品或服务应该能够提高公司的利润。在一定程度上，如果一家成长型公司能够证明，尽管其增长和盈利能力良好，但仍未能充分实现分销、销售和其他市场相关机会，那么它就更有可能吸引潜在的收购者。

• 填补管理团队的关键职位。 企业收购方认为某些高管角色比其他角色更重要。总裁和首席财务官通常被视为可有可无，因为企业认为可以用自己的人员来填补这些角色。但被视为持续扩展和发展的核心管理团队角色——例如销售和技术负责人——应该由经验丰富的专业人士来担任。

• 清晰阐明短期目标。 买家对性感的未来愿景兴趣不大，他们更关注现实。他们希望看到一个严格的计划，详细说明你将在接下来的12到18个月内如何实现你的目标。

• 建立严格的财务控制。 收购方特别重视高度可预测的收益。他们希望采用保守的会计实践，并强调稳定的增长。

• 展示你利用财务实力的能力。 如果你有机会借款，继续借款并不是一个坏主意，因为这将被视为你通过杠杆负责任地扩展业务的能力的证明。由于公司或私募股权基金可能会借款进行收购，他们会尊重你通过借款实现目标的能力。

如果你的公司在一两年内有机会通过收购实现退出，现在是开始为成功奠定基础的时候。与专注于并购的投资银行家建立关系，并与潜在收购公司的网络联系。并且记住，尽管只有一个可能的退出，这并不限制你实现它的能力！

Garai 是全国律师事务所Epstein Becker & Green波士顿办公室的合伙人，专注于小型和中型公司的融资和增长需求