如何出售您的公司 - 彭博社

作者：艾伦·史密斯

一个常见的创业故事始于投入大量时间、精力和资源来发展成功的业务，并以在最关键的时刻未能实现盈利而告终：当所有者准备出售时。以我创办的三家公司之一，先进医疗设备公司为例，这是一家2200万美元的外科产品分销商，我在1998年将其出售给强生公司（JNJ）。

强生公司的初始报价远低于最终报价。我将其归因于一个因素：我决定聘请一位并购（M&A）专家来代表我的利益。两方之间的竞争环境得到了平衡——强生公司的精明金融家们现在与一位他们可以假设是知识渊博且可信的同行打交道——这在确保更高价格方面起到了决定性作用。

其中蕴含着一个教训——实际上，这是两个教训中的第一个——对于希望出售私人公司的企业家来说。无论他们在经营企业方面多么熟练，或在财务事务上多么精明，所有者都应该首先聘请一位经验丰富的并购专家、私人投资银行家或中介来主导这一过程（见《商业周刊在线》，2004年4月12日，“让你的企业值得购买”）。

一次性经验。

在2002年，我创办并仍担任这样一家公司——位于旧金山的湾太平洋集团的总裁。在这个角色中，我目睹了许多不切实际的想法：所有者们固执地认为他们可以在律师、注册会计师和内部财务高管的帮助下自己出售公司。

然而，事情并不是这样的。对于绝大多数企业家来说，出售公司是一次独特的、一次性的经历。所有者从开始到结束都在不断学习。他们面临的是一位拥有丰富经验的并购专家的买家，因此在谈判中具有显著的竞争优势。

完全披露意味着我必须提到，在我出售先进医疗设备的那一年之后，我又出售了我创办的另一家公司（并且一直在同时运营），而没有并购专家的协助。然而，这家公司年收入为200万美元，规模要小得多。此外，我与两位买家中的一位关系密切，因为他曾为我工作。

简而言之，这是证明规则的例外：对公司出售的知识涉及承认你不知道的事情——并相应地采取行动。最好专注于管理你的公司——毕竟，现在不是分心的时候——让你的并购专家来管理出售。

这引出了第二个教训。了解出售公司也意味着获得足够的知识，以便能够与代表进行智能合作。团队合作在营销私营公司时至关重要。并购专家希望与所有者的会计师和法律顾问密切合作，以确定需要哪些附加支持。

另一个重要的是，在绝对必要披露信息之前，必须保持保密。营销过程涉及三个不同的阶段。接下来是对每个阶段的回顾。

第一阶段：历史分析和公司估值

待售公司必须以一种清晰展示其为潜在收购者提供的利益和价值的方式进行呈现。需要一份详细、深刻的书面分析，包括公司的商业历史、财务信息和当前运营情况，以理解如何强调优势并弥补弱点。

适当的估值——对公司在市场上价值的确定——由与公司注册会计师或首席财务官合作的估值专业人士准备，是必不可少的下一步。估值不仅仅有一个目的。它定义并支持公司的价值范围，同时解释了分析的内容以及得出结论的过程。最后，它识别出影响和提升公司价值的因素。

这一过程由并购专家监督，涉及客户数据的收集和分析、外部研究、管理层访谈、历史财务报表的规范化、对未来财务的评估，以及适当的估值方法和方法的应用。 第二阶段：市场营销和买方考虑

对公司的市场营销是基于两条重要信息进行的。第一条是所谓的盲商业概况，它提供了公司的概述，但不识别公司。包括有关公司规模、所服务的行业和市场、财务快照以及对其潜力的评估的信息。这是并购专家提供给潜在买家的文件，这些潜在买家通过个人联系和专有数据库及研究获得。它传达给那些最初符合公司最合适买方类型的买家。

第二条信息称为机密商业审查（CBR）。该文件仅提供给经过进一步资格审查的潜在收购者，这些收购者能够并且有兴趣进行购买。在潜在收购者签署保密协议之前，该文件不会发布。CBR通常在30到45页之间，提供了关于公司的完整故事。最终，它作为潜在收购者提交购买公司意向书（LOI）的基础。它也成为收购者尽职调查或最终签署前的全面研究的基础。

一个明显的担忧是如何在市场上正确定价一家公司。所有者可以始终指定一个要价，但请放心，如果他们这样做，价格只会从那里下降。我们在Bay Pacific Group的解决方案始终是在没有明确价格的情况下进入市场，让买家设定条款，并将公司定位为超出其预期的报价。

考虑一个加拿大公司的案例，该公司内部预计售价为600万美元。它收到了800万美元的报价，最终提高到1100万美元，因为买方认为其制造过程将显著减少所需时间。

第三阶段：尽职调查、结构设计、谈判和成交

一旦收到、谈判并达成一致的LOI，买方开始尽职调查，对公司的运营、财务和法律义务进行全面审查。没有遗漏任何细节。在这一点上，智能描述公司的CBR价值连城，因为它提升了可信度并简化了尽职调查过程。

预见和准备尽职调查是并购专家的一项主要任务，他们应与公司的专业顾问协调，以确保卖方得到适当的代表。通常需要公司的律师、注册会计师、首席财务官和财务规划师提供信息，以及确定其估值的专业人士，甚至可能包括其环境顾问。

另一个非常重要的相关点是，卖方必须被告知如何结构化销售以最大化税后收益。来自财务规划师和税务专业人士的正确建议和实施可以产生巨大的差异。在这个过程中，应该仔细考虑这一领域。

当尽职调查顺利完成后，将起草一份最终购买协议，具体说明报价中的所有考虑因素、报价的机制以及风险的分配。

这个过程基本上完成了，这个过程为企业家带来了或许是一生的工作的实现。这不是一个可以轻视的事情——也不是在没有被告知和准备好的情况下进行的。在这个环境中，识字是双重的。它涉及到知道你不知道的事情，并且必须请别人为你做。而且它要求你知道足够的知识，以便能够与代表你的人进行有效的合作。当你准备出售你的公司时，确保让识字成为你的盟友。

史密斯，52岁，于2002年在旧金山创立了湾太平洋集团并担任总裁。该公司为私人公司的所有者提供一种知识渊博且复杂的方法，以评估其公司在市场上的价值和流动性。