向X世代销售的ABC - 彭博社

作者：凯伦·E·克莱因

企业家如何调整他们的营销和销售活动，以更好地接触当今的年轻家庭？一项由波士顿营销战略公司 Reach Advisors 在2003年底对3020名父母进行的调查，为更好地理解X世代（1965年至1979年出生的人）与他们的婴儿潮父母之间的社会和态度差异奠定了基础。以下是从调查中提取的一些关键点， X世代父母：从颓废到成熟，以及精明企业将从中获得的教训：

• 受教育程度更高，向下流动： X世代父母的受教育程度高于婴儿潮一代，但对他们的财务未来却更加悲观。X世代父母对自己的债务水平感到更加不安，对继续留在当前工作的期望大大降低，并且在退休时更不可能期待确定收益的养老金。财务不安全的阴影在他们身上徘徊，远比他们父母在同龄时要严重得多。

教训： 价值销售——而持久性作为一种稀缺商品——销售得更好。

• 更多家庭时间，较少满足感： X世代的父母比向上流动的婴儿潮父母更可能将注意力从职业转向更重视孩子和家庭责任。然而，X世代父母对分配给家庭的时间感到不太满意——并不是因为他们不喜欢这种权衡，而是因为他们希望能与孩子们花更多的时间。

教训： 虽然“优质时间”是婴儿潮一代父母常引用的目标，但X世代也希望与他们的孩子有“数量时间”。在营销与家庭相关的商品和服务时，请记住这一区别。

• **一切都关乎价值：**收入在家庭收入前5%的X世代 -- 年收入超过150,000美元的人 -- 往往处于经历裁员的行业，并且收入增长停滞。因此，随之而来的不确定性导致整个收入层次的支出更加谨慎。富有的婴儿潮一代可能会炫耀他们为某样东西支付了多少，而X世代则喜欢谈论他们节省了多少 -- 这甚至适用于收入最高的群体。向朋友和同事传播关于好交易和寻找好交易的信息，实际上是X世代展示他们技术能力的一种方式。

教训： 如果一个X世代认为你提供了一个好交易，期待看到他的朋友们，因为消息会传播。

• **“足球妈妈”已成历史：**只有9%的X世代母亲将自己描述为“足球妈妈”。今天的年轻妈妈更难以分类，因为影响她们生活的因素多种多样：她们受教育程度高，并且比婴儿潮一代的母亲更晚结婚和生孩子。因此，在面对是否在生完孩子后重返工作的问题之前，她们已经产生了更高比例的家庭收入。

教训： 针对年轻母亲的广告和营销活动，如果采用单一维度的描绘，可能会遭遇冷遇。

• **父亲在家中做得更多。**今天的父亲不太可能在工作和周末家庭之间划定明确的界限。父亲们自豪地参与孩子们的日常生活，并更有可能在孩子的购买和活动中发挥重要作用。

教训： 把那些沃德·克利弗的刻板印象扔进碎纸机。父亲在孩子的生活和日常教育中拥有越来越多的话语权。如果你忽视这种社会和文化的变化，你将面临底线的危险。

调查结果应被视为迹象，表明随着家庭的变化，营销策略也必须改变。Reach的詹姆斯·钟说：“对于主要服务于有大孩子的婴儿潮父母的公司来说，这种变化即将到来。然而，服务于有小孩子的X世代父母的公司，正在比其他公司更早感受到这种转变。”

聪明的企业主会顺应潮流——否则就会被潮流冲走。

克莱因 是一位驻洛杉矶的作家，专注于创业和小企业问题