瞄准完美的推销 - 彭博社

作者：米歇尔·尼科尔斯

“销售很简单，”一位读者最近告诉我，“一旦我能联系到我的客户！”我忍不住大笑，因为她说的太真实了。如今销售人员面临的问题是，有太多的筛选者，接触到做出决策的人简直就像是在谈判一个永恒的障碍赛。语音邮件、未回复的电子邮件、批准的供应商名单、人为的守门人，以及所谓的FUD——恐惧、不确定性和怀疑——都阻碍了销售过程。把这些因素加起来，真让人惊讶有什么东西能被卖出去。

实际上，接触客户并不是一个新问题。在90年代初，我曾到处演讲，主题是“让你的信息传达出去”。尽管那时的销售也很困难，但当时最大的障碍可能只是一个严厉的秘书站在你和销售潜在客户之间，现在看来简直是小菜一碟。

令人沮丧的是，确实有很多潜在客户渴望有人向他们展示能够帮助他们的业务变得更便宜、更快、更好的产品。还有一些人渴望能够转售给他们客户的产品。在爱情故事中，当男孩想要女孩时，作者通常会设法让相关方最终走到一起。不幸的是，在销售方面，并没有看不见的编剧确保一切都能幸福收场。该怎么办？对于那些需要完成销售配额——并打破销售记录的人，我推荐一种三步法。

目标实践。

首先，在针对那些最有可能从您的产品或服务中受益的潜在客户时，要具体明确。研究您现有客户的名单，直到完美客户的轮廓变得清晰可见。谁经常以合理的价格大量购买您销售的产品？您的目标轮廓越具体，您在尝试接触新潜在客户时，您的信息就越有可能得到公平的听取。

就像猎鸭者前往沼泽一样，确保您在目标最丰富的地方。例如，我有一个客户向全国的餐厅销售会计服务。在审查她的客户名单后，她意识到代表们在州和国家餐厅协会的会议上遇到并招募了很多客户，而在商会活动中只有少数客户。现在，销售团队花费更多的时间和精力来覆盖行业协会。

建立联系。

接下来，与您的潜在客户建立联系。如果时间紧迫，且会面障碍重重，找个办法在办公室外见面。一种建议是：利用您的联系人网络，寻找一个认识您目标潜在客户的人，并愿意在社交场合介绍您。多亏了互联网及其编织的潜在联系网络，广为人知的六度分隔理论已经缩小到四度或三度。

杰伊·康拉德·莱文森的 游击营销 书籍充满了很好的创意。然而，其他策略需要谨慎对待。2003年流传的一种建议是，寄一个鞋子在盒子里，并附上一张纸条，上面写着：“现在我已经把脚放进门里，我想见你。”就个人而言，这种方法让我觉得非常奇怪——而且某个误入歧途的代表把他那臭烘烘的旧运动鞋塞进邮件的画面让我不寒而栗。呃！

如果你无法突破障碍与潜在客户建立联系，也许你可以让客户主动找上你。以下是一些值得考虑的想法：如何提供一张免费研讨会的门票，主题可能会引起潜在客户的兴趣——比如关于税法或他们行业最新动态的研讨会。同样，考虑通过青少年成就组织或你最喜欢的慈善机构赞助一个活动。加上午餐，商业、公益事业和社交活动的结合形成了强大的组合。

没有个人情感。

一旦你面对一个真实的潜在客户，你必须能够清晰简洁地传达你的产品或服务所带来的好处。你能帮助潜在客户节省金钱、时间，或者两者兼而有之吗？你能提供更高利润和新客户的希望吗？你的商品是否能提升客户的形象，并将他们的品牌置于消费者意识的前沿？无论你能提供什么好处，都不要犹豫，尽量让他们考虑。

在这个时候，看到别人眼中的你的产品是有帮助的——我发现的最佳方法是询问你当前的客户，为什么他们选择了你，以及为什么他们继续选择你。他们的回答可能会带来启发，相信我。销售人员常常认为他们对自己的产品及其市场吸引力了解一切，但直到他们听到客户解释他们独特的观点，他们永远无法掌握全貌。记住，客户购买——并且，如果运气好，他们会继续购买——是出于他们自己的原因，而促成购买订单的一些因素可能会让人感到惊讶。

让你的销售信息通过筛选者是困难的，但不要忘记他们只是尽职尽责地工作。接受这些障碍作为生活的事实，努力工作并聪明地绕过它们。这意味着要仔细选择目标，吸引他们的注意，并建立联系——然后，简洁而有力地阐明你的商品如何帮助他们实现目标。一步一步来，保持冷静，不要气馁，你将实现你的销售目标。祝你销售愉快！

米歇尔·尼科尔斯是一位销售演讲者、培训师和顾问，常驻德克萨斯州休斯顿。她欢迎你的问题和评论。你可以访问她的网站 verysavvyselling.biz，她的新CD 克服价格异议的72种方法 可供购买。你可以通过 [email protected]