谈判的艺术 - 彭博社

二十年前，当落日的余晖将加利福尼亚州索诺拉附近的山丘染成金色时，吉姆·坎普恰好在晚餐前与一位邻居、一个心事重重的开发商在门廊上闲聊。两人之间的对比显得格外鲜明。坎普刚刚出售了他的筹款业务，心情愉快且满足，享受着生活，等待着灵感和创业直觉将他引向何方。

他的朋友却有问题——而且是大问题。他解释说，与当地政府的争执仍在继续，这场争吵使他无法开始一个他投入了大量时间和金钱的住房项目。尽管他尽力而为，这位邻居感叹，他就是无法让官员们理解他的观点。

坎普认为“农场男孩的常识”是他最大的祝福之一，提出了一些即兴的建议。也许在下一轮谈判中，他的朋友可以尝试这种方法——如果那不奏效，那么，这里还有另一个主意。

朋友采纳了建议，正如坎普至今满意地指出的那样，他赢得了几乎完全按照他一直寻求的条件开始工作的许可。“你知道，”他的朋友后来告诉他，“我们应该在这里和我几个拥有企业的朋友之间成立一个学习小组。”坎普没有意识到，这句话为他的生活和新职业开启了一个新篇章。

今天，他教授学生——包括许多来自美国企业界最大名字的学生——谈判艺术。他与众不同之处在于他坚信“赢/赢谈判”——这种认为妥协是成功关键的思想流派——是危险的胡说八道。57岁的坎普，他的书从不妥协开始（皇冠出版社，22.95美元）阐述了这种方法，最近向《商业周刊在线》的罗杰·富兰克林解释了他的“反对派”方法。他们对话的编辑摘录如下：

A: 你是所谓的赢/赢谈判学派的伟大批评者。这个概念有什么问题？为什么两个当事人不应该坐下来，解决他们的问题，并且各自成为赢家？

Q:

我绝对拒绝这个观点。要理解这个概念有什么问题，可以回顾上个世纪初，思考工人运动的兴起，以及这如何导致法律的通过，要求集体谈判，要求妥协，并立法强制给予和接受。

发生的事情是，商业教育者抓住了这个流行的概念——集体谈判，给它起了这个名字——赢/赢——并且几乎说服了每个人认为在每次谈判中都需要妥协。现在，人们被教导必须妥协，而这根本不是真的。

当行业走出去——或者说个人——想着“我必须妥协，我必须让步，我必须放弃一些东西”时，他们失去了大量的利润空间，失去了大量的机会。这一切都毫无理由地白白浪费掉了。

问：所以你是说，在与比如说商业供应商谈判之前，最大的错误就是带着一份你准备做出的让步的心理清单去参加会议吗？

答：

不，我是说，与其考虑我们必须放弃什么（这是双赢所要求的），不如考虑一下，我们的长期目标是什么？这个客户面临哪些挑战？我们正在谈判的这个组织面临哪些挑战，我们能做些什么来解决这些问题？换句话说，我们在这些谈判中带来了他们真正想要的是什么？

这样想吧，让我们用我的这本书作为一个你绝对不应该做的例子。我来见你，你说：“你知道，我对你的书有些兴趣。”我回答：“我考虑了很久，如果你买10本我的书，我会给你20%的折扣。”

大错特错！你并没有要求我给你那个折扣。你甚至可能准备以全价购买1000本书。但我没有等着看看你的报价，而是在会议前坐在家里，试图猜测和假设我需要放弃什么才能达成这个交易。

问：重大的心理学。

答：

我只是人类行为和历史的学生。想想二战前，张伯伦勋爵发生了什么。想想张伯伦放弃了什么——他去慕尼黑时准备放弃什么！——在与希特勒谈判时，并没有真正了解或研究或理解他的对手到底发生了什么。然后想想修正张伯伦所犯错误需要付出什么代价。

或者想想越南——我的战争，我在那儿待了一年。想想林登·约翰逊对罗伯特·麦克纳马拉说的话——我读过，这句话被引用过很多次，“让我们向胡志明和越南人民展示我们不是坏人。让我们停止轰炸北方，让他们看到我们是好人。这样我们就能让他们喜欢我们，我们可以在我们的时代带来和平。”

问：没有成功。

答：

当然没有。这让我们付出了代价。

问：那么你会主张什么方法？

答：

我会说，“胡，我们有两个选择：我们可以——你可以拒绝其中任何一个——我们可以停止战争，撤回部队，我们会谈判一个解决方案，并支持北越，帮助你重建国家。或者，我们可以进行全面战争，放手一搏。”

问：在谈判时，以胡志明为例，应该与有权做出有效决策的人进行谈判。

答：

我们称之为与合格者谈判——通常要注意，当你进行初步谈判时，发生的事情是你被下属软化。由于普遍的心态是需要妥协，低级别的谈判者会说，“嘿，我们只给你3%的折扣。”后来，当大人物参与时，他们会提供8%，交易就达成了。但你看到这个策略了吗？3%是打开大门的钥匙，而当你真正达到交易的高潮时，你已经被早期设定的心理气候所诱惑。事实上，如果你准备说不，你很可能会得到更好的结果。

再次，这些错误发生是因为整体心态，基于双赢的观点，妥协是一个必要的前提。

问：这些谈判技巧的弱点主要出现在小型企业中吗？

答：

不，绝对不是。我曾与一家非常知名的公司合作，董事长让我参加他的全球战略销售团队的会议，他们讨论将要销售的新设备，单价为2000万美元。高级副总裁开场时说：“我真的相信，如果我们积极地进入这个市场”——他在谈论太平洋沿岸——“并且我们以25%的折扣开始，他们会非常印象深刻，他们会喜欢我们，并且会给我们更多机会在那个领域开发其他设备。”

你猜怎么着？在韩国，折扣并不够好。韩国人感觉到25%是谈判的起点，所以他们的要求是免费使用设备三年，然后再决定是否购买。这很不幸，但这往往就是心态……双赢，互惠互利，期望妥协总是必需的。事实是，你应该始终准备好说不。

问：在情感上，这可能是一个艰难的决定。

答：

我们无法排除情感。事实上，这一点没有争议，始终是100%情感，直到做出决定。作为成功的谈判者，我们的工作是为那颗情感的球提供一个支撑板：无论我们如何行动或反应，我们都意识到我们必须帮助对方看到我们希望他们看到的。当他们看到时，他们将在情感领域做出决定。我们都是人——我们无法排除情感，所以我们应该对此保持警觉。

我再给你一个例子，也说明了在谈判会议中做大量笔记的重要性，这是一项基本且必要的技能，我总是强调这一点。一个客户从亚洲的一次大型谈判回来，说：“嗯，事情进展得非常顺利，但他们必须要5%。”我问：“那么，在会议中他们在哪里具体提到5%？”这位团队的领导说：“在谈话的中间某个地方。”我看了看其他三位负责做笔记的团队成员，他们都没有写下5%的要求。团队领导在自我暗示！他的思维速度非常快，几乎就像他听到他们说5%会达成这笔交易。他实际上是自己说服了自己。他在脑海中不断听到5%，但他们从未说过！他带着5%会达成交易的假设进入谈判，而这种先入为主的想法彻底压倒了他。